车展期间采访了阿维塔科技总裁陈卓、阿维塔科技副总裁雍军、阿维塔11系列项目总监邢俊峰，摘一些比较有价值的信息分享给大家。

Q：阿维塔原来的车，未来能不能升 ADS 3.0 和新的鸿蒙座舱，比如鸿蒙4？

邢俊峰：这是可以的，已经纳入华为计划的。后面会推到鸿蒙 4.0 到ADS 3.0，基本上跟我们后面计划也是相同的。

雍军：这个规划是这样的。第一个关于鸿蒙 4 和 ADS 3.0 的问题，凡是华为升我们都会跟着升，目前的芯片（990A）能支撑鸿蒙 4 的升级，而且这个在研发过程当中，这是一个。

ADS 3.0 在今年下半年就会在我们的阿维塔芯片上实现首发，这些东西都是跟进最新的技术。

Q：现在 ADS 一直是 2.6 万，但华为全面都是 6 千块，你比它是不是贵太多了，你们这个价格怎么考量的？

雍军：关于 ADS 3.0 的 2.6 万，在问界上已经是 6 千或者多少钱，我是没有拿到这样的成本价，我拿到这样的成本价，我是愿意给客户。

从另外一个方面，所有的羊毛都是出在羊身上，对于阿维塔这样一个品牌，我们用着比某一些品牌更高昂的成本来做更高端的设计，对于我们来讲，我们一定会把所有的成本放在各个地方，形成最具竞争力的产品和价格。

当然其它品牌，会通过转移支付方式把其它的东西把价格降下来，进行差异化的优势，这个在不同品牌都会有不同的说法，我们在一定时间内坚持当下的定价，因为我们理解 2.6 万对于我们雇佣一个司机是非常便宜的。

陈卓：据我了解，华为的供应它的价格应该是没有太大区别，但就像配置组合一样，你愿不愿意把这个组合到你的第一优先级里，阿维塔的车，还是有很多用户应该是先把这个车买到，所以我们愿意提供一些短期的智驾包让大家体验。

智驾包，大家可以根据它的价值来买，阿维塔看到的用户就是自己在正常购买情况下选智驾包的用户没有超过10%，如果我们过多把成本包在这里面，它就是配置调整，你可以这么理解，从供应端是一样的价格。

其他家优惠 2 万，这 2 万就优惠不到其它地方，但我们来说，因为我们的选配率，我们的需求并没有那么旺，我加载这上面其实需求是错配的，如果哪天用户需求也能达到 50%、60% 的选配，我如果做促销活动，我也会来这样考虑。

Q：阿维塔出于什么考虑打算增程的车型，增程车型推出之后，预计对销量提升是什么样的。

雍军：从初心上讲，智能纯电是未来发展方向，如果说我们走得太快或者走得太早，用户还没有跟上，对于阿维塔来讲或者说阿维塔背后的CHN，尤其是长安汽车在传统的增程和动力上的研发能力是非常强的，阿维塔也继承了长安在这方面研发实力。

既然当下市场有需求，用户在哪里我们就去到哪里。我们及时推出来增程技术，今年下半年发布我们自己的超级增程，这个增程名字还没有想好，姑且先用超级增程，我们的增程将会在纯电续航，其它各个方面将会对竞争对手形成碾压性的竞争优势，所以增程对于阿维塔来讲不是很难的技术，要么不出手，要出手就做到行业第一。

第一款车我们会给到阿维塔 15，本质上其它的车型会跑得更快，但我们会给阿维塔 15 这个机会。

Q：刚刚提到了今年目标销量要翻 3、4 倍，我们实现销量翻 3、4 倍，下半年增程型的产品对销量的提振会有多大的助力？我们的高管，所有人跟销量收入跟销量的绑定会进一步加深，还有为了销量会不会进行降价？

陈卓：这个销量跟我们产品投放、渠道，也就是销售层面的建设是息息相关的。去年下半年我们扩充了一整批的阿维塔门店，大概 120 家门店，今年还会再次扩充 120 家门店，今年年底我们门店预计会达到 470-500 家左右，这样情况下，通过我们整体训练包括门店经营能有效运行起来，整体的承载力，销售承载力应当能承载我们 4 款产品的投放，所以今年下半年是有 4 款产品在渠道同时开售，准确讲去年除了阿维塔 11 在最后一个月，卖了一个月，而且生产供应受到了影响之外，实际上我的产品至少是翻的两倍到三倍。

再加上刚才讲的增程式产品，增程产品的市场容量，比电车大 3-4 倍，我们自己简单的一个要求就是至少销量翻个倍，这种情况下我们认为董事会提的 8.4 万的目标，难度还是很大，车上市的时间相对比较集中比较晚，都在四季度，但我们认为 8.4 万是一个非常有希望的目标，今年一季度我们交付了 1.5 万，二季度会比一季度更好。所以我们在四季度一把冲刺，应该今年目标还是大有希望的。

您提到关于收入，确实从今年年初开始，整个所有管理层和核心骨干团队已经全部跟销量，收入跟销量紧密挂钩了。最初阿维塔薪酬制度为能力复兴，因为那个时候我们平台没建立起来，产品也没有，终端也没有销售，大家也不一定非常信任。那个时候说，你有这样的经历，你有这样的资历，为能力复兴，我把你招进来。现在我们要为业绩复兴，从董事会的要求到经营管理层的要求，完全把导向做了重新调整。

