羚锐制药贴膏情况三季度对比专家观点（转）（不代表公司实际准确情况）

1、 今年三季度，主要产品的销售增长情况如何？

据专家推测，今年三季度整体收入增长目标约13%-15%。从大品种的情况来看，通络祛痛膏、两只老虎系列产品在三季度的目标增速均接近20%。从7-8月的情况来看，销售情况比较正常。

2、 通络祛痛膏院内、院外销量占比？

目前，通络祛痛膏在院外销量占比60%-65%，院内销量占比35%-40%。与今年年初相比，院外销量占比小幅提升。

3、 中成药骨科贴膏在院内市场的发展情况？

从院内市场来看，中成药骨科贴膏的市场集中度比院外市场更高。TOP10单品贡献了超过70%的销量。云南白药、奇正藏药、羚锐制药的产品市占率较高，其中羚锐制药在院内市场的市占率约7%-9%（以销售额计）。奇正藏药、云南白药的产品主要以院内市场为主，而羚锐制药的产品以院外市场为主。奇正藏药贴膏产品的院内销量是在院外销量的两倍，云南白药膏在院内销量约为院外销量的三倍。

根据对中药贴膏的长期调研以及市场反馈，65%至70%的患者选择从药店或社区医疗机构购买中药贴膏。尽管通络祛痛膏在院内的销量低于消痛贴膏和云南白药膏，但从院内、院外整体销量来看，通络祛痛膏的销量高于这两者。因此，通络祛痛膏一直以零售药店和基层医疗机构作为重点销售渠道。通络祛痛膏在院外市场的市占率约22%-23%（以销售额计）。

4、 通络祛痛膏在不同渠道的价格体系是如何进行管控的？

从定价体系来看，院内和院外存在明显差异。院内受两票制影响，且产品不允许加成，以通络祛痛膏为例，厂商给医院渠道代理商的价格在每贴3.2元左右，再加上仓储和配送费用，最终零售价一般在3.3元至3.5元之间。从院外市场来看，厂商给院外渠道的价格在每贴3.5-3.6元，每贴零售价约5-6元。

5、 比价政策对于通络祛痛膏在零售药店销售的影响？

从通络祛痛膏的单贴价格来看，院内价格确实低于院外价格，厂商通过规格策略应对。例如，院内销售10贴装，每盒售价33至35元，零售药店渠道主推6贴装，每盒35至38元。因此，以盒为单位计算，两者价格接近。目前还没有以单贴价格作为衡量标准，如果未来采取这种方式，院外产品可以在单盒价格不变的情况下增加每盒贴数。

今年三季度开始，为了促进终端动销，通络祛痛膏在零售药店推出“买三送一”的促销活动，按照35元/盒的价格计算，单贴价格接近4.4元。此活动按月或季度为单位进行，如果效果良好，不排除在第四季度继续开展类似力度的促销。这种策略不仅避免了直接降价，还能让患者一次性购买更多产品，提高整体销量。

一般来说，终端零售价格的调整通常是基于市场行为，除非国家政策有强制性要求，否则厂商不会轻易直接调整终端价格，更倾向于通过营销策略来应对市场变化。

6、 在院外市场中，其他同类产品的营销策略是否发生变化？通络祛痛膏开展促销是主动行为还是跟随市场趋势？

据了解，通络祛痛膏开展促销策略是基于企业整体运营目标制定的，而非被动跟随竞争对手。通络祛痛膏在院外市场主要对标奇正藏药的消痛贴膏，每盒零售价35至38元，比消痛贴膏价格更低（每盒零售价45至50元），在院外市场表现远超消痛贴膏。

7、 中成药骨科贴膏不乏销售规模大的品种，且同类品种较多，是否会被纳入集采？

专家个人认为，中成药骨科贴膏不排除被纳入集采的可能。如果集采，厂商原先用于营销和学术交流的部分费用会被压缩。并且，许多小品牌将被淘汰，头部品牌将获得更多市场份额。通络祛痛膏在院内市场市占率领先，在院外市场市占率第一，如果集采，大概率中选。未中选的品牌可能不会完全退出院内市场，但是采购额会受到很大影响。据估算，未中标的小品牌采购额不能超过集采总额的10%。

