Temu的困境

前两天有一位Temu的客户经理在我们公司聊天，从和他的交流中可以看出，这家发展如日中天的明星公司虽然财报喜人，但现在正面临很大的瓶颈。

国内部分暂且不说，价格力已经是淘宝、京东、抖音这两年的重心，杀入的是拼多多的核心腹地。所以从去年开始，拼多多的精锐部队就调入了Temu，而今年Temu的核心人员又都全力在支撑半托管业务。

很多Temu卖家知道，今年Temu的小二对于全托管的卖家不再那么重视，除非你愿意玩儿半托管。这里最核心的原因就是，国内的仓储能力与跨境小包运输能力在旺季已经接近极限值。

跨境传统旺季Q4的总包裹量一般是平时的两倍以上，去年就打了Temu一个措手不及，在牛鬼蛇神混战的Q4里，最终Temu很多包裹交付不及时。而这些基建的投入问题并不是靠Temu一家公司能解决的，于是今年开年后他们就重点把战略重心调整到半托管上面。

Temu希望有海外仓备货与发货能力的跨境卖家能支撑起他们的第二增长曲线，但是现在三四个月过去了，我了解的信息是结果并不如人意。

从大的商业角度来分析，Temu的全托管业务通过优化交付体验，是吃的原来wish、ebay等自发货平台的量，这些对手无论从资金实力还是执行力都不可与Temu相提并论。但是半托管以海外仓去交付的目标则是去与亚马逊去抢饭吃了。

那么Temu在短期内有没有可能挑战亚马逊呢？个人觉得难度很大，从卖家角度就存在几个难题要解决:

1、投资回报率问题。相对全托管来说，卖家8块钱的东西赚2块钱，投资回报率有20%。而半托管模式中，卖家8块钱的东西需要加上头程运费、海外仓操作费与尾程配送费，其成本可能达到四五十了。要达到同样的投资回报率，利润要十来块才行。让卖家达到这种利润，自然又与Temu低价的战略背道而驰了。

2、算法导致的供需风险问题。拼多多的商品展示是基于赛马机制，在推荐逻辑里本质上是转化率越高的商品获得的订单越多，这样的机制导致的结果就是爆品很爆，不过来的快也去的快。和一些朋友交流就知道Temu一个产品的生命周期要比亚马逊上短很多，没有搜索机制稳定的流量，卖家备货会是一个很大的问题，特别是以海运为主来优化成本的产品线。

3、尾派的成本和风险问题。拿美国举例，尾派的成本大多要超过货物本身的价值，不同卖家之间拿到的折扣有比较大的区别，特别是新卖家。另外还有跑水账号等违规操作的方式也可能会劣币驱逐良币，这些都会导致大部分国内卖家没办法把精力集中在卖货上面。

针对这些问题，我之前以为Temu会通过自建海外仓库，然后捆绑自己的物流账号来推进半托管模式。这次Temu的客户经理提到他们已经树大招风，没办法像一个普通卖家一样在欧美国家去搭建仓储等本地服务。所以他们只能寄希望把风险分摊到卖家身上去，化整为零去推进这块。

其实这也是Temu最大的风险-政策风险，毕竟不同于国内，在别人的地盘上，锋芒毕露不是好事。

客户经理说他们预计会长期拿全托管的利润来扶持半托管这块，如同国内的百亿补贴一样，他们内部相信假以时日，他们一定可以把这件事情干成。

个人觉得一分为二的去看，他们短时间在部分类目上也还是可以形成一些优势的。比如这几种情况:

1、大件、敏感货等非FBA友好型类目产品。大卖们本来就在自己海外仓备货售卖的，再放到Temu上相当于新增了一个渠道；

2、需要清库存的产品。无论是亚马逊还是其他渠道产生的海外库存，未来只要价格足够低，都是可以通过Temu来清理掉的；

3、一些现象级的爆款产品。这种适合善于发现爆款机会的卖家，在前期利润足够高的时候进入，卖一波赚一波钱就退出换新的产品。这种需要极强的短线操作能力，及时止盈止损。

这些大概就是我看到以及分析出的当前Temu面临的问题，不过拼多多的基因往往都是在不可能中去创造一种可能。虽然当前存在一些困难，但是只要始终站在用户的立场上，而对手们毫无作为，未来也许会有办法在海外的战场上找到突围机会的。