指鼠为鸭风波背后，百亿“鸭王”，越做越难（上）
摘自 让商业更具价值 市界

“鸭脖一哥”，靠加盟商上位
餐饮大佬们，大多出身草根。老乡鸡的束从轩、周黑鸭的周富裕、绝味食品的戴文军，皆是如此。此后，手握一张菜谱，大佬们跌跌撞撞入餐饮，然后一路“打怪升级”。
只不过，营销技能傍身的戴文军，早早往餐饮生意里，掺入了不少工业模式、互联网思维，也因此成功弯道超了车。
2005年是戴文军鸭脖生意的起点。这一年，36岁的戴文军从千金药业辞去市场经理一职，决定自立门户。此前20余年，他或深或浅涉足过不少行业：卖棒冰、开餐馆、卖衣服。虽然都没挣到大钱，但也初识了些“市场导向”的原理。
辞职后，戴文军的第一个想法，是做药品生意。在那个“销售为王”的年代，他从药企积累的营销策划经验，足以助其完成早期的市场开拓。没承想，无意间给朋友们捎的鸭脖，反倒成了转折。
当时，由于时间相对自由，戴文军每隔几天都会回趟武汉老家，返程时顺带给湖南的朋友们捎些鸭脖。对于鸭脖，朋友们普遍反馈“好吃”。戴文军做过餐饮行业，直觉告诉他，鸭脖生意能做大，“有一定的市场消费基础，但又没有绝对领先的品牌，是创业的最佳时机”。
紧接着，为了说服一位温州鸭脖老板入伙，戴文军让哥哥拜老板为师，白天起早贪黑当学徒，晚上陪老板喝酒聊天，建立感情。顺利拿到鸭脖配方后，戴文军拉来几个朋友，零散拼凑出不到百万，在长沙南门口一间不过几十平方米的小阁楼里，开出了第一家“绝味鸭脖”门店。

彼时，成立于1993年的煌上煌已经被评为国家重点龙头企业，起家于1997年的周黑鸭（早年间叫“周记怪味鸭店”），也把店开进了武汉最繁华的商圈。相比较而言，绝味鸭脖没啥先发优势。好在，戴文军的营销经验、药企经历，终于派上了用场。
为了快速建立声量，戴文军先是大打营销牌。投广告、发传单、搞促销，那个年代流行的各种推销手段，戴文军一个没落下。据说，营业当天，绝味鸭脖就入帐了6000多元。
与此同时，为了快速在规模上超越对手，绝味鸭脖放开加盟，采用了一套“极限扩张，饱和开店”的打法。市场营销出身的戴文军，对连锁经营、经销商体系的路数再熟悉不过。把这套方法论放在卤味行业，妥妥的降维打击。
事后剖析戴文军饱和开店的模式，有业内人士分析，这是让门店协同作战。“中国消费者有一种心理惯性，一个品牌在三五公里范围内，要是有两家以上的店，那它就是一个比较靠谱的连锁品牌。休闲卤味又大多是冲动消费，顾客看见第一家绝味店后，走出几百米才会产生消费冲动，刚好第二家绝味店能承接住。”
2005年，绝味在湖南开出第一家门店。当年年底，门店数跃升至61家。2012年，为团结日渐增多的加盟商，绝味又成立了一个“加盟委员会”，在全国划出上百个战区，让加盟商们当战区委员，最高级的加盟商委员可以参与讨论公司核心议题，最下沉的加盟商委员有权管理战区内门店。
一套玩法下来，本没见过何谓“成长激励”的加盟商们，顿觉自己身处一个高大上的组织里，奔头十足。往后几年，一家家绝味门店如雨后春笋般，遍布于沿街、社区、学校、商超，不仅给绝味贡献了营收大头，还把戴文军送上了“鸭脖一哥”的宝座。
2017年3月，绝味食品在上交所挂牌上市，晚于2012年挂牌深交所中小板的煌上煌，以及2016年赴港上市的周黑鸭。但上市当年，绝味食品营收直接赶超俩对手。到了2020年，绝味食品凭借52.76亿元的年营收，超过周黑鸭、煌上煌两家之和，公司市值也一度接近600亿元，超另两家之和。
而今，据财报数据显示，截至2022年末，绝味已经在全国范围内开出了15076家门店，比周黑鸭和煌上煌的门店总和，还要多出一倍多。同年，由上万名加盟商贡献的“卤制食品销售”和“加盟商管理”两项费用，占到了绝味当年营收的86.4%。凭此绝味食品2022年的营收规模是周黑鸭和煌上煌之和的1.54倍，高达66.23亿元。