8、 通络祛痛膏未来增长动力主要来源于哪些方面？

通络祛痛膏未来增长动力主要来源于需求增长带来的销量提升，未来两到三年内应该不会有提价动作。

从中药贴膏的销售分布来看，65%的销售来源于中老年人群，20%来自运动爱好者，15%来自上班族和车主群体。国内中药贴膏市场增速约为7%。中国已经步入老龄化社会，老龄化人口每年持续增长扩大了中药贴膏的市场容量。

云南白药、奇正藏药、羚锐制药的中成药骨科贴膏销量领先。对比这三家企业的情况，云南白药膏占公司整体收入体量的比重较小，并非主要业务，因此厂商对于贴膏产品的重视程度不如奇正藏药、羚锐制药等贴膏剂为主要收入来源的厂商。羚锐制药与奇正藏药相比，更重视终端管理和建设，市场运作更加精细化：例如在品牌推广方面，通过媒体、线下路演和公益活动等方式持续提升品牌在线上、线下渠道的知名度；为零售药店和社区医疗机构提供体验装产品，让消费者试用后再购买。另外，自2017年开始，通络祛痛膏开始向年轻客户群体渗透，与中国女排达成战略合作协议，并邀请朱婷作为形象大使，提升产品在运动爱好者当中的知名度。从2017年至今，年轻客户群体销售占比增加了5个百分点。年轻客户群体更倾向于线上购买，通络祛痛膏近几年线上销售占比提升明显，目前占比约10%。

9、 如何看待中成药贴膏和化药贴膏在市场上的发展趋势及其竞争情况？

当前，国内贴膏行业的整体市场规模接近200亿元，其中化药贴膏占约30%，即50-60亿元的规模；中成药贴膏的市场规模约140亿元。化药贴膏价格较高，零售价比通络祛痛膏价格高两倍以上，优势在于起效快。通络祛痛膏不断通过配方和材料升级来提高产品品质，目前可在30分钟内起效，缩小了与化药贴膏起效时间的差距。九典制药的化药贴膏主力市场在院内，目前已经开始向院外市场进行拓展，但和通络祛痛膏尚未形成正面竞争。

从医生推荐角度来看，市场调研显示，90%以上的医生更倾向于推荐中成药贴膏，因为化学贴膏可能对脏器造成损伤。此外，中国传统中医文化浓厚，国家政策也支持中成药的发展，因此医生更愿意推荐中成药产品。

10、 两只老虎盒装产品和袋装产品的销售情况？

提价之前，从销售贴数来看，袋装产品占比85%，盒装产品占比15%；从销售额来看，袋装产品占比40%-45%，盒装产品占比55%-60%。2021年9月袋装产品进行提价，目前从销售贴数来看，袋装产品占比75%-80%，盒装产品占比20%-25%；从销售额来看，袋装产品占比35%-38%，盒装产品占比62%-65%。

袋装产品面向基层医疗机构，如街道、乡村诊所及社区医疗机构，而盒装产品主要通过OTC渠道，在诊所卖不动。

11、 两只老虎盒装产品是否有类似通络祛痛膏的促销活动？

两只老虎盒装产品不会采取类似通络祛痛膏的捆绑销售活动。通络祛痛膏属于30元/盒的价位段，产品在院外市场的市占率第一，推出促销活动主要是为了抢占消费者，消费者一次购买4盒产品后，短期内基本不会再购买其他品牌的产品。

两只老虎盒装产品定位20-30元/盒的价格带，对标天和骨通贴膏、万通筋骨贴、云南白药膏，单贴价格更低。由于两只老虎产品价格本身已经较低，因此不会采取捆绑式促销，而是通过为药店提供进货返利、为店员提供推荐奖励的方式来推动销量增长。

12、 袋装产品提价预期？

袋装产品面向基层医疗机构，当前指导零售价为每贴0.65元至0.70元，则每袋6.5元至7元，而实际销售价格多在8至10元之间。不超过10元的情况下，产品在诊所能够顺利销售。

今年袋装产品销量预计可以恢复到提价之前的水平，尽管袋装产品仍有涨价空间，但专家预计未来两年内不会提价。厂商需要采取稳中求进的策略，确保销量稳定增长后才会考虑涨价。虽然袋装产品2021年提价后销量受到影响，但激活了盒装产品的增长潜力，从而提升了利润水平。

13、 不同品牌的中成药骨科贴膏给药店的利润如何？

消痛贴膏的渠道利润高于通络祛痛膏，但是由于产品单贴价格高，对消费者不具备吸引力。云南白药膏、天和骨通贴对终端的重视程度相对较弱。