如何看待保时捷中国经销商报团逼宫德国总部？

我在知乎写的一个回答，反响还挺热烈。贴过来看看。挺长的，2500多字。

说个特别简单的经销商运营逻辑。不只是保时捷。

咱们国内的经销商——跟厂家直接挂钩的4S店，不是那些二级网络。没有一家不被主机厂“压库”的。

压库，就是说经销商想卖车，必须先掏钱从主机厂全款进货，看品牌和车型吧，比如大众丰田别克这种，一批次压个两三百台很正常。因为车型多、每个车型还有几个配置、几种颜色，加上咱们国内很多客户习惯于要现车，谈妥价格了有车就签合同刷卡。而且压库这个车型，还不是经销商觉得哪个好卖就盯着收，主机厂会给配比，你要10台热销车，就必须搭售2台冷门款。

这种模式已经存在很多年了。

好了。销量好的时候，压库，或者说经销商的库存量都是比较低的“水位”。乘联会都有数据的。车辆流转快，意味着资金流转快，主机厂也好、经销商也好，车价卖得高，还赚的多。

问题就在于市场大环境变差的时候、品牌竞争压力变大的时候。

1、主机厂为了保证自己的利益，是会不计手段地压库存的。一家压个200台，100家就是20000台，国内主流品牌通常经销商能有300家以上，算下来压过10万台都是可能的。只要经销商不跳出来反对，他们就习惯了这么干。有反对的，单店跳出来的就想办法压制，区域合伙跳出来的就给一些补偿措施。只要自己的核心利益不受损失，反正就是能压就压。但前提一定是把钱收回来。至于经销商的钱哪来的，他们不管。

2、经销商的风险就是最大的。核心风险就在于压库需要的资金。很多人觉得经销商卖车，亏一点还有厂家返点。前两年市场效益好的时候，赚钱还很容易，怎么可能亏？

这么算吧。就上面说的大众丰田，一次压库200台，均价15万计，就是3000万。如果是一个正常的销售业绩，比如一家店一个月卖150台左右。这点压库的量，其实问题不大，哪怕卖车稍微亏一点，算上售后的产值、年终的返点，肯定是盈利的。

可是销量差了之后，一个月只能卖100台车了，那就等于50台车的资金、大几百万，对经销商老板而言就是暂时收不回来的，既不能投资也不能挪作他用。

做生意的都知道，没有哪个公司的账上，会随时躺着上千万的闲钱，都会用作再生产或者再投资。如果说短期的、两三个月的压库，规模大一点的公司还有能力用自有资金垫付车款。市场行情不太好、需要连续垫资的时候怎么办？谁家也不能每个月都上千万上千万的垫资把车提回来吧？而且这里还涉及到物流、场地租赁的成本。

所以长期经营的经销商，免不了会跟银行短期贷款，或者民间短期借贷的。就是付出一些成本，进货，指望着后面把车卖出去，把钱从消费者手里赚回来。

但是，当这个市场持续的不给力，经销商的资金压力越来越大的时候，问题就来了。

听说过经销商资金断裂、破产、车辆合格证被抵押在银行这些新闻吧？

就是这么来的。可能有些经销商集团，因为这两年传统油车不好卖，外面欠了大几个亿甚至更多。停车场里的车是有的，但能借的钱都借了、合格证都在银行保险柜里，到期了，实在是还不上。只能跑路。

你能说经销商没钱吗？是没钱，还不起嘛。你能说经销商有钱吗？大量的现车还停在租赁的空地上。就是中间的资金链窟窿，补不上了。

3、保时捷的经销商，其实就是这些年大众品牌经销商的翻版。并没有什么新鲜的。只不过过去那些年，保时捷凭借着高于BBA的定位、超级火爆的两款SUV加持，还有买车强制性的要选装包、Macan最火的时候必须加价等一系列操作，利润率绝对是非常高的。日子过得不要太滋润。

就是我上面说到的，4S店的老板们，也都是生意人。生意人可不会开个店就啥也不干，赚来的钱一定会用在别的地方做投资，包括开一家门店赚到钱了再开一家。保时捷的经销商里，就有好几个集团，有的还是主营保时捷的。不可能赚来的钱，一分不动躺在账上。也就不可能在面对越来越重的压库压力的时候，有足够多的资金，往这个无底洞里填。

按保时捷的单价，少说50万多的上百万，搭售一台Taycan就要垫资小100万。假设厂商要求经销商一次吃进30台车，就是大几千万的资金成本。哪个做汽车销售的大集团，能承受得起这种规模的资金压力？

所以，当保时捷销量大跌，每一家都“吃不饱”的时候，保时捷中国还在继续压库，还在占用经销商的资金。换做任何老板，都会跳出来的。

4、这次中国经销商集体“造反”，其实是保时捷这些年“不思进取”在终端市场的反映。相比BBA还有低端车型可卖，GLB、X1这样的车还有利润可以压缩。最低车价都在50万以上的保时捷，看起来是没什么压缩空间的。如果Macan这样的车来个7折且不需要选配，车价低至40万以内，品牌调性就没了。

可问题就在于，中国市场不管是受到经济大环境的影响、大家都没钱买高端车了，还是近两年新能源汽车的崛起，大家都愿意去买高端新能源汽车了。总之，端着不降价的保时捷，在更多消费者眼里，就是缺少了吸引力。销量必然下降。

同时，相比国内新能源汽车品牌的异军突起，保时捷在纯电领域丝毫不具备竞争力和定价权，无论Taycan还是电动Macan，相比中国品牌推出的同类型纯电产品，根本打不过。这时候还以油车定价逻辑制定产品价格，无异于自掘坟墓。

而不管中国市场怎么变化，保时捷中国和德国总部的那帮高管们，压根没有及时调整策略的概念，依然按照固有的思维方式在经营。不出问题才怪了。

5、保时捷的领导们必须认识到一点，如同1949年10月1日之后，现在的中国已经不再是过去的中国，现在的中国消费者已经不care保时捷的身份了，长江上被胖揍的紫石英号，就是保时捷的参照物，如果依然固执己见不做出改变，下场就是折戟沉沙。

6、接下来保时捷应该怎么办？

首先肯定是安抚经销商，补贴应该到位。能卖保时捷的经销商，在国内都可以算半个大佬了，谁没有个10亿身家，谁没有点人脉关系。前些年帮着保时捷大赚特赚，现在苦日子来了，能同甘，也得共苦，是吧。

其次是根据中国市场现状，重新审视这个市场的销售政策。强制选装这套玩法肯定过时了，如何打折、如何给予用户更多的利益，必须尽快给出答案。

然后回归产品本身，到底保时捷还有什么值钱的东西可以拿出来的。明眼人都看得出来高端油车不太好卖了，就靠着卡宴、帕美和两个跑车，市场份额也会很快变小。打折促销可能是唯一的解决方案。至于纯电项目，整个欧洲都拿不出来一丁点儿的技术来对抗中国车企，保时捷也不例外。研发也好、智能化也好，差距就是巨大的。与其死扛着，不如二选一，要么别做纯电，要么寻求跟中国高端新能源车企的合作。

对，我说的就是蔚来。

#大v聊车# #传统车企渠道模式调整迫在眉睫了吗#