今天我们说说新能源光伏的这个行业，最近跟一些光伏这个行业里面的企业做了些深度的交流。在过去的一年，中国光伏产品的出口有了井喷式的发展，背后原因我就不用多说了，大家都清楚，乌克兰的危机引发了能源价格上涨，促使欧洲去考虑能源的多元化，分析都觉得这个能源危机，是促使欧洲加快推进能源转型的一个契机。

欧洲计划到2030年停止使用俄罗斯的天然气，40%以上的电力将来源于可再生能源。所以说，光伏太阳能面板、逆变器、互用和商用的电池储能设备，这些产品伴随着欧洲各个国家推出的补贴支持政策，至少在未来三到五年都是很好的产业。华为、隆基、天合等等，这些中国企业在海外的市占率现在是高的吓人。

透过这些行业，如果深挖他们的海外业务模式，你就会发现，每一个行业，它所依赖的销售渠道是完全不一样的。拿汽车出口来说，做汽车出口，在每个国家的目标非常简单，就是把排名前十、前20、前30的进口商集团梳理一遍，挨个谈一谈是不是可以作为代理商去合作。遇到那种一年进口个几百台车的，我们大概率是客客气气的把人家送走，因为要实现规模化的销售，并且在最短的时间内熟悉市场，快速起量，同时要解决售后能力的短板，有规模的代理商永远是最好的选择。

汽车是这样，新能源行业也是一模一样，欧洲大量的代理商、安装商都是去重点开发的客户群体。很少有自己直营。面对终端客户的。你想想看，自己快速去铺海外的销售服务网点，这中间的管理成本，再加上跨文化的沟通成本，失败的概率一定会很高。

为什么欧洲会有这么多的二级分销体系呢？本质上跟欧洲反垄断的法律文化有关，主机厂品牌方有自己的直营网络，也会有更多的非直营代理商的存在，就是为了防止一家独大，形成市场垄断。这种品牌代理的体系也给了中国特定行业的一些企业很大的机会。就是你能收获更多的渠道，你就能收获更多扑向终端市场的路径，达到四两拨千斤的效果。

但是终端客户的数据并不在你的手里。所以这种To B业务的开发模式，注定在开始阶段，你的目标客户群体就是那么一小部分人，针对这部分人去做营销方案跟进，再去销售转化，等到有一定的市场基础，再用你的市场预算去针对终端用户做品牌的推广，一步一步去做本地化的运营。

这是做欧洲市场比较常规的思路，当然你如果有足够的预算，钱多任性，一上来就砸广告也不是不可以啊，这种钱花的还是挺爽的。海外市场的销售渠道，对于搞明白海外业务的人来说，就相当于打通了人的任督二脉，身体一通，气血循环都跟得上了。

但是那些一直纠结于询盘多少，试图单点突破的人，可能短时间之内是有业绩，但长时间周期内的业务效率始终上不去，就是卡在那个点上。所以回到你的渠道建设，回到你的目标客户的实际需求上来，结合互联网做好你的营销，我觉得才是王道吧。