我认为飞沃成功靠两点，聚焦螺丝钉单品类，把制造质量做到全球的Top1%。

他靠一颗螺丝钉，年卖11亿，干成世界冠军！（正和岛2023-03-16）

2012年，36岁的张友君带着百万元的资金，从上海返回家乡湖南常德创业，成立湖南飞沃新能源科技股份有限公司（下称“飞沃”），仅靠生产风电叶片专用“预埋螺套”，就用7年时间，做到了全球该产品细分市场70%的市占率。

相当于，全球每生产4台风机中，就有3台用到了飞沃的产品。其客户范围也涵盖了全球最大的风机叶片制造商艾尔姆（LM)、迪皮埃（TPI）等国际企业，以及中材科技、时代新材、中复科技等国内知名企业。

此外，其叶片螺栓、主机螺栓、塔筒螺栓、地锚螺栓组件等风电全系列紧固件，同样占据全球市场重要份额，客户覆盖了通用电气、西门子、金风、远景、明阳、上海电气等全球风电巨头。

在张友君看来，飞沃能取得这些成就的原因，是两个重要关键词：“聚焦”和“战略延伸”。

德国有60%-70%的出口是由中小企业贡献的，远高于其他发达国家中小企业出口比例。原因便在于，德国拥有一批世界领先的中小企业，这些企业往往能占该行业世界份额排名的第一或第二。

比如，德国伍尔特（WÜRTH）公司，只生产螺丝、螺母等连接件产品，却在全球80多个国家有294家销售网点。2022年伍尔特的销售额已经达到199.5亿欧元，被称为全球“紧固件之王”。

中国中小企业数量远远多于德国，隐形冠军企业的数量却远少于后者。当前，中国企业正处于转型升级的重要时期，也是中小企业兴衰进退的一个历史周期。

我国目前已成为紧固件第一生产大国，但产品结构以中低端为主，高端紧固件存在较强的进口依赖。

以我国紧固件进出口情况为例，据前瞻产业研究院统计，2022年前9个月，我国紧固件行业进口金额为153.11亿元人民币，进口量为20.51万吨，进口紧固件产品均价7.47万元/吨。出口金额则为561亿元，出口量303.53万吨，出口产品均价1.85万元/吨，出口价格远低于进口。

作为一家小微制造业企业，想要在一个细分领域蹚出一条大道，并不容易。从飞沃的发展历程来看，早年市场的国际化，是企业走向成功的一个非常重要的因素。

张友君出生在湖南一个农村家庭，高考落榜后摆过地摊、卖过菜，做过摩的司机、当过厨师。他国际化的视野和思维，主要得益于2000年至2007年间在多家外企从事销售和采购管理岗的工作经历。

在对接国内供应商的过程中，他发现，一个简单零部件，国内供应商都生产得非常粗糙，难以与美日韩相比。2007年，张友君决定创业，自己打造一家品质为先的国际一流机械制造企业，并命名为Finework，中文翻译为“工艺品”“精品”。于是，飞沃的前身“泛沃”成立。

三大关键因素：成本、质量、制造力

如果问，飞沃的核心竞争力是什么？张友君的答案看起来平常：是由多方构成的。

2021年，飞沃遇上了围绕在价格、成本、质量三者之间的极限拉扯。

彼时，整个风电行业迎来了巨大的挑战。受风电抢装潮褪去、风电补贴政策退坡以及疫情等叠加因素影响，风电行业紧固件市场快速收缩。另一方面，原材料正在涨价，客户也开始降价。三重压力之下，让原本低毛利的制造业企业成本被极限压缩。

张友君通过引入丹纳赫（DBS）这套精益的管理方法，通过单件流、拉动式生产、VAVE、精益采购等精益工具，提高周转，降低成本；进行组织变革，将金字塔型的组织，变革成为矩阵式组织，划小经营单元，激发了组织活力；同时通过持续推动制造过程自动化与信息化，极大提升了生产效率。

多项向内变革的刀刃下，在2021年，公司的营业收入达到11.2亿元，较2020年11.9亿元仅有小幅下滑。而2022年则实现了收入与利润的双增长。

张友君认为，当企业完成工艺技术从0到1的突破后，最核心的就是从1到N的综合能力的提升。而现代制造业的竞争，到最后都是制造力的竞争。

2015年开始，飞沃公司开始运用工业机器人进行关键工序智能化改造，在制造核心工序全面推行自动化生产，打造“智能制造”工厂，让产品质量更稳定、成本更低。

“通过精益生产+智能制造模式，全面提升制造力，让客户从质量、成本、交付三个维度，得到最好的体验，是企业必须练就的基本功。”

核心的方向是，把质量做到满足客户要求、把成本做到极致，同时能够实现快速的交付。他认为，不断沿此去做内部的管理改善，最终形成的企业综合竞争力才是持久的。

当前，航空航天等高端紧固件行业存在显著的规模、资质与技术壁垒。比如，2012-2018年，国内航空航天紧固件进口规模占比均超过50%。

这意味着，国内航空航天紧固件行业的市场份额一直被进口产品所占据，“大而不强”的格局亟待升级。

这也为国产化替代提供了广阔空间。接下来，张友君的目标是将规模做到100亿元。