刚刚结束了在柏林对李斌和秦力洪的专访，下面是我所有问题的速记：

1、斌哥力洪的欧洲自驾体验：

在欧洲开高速，做快充，真的是一种体验，比如上面会有遮雨的棚，比我们想象的充电体验好很多，瑞典感觉上要充电要少一点，我们总体上到的国家会比较一致。

2、关于订阅模式

我看争议还是很大，总体上国内的争议大于国外，从订阅的角度讲，我们是经过了长期的深度思考，我们想得比较长远、体系一些。我们在出海上想的会深入一些，作为服务这件事情，我们看到行业变化的事情是，2005年之前，如果要做一个网站，你自己要买服务器、找机房，后来Cloud Service就成了基础设施了，今天你非常容易开展线上的活动，在整个智能电动汽车领域，终极回到底层的话，车本身会变成一个服务，当然时间可能会很长。因为车本身不是房子，是个高价值的耐用消费品，用户以前需要操心的事情是很多的，我们希望简化用户认知的界面。

如果最后把车做成订阅的话，需要天时地利人和，在合适的时间、地点才能做成，比如在国内牌照就不太好解决，不同国家的政策是不一样的。我们在挪威还是可以购买的，因为税的问题，欧洲这边有传统，就是公司车，已经成为合理的购买高端车的税收利益，自己购车和公司配车，税差很多，算上这部分，事实上税费能占到59%，有些人还是想买，是因为可能享受不到这个政策。所以我们做订阅这个决策，是根据税费和用户习惯来进行的。

从用户的视角来看，现在的很多订阅服务还是有很多不好的地方，我们是仔细分析了现在订阅方式的痛点，我们和欧洲别人在做的很多的订阅还是有区别的，更人性和更合理，我们仍然有非常多的用户体验和效率提升的空间，我们认为用这样的方式去做是有机会的，在主流的方式中还是有机会的，因为我们是作为一家汽车公司在做这件事，我们整体上是减少了中间商，减少了环节，直接服务用户。

我们欧洲刚刚搭团队，我们希望团队更专注一些。从卖车到做订阅，是一个降维的事情，从订阅增加卖的选项容易，就是永久订阅，但是从卖车到订阅是难得，我们上来挑战的就是难的事情。

我们判断大概有20%——25%的人是很想买的，总体上我们会有商业上的取舍。

3、关于ADAS在欧洲的研发

我们在2021年4月开始测试，现在已经有一支不小的测试车队了，每个国家的法规区别还是不小的，很多底层技术是一样的，但是具体政策合规不一样。

从长期的方向看，我认为很多车将来长得都会很像我们的车，包括欧洲的车，我们可以3年5年之后再去看，关键是合理，比如现在很多手机的摄像头是凸出的，因为它拍照好，是合理的，如果想到背后的合理性。

我们昨天讲了我们的800万像素摄像头，它们可以看到两侧的东西，并且可以当主摄的备份，设计上考虑起来就是合理的。

ADAS系统落地没有具体时间，我们还在和当地监管机构积极沟通。

4、关于蔚来服务在欧洲的落地

吃的喝的玩的不会少，在欧洲的NIO House都是比较大的店，内容会更加丰富，我觉得欧洲用户的需求会更高，服务你可以简单理解成除了电费，别的就全包了，一价全包，电费因为每个人用的不一样，用户还是要承担他的充电费用，甚至冬天来了，冬季胎我们也会承担，整个算下来其实比自己买车要合算很多。

5、关于蔚来在海外市场可能遇到的困难

秦力洪：我们在欧洲的背景会因为大环境出现一些波动，总的来说我们在欧洲收到的欢迎和期待还是主流情绪，我们虽然也受到质疑，但是感受最多的还是鼓励。包括产品的供给、服务和体验的打造，欧洲的用户都是很期待的，整体来看，我们的希望非常大。

李斌：第一个，主流的情绪对于一个中国背景的公司会有质疑，这是我们今天要面对的事情，蔚来从2018年上市起就非常受国际经济政治的影响，这是这个行业逃脱不了的事情，智能电动汽车的监管又更为复杂，我们只能被动的去适应，当中有很多想得到的、想不到的困难。

