最近看了一家市值240亿美元，以收购和打造成功品牌闻名的公司创始人分享，让我彻底知道了，为什么跨境电商大多数公司注定做不起来品牌。

在他谈到自己收购品牌的时候，有三个衡量标准：

1）Revenue Resilience（收入韧性/收入抗风险能力）

Powers says, “The DTC model is hard to sustain because you're spending so much on marketing: 25%, 30% of your revenue you're putting back into marketing to fuel the sales."

他说DTC的模式非常难以持续，因为你要在营销上花很多钱，每个月你要拿出收入的25%，30%再投入到营销中才能不断产生收益。

25%，30%真的都算少了，大家做独立站的，扪心自问，你们的投流成本每个月占销售额多少？

"The minute you pull that marketing away to make a profit, your sales line drops like a rock.”

一旦你撤掉这些现有的营销手段，你的销售额就会直线下跌。

大家想象自己的独立站，把所有渠道的广告全部关掉，销售额能否维持跟投流的时候差不多？

如果一旦不投流，销售额就立刻暴跌，这就证明你们品牌的Revenue Resilience非常差，需要立刻去解决。

那么怎么去降低你的投流成本？让你的独立站在关掉所有渠道的广告之后还能有不错的收益？

很简单，把钱投入品牌营销，让销售额的产出，更多的来自于自然流的渠道而不是广告。

做心智型内容就是其中一个很重要的方式，并且把心智型的内容带来的反馈用数据，特别是在财务报表中体现出来，证明这个方式是可行的，这也是我的社群在做的一个部分，之后会给大家慢慢分享。

2） Wholesale Distribution（批发分销）

From Powers, “If you don't have wholesale - if you don't have other sources of revenue, your ecom site quickly goes from high growth, decent profit - low single digits if you're lucky - to just dropping like a rock from both top line and bottom line."

如果你没有批发业务—如果你没有其他收入来源，你的独立站就会迅速从高增长、还算不错的利润，变成上下两方面的收入（收入总额和净利润）都直线下滑。

没有批发分销渠道的DTC，品牌很难持续增长且毛利也有限，看看世界上最好的品牌，都有很多很多的线下渠道，你的顾客在哪，你就需要在哪。

那怎么去做线下渠道，首先一定是把1）的问题给解决，同时去拓展批发渠道。

最简单的方式是，找到本土擅长做线下批发分销的操盘手，去建立链接。

比如最近Mad Marketers，邀请了10年欧美线下商超经验的本地操盘手Brad来分享，Brad也是品牌创始人，从2015年营收几百万美金到2024年预计营收5个多亿人民币，亚马逊和线下渠道各占50%。

这就是我一直跟大家说的，要混进欧美本地圈，找到本地的操盘手，去花钱花时间链接他们。

3）Margins（利润率）

Unless you just have a brand that also is in wholesale, has the margin structure to be successful at wholesale, and is important enough on its own to sustain the growth versus just digital marketing spend.

这段话不太好翻译，但是核心讲了两点。

第一，你的品牌本身有批发渠道，并且能通过批发这个模式产出好的利润。

为什么这么说？因为在批发业务中，品牌的利润率通常会受到批发商加价和折扣的影响。只有利润率结构足够健康的品牌，才能在批发渠道中盈利。

第二，品牌本身足够重要，可以依靠自身来维持增长，而不仅仅是依赖数字营销支出。

当你的品牌投入有效果的时候，也就是我一直讲的，你吸引的用户都是很高质量的LTV用户，他们大多数都是因为跟你的品牌产生了心智链接而来的，而不是低价，所以当你尝试用更高的价格推出新品，能有效的增加利润率。

其他的数字营销，比如广告，是做不到这一点的，通过转化类广告进来的用户，特别做大型折扣活动进来的用户，一定是LTV质量很低的用户，对于利润率没有太大影响。

那怎么去解决这个问题？

第一，尽可能减少销售成本，第二，注重客户LTV，要依靠LTV不断推动ROI（这个也是家居品牌Rest的老板周涌说的）。

所以我一再跟大家说了LTV的重要性，包括做Tiktok，我比较反对全部做大额折扣，性价比为主的产品和内容，这样来的客户LTV非常低，根本达不到做品牌的要求。

但是很多欧美本地品牌其实是可以用Tiktok做高溢价产品，引来LTV比较高的客户的，这个我之后慢慢给大家分享。

以上就是这位创始人分享收购品牌的三个标准，不知道有几家跨境的公司能达到要求呢？