接到电话

来电是位多年没有联系的做投资朋友，他开门见山问某行业龙头上市公司认识么？我说是我客户您有啥事？他说投资的企业IPO没戏想并购退出，希望我能帮忙引荐下，当然也简单介绍了企业的基本情况，同时也说了些恭维我的客气话，啥资深啥江湖地位啥话语权等等。

我说初步判断有难度，大概率不在我这家客户的意向内，而且这个行业目前总体操作都会比较谨慎。不过听起来利润体量还可以，要是行业相对竞争力明确和有不错的成长预期，我倒是可以接触了解下。他说不用您了解，我这投资企业很清楚，只需要您介绍买家就OK。

我说不可以，我做筛选不做信息传递。

对方听了略有疑惑，于是我解释了下，若单纯引荐我未必是最好的渠道，建议可以通过其他方式来进行。要是走我的渠道，我有我的要求和标准，首先是我安排团队做点行业功课，然后我自己要亲自去企业看看，我要见见企业的实际控制人聊聊，希望能把事情做深做透。

他说这多浪费时间啊，另外我跟企业说给他找买方然后我拉过去个中介，这事是不是有点怪呢？我说你说的我都理解，但我建议的方式会增加这事成就的概率，因为我有足够的判断基础，我才能够给你标的做专业判断背书，后续成交的可能性会有所提升。并购本质不是供求信息的简单嫁接，是交易匹配性的判断，还有撮合者中间的信用背书能力。

你见老板的想要达到什么目的呢？朋友问。

我要搞明白几件事，首先是他到底是真想卖还是为了应付你们财务投资者假客气；其次是是否接触过足够多的买家，对交易条件和市场行业有没有概念；另外，对交易条件是否在理性的范围内；还有很重要的是，企业优点缺点都在哪里，是否有影响后续交易的障碍性事项等。

总之，这是发起交易之前的专业筛选。

朋友听了有点不太理解，说买家意愿没有呢，甚至买家都不知道标的存在呢，就投入这么多人力物力折腾企业，到底有多大的必要性呢？是不是买家找到了，交易谈差不多了，再做这些工作更经济些呢。似乎别人都是这么做的，先解决意向问题，再落实具体的事情，感觉你把这事正反了。

我说，这是我这么多年积累下来的经验。我引荐给买家需要对人负责，我能够说清楚也有能力做信用背书。就算买家不感兴趣企业有决策的基础条件，另外有初步意向后续交易条件谈不成，起码不会在买家那掉链子。

说简单点，交易可以不成，客户不能丢。

朋友说，听上去有点道理，他会跟卖方沟通下，不过大概率卖方不会同意。我说不同意也正常，所有人都希望能直接对接买家，不愿意跟中介打交道认为是浪费时间。这也是双向选择的过程，我们只接待认可我们逻辑，愿意提前敞开心扉和脱衣服给我们看卖家。可能这种简单的要求，就能筛选掉超过90%的标的了。

有人会问，这么多机会都错失了，多可惜啊。

其实也没啥可惜的，这些都是成交概率极低的样本而已。其实并购交易撮合本来就是买彩票，所以就别以量取胜了。很多工作做在前面好处多多，看似投入大其实综合回报效果最好，而且不会伤害客户也会区别与其他中介形成差异化竞争。这么说吧，撮合交易看起来没啥门槛，我们就要自己树立门槛，这看似简单但却很难跨越。

挺好的。