第二个，文化的差异导致交流不是那么容易的事情，内部的管理要有跨越文化的方式出来，对于蔚来这样的企业来说也是非常难的事情，但是我们这次做得还不错，这是因为我们从15年创立的时候就很注意这个事情。

第三个，市场的竞争是非常残酷的，这是我们很多敬重的竞争对手的主场，它们对这个市场的理解、积淀，我们是差的非常多，我们还是小学生，我们是需要学习和追赶的。

但我们整体来说是有信心的，远处有光明。

6、2500公里自驾之后怎么看待欧洲市场？

秦力洪：我们看到的还是机会，从路上看到的电动车来看，这里还处于初步阶段。

超充的体验还是不错，主要是技术做得不错，但是布局还差很多，城市内都没有布局，好几天进入酒店，都要半夜里去充电，半个晚上慢充桩都充不满，我们也看到有很多企业在做研发，基础设施起飞在即，保有量刚刚到了起飞的初期，我们在这个时机进入欧洲，还是从车到服务都有的布局，我们觉得还是有机会的。

消费者就是消费者，用户就是用户，我们一路收获了很多围观，会有很多人问长问短，我们邀请他们下载APP、参加发布会，都很友好，我觉得和在中国泡在用户上的感受是一样的。

李斌：这次十个城市有九个是第一次去，是让我重新认识了欧洲，欧洲比我想象的更加有底蕴、有潜力，有一些做事的方式也有区别，比如高速服务区的充电桩就是当做服务在做，这是不一样的，思考的更加体系。

7、对海外市场的预测

四分天下有其一，但是时间我们就没法预测了。

代号阿尔卑斯的品牌也会进入欧洲。

彩蛋：第二品牌刚开始代号喜马拉雅，后来我觉得太高了，太冷了，于是选了更温暖的阿尔卑斯。

8、如何看待海外品牌对蔚来的防御措施

我们始终重视知识产权，我们会尊重最后的法律裁决。

9、如何看待欧洲品牌也在做换电的事情

有更多的品牌进入换电是好事，我们也呼吁一下有人用上了我们的换电的专利都和我们打个招呼，在海外我们和壳牌也有很好的业务联系，其它的汽车品牌如果有想用我们的技术和体系的，是欢迎来和我们交流的。

10、蔚来和BBA竞争的优势在哪里

蔚来的创新性是从来不在单点上思考，是一个非常完整的体系，我们过去从2016年开始发布Logo开始，就是非常持续地用产品和服务来诠释我们的想法，关于用户企业和社区的思考，我们是非常完整的体系性的创新，我们不是简单的出口来卖车。我们是根据体系来进行我们的研发和供应链，构建社交网络时代的与用户沟通的方式，我们不是心血来潮地来欧洲的，我们从第一天起就是想服务全球用户的。我们是没有包袱的，这是我们最大的优势，我们不用把时间花在对未来没有价值的事情，所有新公司成功都是因为这个，将来被更新的公司干掉也是因为这个。

我们没有任何“征服德国”，“杀入对手大本营”的豪迈，如果要做豪华车，德国是绕不过去的市场，德国的D级车占比很大，规模在这里放着，这是我们基于商业理性做的安排，我们的挑战是计划的一部分，是必须要承受的，大家不用解读成情绪化的决定，我们也进入了很多小但是高端的市场，比如丹麦。

11、蔚来的订阅会考虑和租车公司合作吗？

我们不会和短租、日租的公司做合作，我们订阅最小的单位就是月，订阅和简单的租是有很大的区别的。

12、如何看待订阅制的盈利能力：

定价是一个非常复杂的机制，我们总体上并不是因为快速上量而作为出发点，我们认为还是需要一个可持续的商业模式，我们订阅的定价是基本上把所有的元素考虑进去之后，如果去看的哈，我们和相应的BBA车型来说，我的MSRP还是保持了高端的定位，我们是基于高的订阅率来看我们的回报情况，所以是一个非常复杂的事情，这就是考验运营能力的地方，看你能不能把这些车都订出去，这是一个非常动态的东西。我们不考虑前期固定成本的投入，从订阅模式来讲，是可能比零售取得更高的毛利率的。

