提问：斌叔，很好奇大客户营销的一天到底是怎样的？或者说您的工作内容都包括哪些呢？

斌叔：

一个好的大客户营销本质上都是管理人员，管理自己、客户、上下级和供应商等错综复杂的关系，对外展示公司形象，对内展示个人形象。

基本节奏就是：白天拜访客户，接电话处理项目上的事情，参加电话会议，晚上应酬，带客户搞活动，回来以后再做报价、复盘，规划第二天行程。

出差是常态，不出差怎么见人呢，毕竟这就是一个搞定人、做对事的工作嘛。

总之，前期起步阶段是非常辛苦的，要做好这个打算。

以下，供从业人员参考：

1.控局思维。一个底层的销售，你的功劳都是被上级收割，并汇报事业部的。想成长，就必须立志成为一个管理者，指导年轻人干活，顺带收割他们的功劳，这也就是我经常讲的团队杠杆。

2.脸皮要厚。找人合作，当然要谦卑，但不是卑微。合作是为了共赢，肯定是客户有需求嘛，所以不用唯唯诺诺，大胆开条件，拒绝就拒绝，做业务前期就是广撒网。

3.约一个客户，一次两次不见，三次四次不见，那么就约到他不好意思吧，一定会见的。我有次跑一个很难搞定的客户，就约了很久。后来一见面反而聊的很嗨，到现在都是很好的朋友。

4.顶级的销售一定是卖自己。就是你要给客户信任感，他跟你合作舒心、放心，同时还能挣到钱，那有项目第一时间就会考虑到你。这就是共赢思维，你一个人吃独食，一定走不远的。这条不仅适用于客户，还适用于朋友交往。

5.表面看主动权在甲方，其实在我们手里。撩不撩你看我们， 只要我们想搞你，就一定能拿下。做业务也要有这份信心和坚定。心里的自信会让人有那种大气上档次的感觉。

为什么？

因为是人就有弱点，酒色财气终究会有一个软肋，突破掉，就是公关的过程。对这些都不感冒的人，才是最难办的。

6.圈子很小，名声很重要。一要沉淀下去，二要积累人脉，这些资源才是真正属于你自己的。大公司光鲜亮丽的背后，都是品牌加持，你的核心竞争力是客户资源。当你自己创业的时候，才发现人脉是多重要的事情。这个行业就这些人，大家都认识。

7.大客户销售，不是一个人的事，是一个团队的工作。研发、设计、售前、售后、商务服务等等的综合较量。所以，要会调动协调这些资源。你不是领导，没有权力，那就想办法让他们配合（比如发红包、买水果、节假日送卡、请吃饭等，这就是共赢思维）。

9.结果导向，不管你怎样，拿下客户就是牛逼。什么白的灰的黑的，给客户送钱，安排客户子女旅游啥的，这都不是事，只要有路子都上，学生非白即黑的思维是成不了事的。