长期来看，中国 SaaS 的机会在哪里

摘自王戴明 ToB老人家

中国SaaS的现状

中国SaaS大抵可以分为两类。一类是功能垂直型，一类是行业垂直型。

功能垂直型SaaS针对企业流程的一个环节提供工具，我简称横着走。

比如北森就是针对HRM环节的SaaS公司，纷享销客、销售易则选择了CRM，用友、金蝶最核心的产品则是财务核算。

功能垂直型SaaS往往会跨行业，毕竟一个行业的销售规模有限。但这也带来了几个问题：

产品复杂度大大增加。

企业管理一定是个性化的，特别是不同行业的管理风格，差异更是巨大。

比如，互联网企业强调小团队作战，打法比较狼性，更强调结果；制造企业则强调标准化，注重流程管控，强调执行。

不一样的业务和管理特点必然导致差异化的软件需求，这就对SaaS的配置能力提出了更高的要求。

这也是为什么北森、纷享销客等软件公司都投入巨资建设低代码平台的原因。

很难深入理解行业

深入理解行业是一个系统工程。一般来说，SaaS公司交付给客户的价值主要包括：

适合企业的SaaS产品

专业的咨询与使用服务

特定行业的方案与知识

这种立体的价值体系，决定了SaaS公司需要在产品、人才和资料库三个方面不断进行行业积累，并且需要持续性投入。

这样的投入如果集中在一个行业还算轻松，一旦涉及行业过多，难度就会大大增加。

当然，有人会说，在传统软件时代，SAP和Oracle不就有针对众多行业的解决方案吗？

这其实有两个关键问题。

其一是SaaS软件的要求远远大于传统软件。

比如，传统软件往往不重视用户体验，依赖培训进行用户推广。毕竟，只要完成了项目交付，传统软件就能获得利润，后续用户的实际体验并不重要。

但是，续费制的SaaS软件则非常强调用户体验，因此产品设计的难度更大。

同时，相对于传统软件，有更多的一线业务人员使用 SaaS 软件，而且他们使用的场景往往在移动端，这也导致SaaS 的设计难度远大于传统软件。

其二是行业解决方案这件事，传统软件巨头做得也不好。

在产品方面，传统软件的行业化特点并不突出，交付仍然高度依赖二次开发。

说白了，他们所谓的行业解决方案，更多体现在 PPT 上，以及人才的经验积累上，产品的行业化做得并不够好。

再说行业垂直型SaaS，其实就是深耕一个大行业，简称竖着走。

相对于功能垂直型SaaS，行业垂直型SaaS在降低产品复杂度、深入行业方面都具有非常大的优势，但是也存在不小的问题：

销售规模受限

一般来说，中国企业的IT投入占销售收入的约1%，而SaaS软件投入则占整体IT投入的不到5%。

因此，即便是一个万亿级别的行业，主流SaaS厂商仍然很难上规模。

所以像明源云、聚水潭这种行业垂直型 SaaS，收入都超不过 20 亿的原因。

相对来说，用友、金蝶这种功能垂直型 SaaS 的收入就高得多。

行业竞争激烈

由于产品复杂度相对较低，新厂商更容易切入行业垂直型SaaS。

很典型的就是CEO通过关系拿到一个大企业的项目，然后就可以通过这个成功案例，寻求该行业的更多机会。

受行业周期影响严重

一旦目标行业走下坡路，行业垂直型SaaS公司的收入就会受到较大影响。

比如明源云的收入持续下滑，就和房地产行业的走势存在很大关系。

当然，单纯看存在的问题，我们并不能判断出哪一个方向更好。既然是创业，不管是横着走还是竖着走，都必然有其无法逃避的问题。

相对于看问题，我个人倾向于看机会：哪一种模式的机会更大，就更值得我们去投入。

中国SaaS的机会

中国SaaS，既不能走传统软件的老路，也无法照搬国外的经验。

中国独特的市场环境，需要创新的突破路径。

比如，即便在传统软件时代，欧美企业对软件的付费意愿，就远高于国内企业。

到了 SaaS 时代，这一典型特征没有太大的改变。

所谓创新，是用新方法解决老问题。所以我们得搞清楚什么是新方法，能解决什么老问题，我们才能评估创新机会的大小。

新方法是什么

新方法其实就是SaaS模式。

每个人对SaaS模式的本质有不同的解读。

比如，从商业模式的角度去看，SaaS的本质是订阅制；

从SaaS运营的角度去看，SaaS的本质是客户成功，因为只有客户获得了成功，才会持续订阅。

但是我认为SaaS的本质是互联网，所谓的订阅制和客户成功机制，都是建立在互联网这一基础上。

利用高效、透明、极致的互联网基因，SaaS模式可以有效降低外部交易成本和内部管理成本。

比如，传统软件在用户体验和移动化方面比较欠缺，因此往往只能应用于大型企业，以及中小企业的少数办公场景，比如财务核算。

而SaaS软件是互联网时代的产物，在用户体验和移动化方面做得更为出色，这就大大降低了软件的推广成本。特别是降低了中小企业应用 SaaS 的成本。

一个明显的标志就是：传统软件时代特别强调的“用户培训合格才能上岗”，在SaaS时代已经很少被提及了。

老问题是什么

从大的方向来说，企业的需求永远都是如何持续创造收入和降低成本。

从具体问题来说，传统软件时代存在以下几个问题：

1）软件部署成本高，包括购买和部署成本等，一次性付费的模式也大大提高了企业应用软件的门槛

2）用户体验差，依赖行政命令强行推动，使用成本较高

3）聚焦于内部流程管控和效率提升，基本不涉及企业间协同，对收入也没有直接贡献，因此更适合大中型企业

我们可以把以上几个问题按存量机会和增量机会做一个分类。

所谓存量机会，主要针对“传统软件做了，但是做得不好的领域”，增量机会则针对“传统软件没有涉及的领域”。

从长期来看，SaaS 更大的机会在于“增量机会”。

横着走还是竖着走

我个人认为，目前的功能垂直型SaaS，更多偏重于存量机会，即试图把传统软件没有做好的事情，做得更好。

比如，为什么功能垂直型 SaaS 喜欢做PaaS平台？

因为大企业的内部管理往往非常个性化，SaaS公司抛弃了传统软件二次开发的老路子，尝试用所谓的PaaS平台来满足个性化需求。

但是，哪怕功能垂直型 SaaS 解决了个性化需求的问题，也解决不了中国企业付费意愿不足的问题。

当然，目前大部分的行业垂直型SaaS，主要创业的领域同样是存量机会。

但是，由于行业渗透度高，甚至覆盖了大量中小企业，行业垂直型SaaS在抓住增量机会方面，有着更大的潜力。

比如，行业垂直型SaaS有机会贯穿整个产业链，汇集大量的产业数据。

这为利用互联网、大数据和AI技术改造产业提供了机会，有助于行业垂直型SaaS公司创造新的价值、突破收入规模瓶颈。

当下中国经济遇到了一些新的问题，但是我们也要坚信一点：民营经济是创造就业的主力，中小企业是繁荣经济的主体。

当下的中国 SaaS 为了生存，不断向大企业收拢，正变得越来越像传统软件。

这就意味着，中国 SaaS 很难突破传统软件的天花板。

而走行业型SaaS 的道路，虽然短期来看会遇到很多困难，但是有机会突破“软件”的边界，长期来看，可能是更大的机会。