13、蔚来如何加深欧洲对自己的理解，在欧洲的销售目标是？

我们在和本地的监管机构频繁的沟通，加入了很多相关的协会，还在本地招募了大量的员工，总之就是让大家加深对我们的了解。

比如这次换电站，就让他们了解了我们对于节约能源的作用，对于电池回收的作用，对于资源节约的问题，这是欧洲本地非常感兴趣的。

我们从来不给团队明确的销量目标，我们看的是满意度，订阅制的好处是我们可以把车全部用起来，我们初期的车队规模不会太大，产能不会太倾斜到欧洲，最关键的是做好试驾。

14、如何看待电动车成本在之后的变化。

我们现在最大的成本还是电池，我们电池的平均容量还是比较高的，从目前掌握的情况来看，电池的总体成本还是再往下走的，锂的供应在明年还是会往下降的，我们认为电池价格的下降是一定的，现在就是在高点，我们在二季度最终毛利率是比市场预期的好一些。

15、蔚来在德国的销量会达到宝马的什么水平？

我之前提到宝马，致敬的成分更多一些，毫无疑问宝马在德国是非常强的，给了我们一个贴身学习的机会，更重要的是能不能赢得我们理所应当的市场份额，能不能赢得一个合理的尊重，我也相信我们进入德国，对于本地的影响力也是在的，前段时间我们也看到了欧洲某大公司准备研究一辆运来的ET7，那时候我们自己的德国公司还没有ET7，所以大家都在互相学习，保持平常心就行。

16、怎么找到志同道合的合伙人？

很多东西是可遇不可求的，我和力洪也会有分歧，没有分析的搭档是不可能的，但是我们做事是会把公司的长远利益在根上去思考，去寻求共识，统一了视角，比如我们考虑的长远一些、用户的视角更多一些，很多事情就很容易去做。公司就和一个人一样，人格分离就不好去办，做的如果是他相信的事情，就会好办一些，先决定我们要成为一家什么样的公司，做人做事的办法是什么，这是蔚来的第一个产品。

17、如何看待蔚来ET7的订阅价格在欧洲和保时捷、奔驰价格相近？

我们和奔驰和保时捷价格一样其实是有合理性的，要让产品回到价格的本质，另外，欧洲用户还没有完全了解我们的价格体系，因为我们包括了所有的服务，比如保险、冬季胎，而其它品牌还没有完全对标，所以我们需要和欧洲当地的人进行更多的沟通，我们是一价全包，而别的人是车价，其他价格还要多算，而如果消费者习惯了我们的价格体系，会更不习惯其它的价格体系，这是我们的阳谋。

订阅可以保持较高的灵活，但我们也提供了12-60个月的长租服务，其实和买有什么区别呢？另外我们在欧洲官网和APP的配置器同时打开，是几百辆车的价格，每辆车都有自己的基准价，我昨天看到官网打开，几百辆车打开都有价格，我觉得本身就是一个胜利，是团队运营能力的胜利，这还仅仅是一个开始。

18、如何分配时间？

我们的精力总的来说是够用的，你看我们出去开了十天车，我觉得我们应该多做这些事情，我们是和别的公司比，是多做了一些事情，但是我们也少做了很多事情，我们不需要去考虑发动机工厂怎么关停，过量产能如何处理。

李斌：最终还是要依赖本地团队，我们还是基于公司的业务去调整精力分配。

19、如何看待欧洲团队的创新？

第一，蔚来团队有鼓励创新的机制，要给大家一定的自由度。

第二，欧洲的人力成本很高，很多技术研发都是人力成本倒逼的，比如换电站的无人值守，可以很好的降低成本。

第三，本地团队做了很多有意思的创新，比如挪威换电站在车道下面预埋了加热系统，可以在冬天自主融雪。挪威牛屋卖出去的咖啡也很多。

20、如何看待现在其它车企和租车公司的合作？

我们还是看后劲，用不同的时间刻度上去评价成功，得到的结论是不一样的，比如我们做订阅，肯定比把车进口过来直接给经销商，然后管理经销商要容易得多，汽车这个行业不是着急的事。

21、如何看待奥迪对蔚来的起诉。

我们想说明的只有一点，我们起这个名字，没有受他们的任何影响，我们是一个完全原创的命名体系。我们商标的注册在其它国家都通过了，在欧洲没有通过，我们不评价这个事情，尊重法律，但是我们评估下来能不能叫这个名字的可能性是一半一半。

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