今天和一个陌生美国老哥拼车，聊着聊着天他就完成了一笔销售，让开车的年轻司机心甘情愿购买他的服务+入驻他的平台。整个过程太流畅，让我感受到巨大的震撼。决定梳理出来和你们分享他的沟通过程。

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先开个上帝视角：
1. 老哥是游客，司机是本地人，他俩不认识。老哥之所以订了司机的车，是在国家公园的游客中心问到的。游客中心给了他一张名片，他就打电话订车。
2. 老哥原来是科技公司的项目经理，已经退休了，现在在做一个共享租车平台（类似于uber，但他想做提前预约+远距离线路），所以他需要笼络很多司机入驻。【这是他上车之前和我聊天的时候说的，所以我有上帝视角，司机啥也不知道。这也是为什么我听到后面全身起鸡皮疙瘩】
3. 这个故事和我无关。我只是恰好拼车+懒得说话所以装睡，因此旁听了整个对话。我不知道他要销售。直到他把东西卖出去，我才知道这不是一场纯聊天…

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那么老哥是怎么销售的呢？一共分三步：
1. 套近乎，取得信任。
老哥问司机为什么到这个城市、家里还有什么人，然后聊出来他们的老家在一个州，就熟络起来。在这个过程中，老哥说了很多很多肯定司机的话。比如司机12年前一个人搬到这个旅游城市，老哥说：你很智慧、这是个正确的选择、这里有源源不断的钱、老家的人没有这里的有趣、你很有想法一定能成大事…

这个过程中老哥基本没有透露自己的任何信息。唯一一句自我介绍（后来发现是故意立的人设）就是：我是你的老乡，我在科技公司干了25年，现在退休了。

→ 越聊越能听出来司机的ego变大。越来越自信、相信对方，分享的东西也越来越私密，甚至带一点炫耀。应该是感觉到老哥很支持自己，他的心里很安全。

*在这里，司机对老哥的定位是：一个为我骄傲的长辈。

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2. 引导司机说出自己的商业规划，找到契合点。
老哥引导司机讲商业规划也是通过上面那样的闲聊+肯定的角度达成的。他的原话是：你为什么选择做自由司机，而不是为uber工作？你有更大的野心对吗？
司机听了巨骄傲地说：就是这样！我不想被大平台抽成那么多，所以我开了自己的公司。虽然我的公司现在只有这一辆车和我一个人，但我一定会做大的，我每天都去各种地方发名片。
老哥：你也太有远见了，那法律那边你怎么搞定的？

→ 自此老哥已经获得了他想要的全部信息。一方面了解了本州的法律是否允许他的平台入驻（个人是否可以开商务运营车），另一方面抓住了司机的需求，为下一轮攻势做准备。

*在这里，司机对老哥的定位是：一个啥也不懂且被我的商业规划所折服的外乡人。

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3. 主动提供帮助，让司机觉得找到了知己。
老哥从上面的叙述中一下抓住了司机的痛点：1）他的公司很小，扩张困难。2）他的宣传渠道是到处发放名片，没有网络宣传。

老哥：我觉得你这样搞下去肯定巨nb，因为很多旅游的人都有这种长线需求。你唯一需要的就是：你需要一个预约二维码！

司机一下觉得遇到知音：没错！我就缺一个二维码！我要把我的电话变成二维码的预约表格，这样大家拿到我的名片就可以线上预约了。

（听到这儿我已经无语了。名片上印二维码不还是发名片吗？？什么脑回路）

但是老哥继续夸他：对诶，你好聪明！你甚至可以开个个人网站，这样大家可以在网站上搜索定你的车。那么我们这种外地人就可以提前定你的车了，不需要到当地看到你的名片。

司机：woc，这也太聪明了！但是我不会做二维码，更别提网站了。

老哥：确实是个挺难的技术工作！

司机：诶，你不就是在科技公司上班的吗？你能帮我做个网站和二维码吗？我可以付你钱。

老哥（假装不情愿）：诶呀，我原来确实是干这个的。休假很久了，都不想做了。

司机：哎呀！拜托你了，这真的对我很重要！我肯定付你足够的钱，而且以后你来这里玩，你的车我都免费包了。

老哥：那好吧，我确实很喜欢这座城市，和你聊得也很好。

（听到这里我已经开始哇塞了。明明这个需求是老哥植入的，现在司机把它当成自己的需求不说，还开始求着给他钱了！）

但更离谱的还在后边。

老哥说：我能想象你这个业务在有了个人网站之后会越来越大，这样你会有很多车和很多下属司机。以后你就不用自己开车了，当老板就行了。

司机巨激动（感觉已经在做白日梦当老板了）。然后说：如果有个平台能把我们这样的司机聚集起来就好了！肯定有很多人都有我这样的想法，我们应该互相帮助，一起抵抗uber这样的大公司对我们的剥削！如果有这种平台我肯定第一个入驻！

（我到这儿：卧槽！！！）

这个时候我们到目的地了。老哥说：平台是个好主意，等我回家之后打电话咱们仔细聊聊这事儿。

就此成单！

（我起了一身鸡皮疙瘩）

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回家之后，我复盘了一下我为什么会这么被震撼。我觉得老哥有这几个高明的地方：
1. 他从头到尾姿态都很低。
司机临走前说的最后一句话是：谢谢你对我的帮助（他用的词是assist-辅助）。也就是直到最后，司机都觉得老哥是在成就他，而不是被他利用。

2. 这可能有点阴谋论，但我自己认为老哥订他的车本身就是局的一部分。他本来可以打uber的，但他特意去找了这样一个没有网页、到处发名片的“笨”司机，有可能就是为了促成生意。

3. 老哥从头到尾没说过自己是干什么的。“科技公司工作25年”给人无限遐想。让司机觉得他肯定会做网页。其实也有可能只是个行政岗啊…

4. 老哥的节奏把控非常好。他的寒暄只有10分钟不到，就立刻进入正题了。一分钟没耽误。太吓人了！

5. 从最小的需求帮起。我很惊讶他是从“你需要一个二维码”问起的，而不是“你要入驻一个更大的平台”。从小到大一点一点引导，这个梦做得才真实。

你们怎么想？