今天调研一家机床企业，已经做到国内细分市场头部，但纵观十几年发展过程，还是很具有故事性，很多时候都是步步为营，有时候甚至是以退为进。

比如进入到高端市场，他们就是以退为进。这个一个非常封闭的领域，高端市场的客户一般都有“尊贵朋友”，新供应商想入圈难如登天：我有成熟的供应商，为什么要用新的呢？价格便宜，但是风险同样巨大啊。于是这家企业开始以退为进，比如在付款方式上，以前签合同是付定金，验收可能要收百分之七十的钱，现在前期定金不用了，验收的时候才付定金，后续首款也依次递延。

其实就是让客户多占便宜，让客户距离自己更近，让客户更了解自己。然后才有机会。