最后一个问题，跟这儿相关的，会不会销量跟收入挂钩，就有价格上的情况，刚才已经回答过这个问题，对阿维塔来说还是要有长期的价值来穿越短期的波动，还是要立足在打造高端品牌，所以对于我们这两个产品站住 30 万- 40 万这个价位带，对我们来说还是非常重要的目标。

Q：有很多车企的大佬包括高管开始开直播或者下场到社交平台，咱们阿维塔有没有一些变化，说明咱们领导或者高管为销量竞争？

陈卓：我们觉得不是说纯粹为流量和销量做这个事情，汽车这个产业，董事长也说实际上有点腐朽。你会发现新势力进来，ICT企业进来之后，包括雷军进来之后，你会发现他们和用户之间成绩单有进步，你能够感知到用户的需求，感知到他情绪变化，感知到各种各样市场流动。

其实有流量，不是说企业能转化成多少销量，我相信雷军的微博，他自己也卖不了多少货，但对企业的经营，一个有活力市场化而言这是非常重要的。以前的汽车，都被经销商销售门店、服务店等等，再加上各个部门的阻隔，汽车厂家离用户还很远，尽管一直在谈DTC，直面用户，但直面用户不是直销，直面用户是有更多的技术手段来支持。

你说天天开用户座谈会这种也不现实，你可能一年有多少次的用户交流，但真正走近用户，得到用户一手信息，建立广大的连接，这对品牌长期经营价值更大，我是这么理解，董事长最近鼓励整个全面要拥抱互联网，拥抱新媒体，要跟用户走近，大概是这么一个理解。

Q：刚刚讲了很多阿维塔的优势，我看了一下，阿维塔很多标签还是基于华为，大家觉得在华为加持下有智驾等等。但华为现在朋友圈越来越大，包括扩到了十款车，我们阿维塔的差异化，让用户知道，阿维塔自认为长线上的护城河到底是什么？

雍军：有其他朋友问我说，雍军，你每次讲产品的时候，你都讲智驾，智驾是华为的呀。

反过来，我在思考一个问题，他是在让我自己的长项不讲讲其它的东西吗？不是，我们并不认为这是华为的，那个是阿维塔的，而是说阿维塔这个品牌是有长安、华为、宁德时代共同聚自己的优势能力打造的一个品牌，我天然认为华为的能力就是阿维塔的能力，而不是说这是华为的，那是阿维塔的，这是不一样的概念，我可以自豪出去讲，这是阿维塔的智驾，这是阿维塔的电池，没关系，因为本身我就是承接它的赋能，这是第一方面。

第二方面，我们理解什么叫智选？大家理解智选就是鸿蒙智选那个叫智选。什么叫智？把最好的那一部分放在自己身上那才叫智。严选也好等等也好，我知道什么是最好的，而不是说，OK，我一定要大包大揽，所有东西只有我做才是最好的。

而长安汽车在汽车的制造，对于汽车用户理解是非常强的，长安的市场地位行业地位证明了这一点。华为基于它ICT的赋能，在智能化上面它是最强的，而在三电这一块宁德时代是最强的，我们把最强的技术集到一起，这是真正的智选。

第三方面，大家也关注到近期相关的一些信息，过去可能大家还会说，这个是华为的那是阿维塔的，未来它真的就是阿维塔的，因为长安将会在华为的车 BU 扮演关键角色。

陈卓：你现在可以看到阿维塔的产品和品牌，还是有那么一些不一样。我觉得一个品牌存在，它一定会有它差异化的特点，任何领域最后不可能是一家垄断。

华为也好、智驾也好，最后它会成为一种标准能力和标准配置，就是我们假设就像电动化普及以后，智能化也普及以后，那这个品牌差异会在哪里？

我们想过这个问题，就是阿维塔不会因为是智驾就会让这个品牌没法生存。一个品牌跟用户真正产生联系或产生共鸣，其实是它的价值观，以及价值观里面最后所反映出来的产品差异化特征，我觉得应该是这样。

阿维塔这个产品悦己也好，我们讲懂你的智慧伙伴也好，这是我们的设想，这种设想里不断鼓励去做设计，智能化、电动化新能力的创新，要不断做一个先锋品牌，不断做一个充满未来感的智能汽车。

我们这么设想，我们持续在每一个阶段领先半步，在这个过程中我们所链接那群愿意去尝鲜和愿意享受未来那帮用户，慢慢就会成为品牌的基石。就像雷军现在一样，小米现在一样，它真正强大是有用户基础，我们这个品牌还年轻，恰恰是这种连接的过程和连接过程的积累最后给到这个品牌的能量，而不是某一个单一技术。

Q: 现在市场越来越卷了，很多车企出海，您对车企出海怎么看？未来阿维塔有没有考虑？我们出海整体的节奏上，我们是一个什么样的市场一个规划，比如说先在哪个市场做，我们今后会有一个什么样的目标？‘

雍军：对于阿维塔来讲，我们可以采取的是首先往低难度包括中亚包括北非包括南美，包括中东，包括东南亚，比如今年下半年阿维塔 11 将会去泰国。今年年底之前，我们一系列的车型将会征战大量海外市场。就是这些市场是我们第一批进入的。第二批进入将会是欧盟市场，第三批我们将会进入北美市场，这是我们总体的节奏。

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