中国基金公司过去长期在财富管理的生态位中，处于工具人的状态。银行、券商，包括2015年后崛起的电商等代销机构，牢牢掌握了客户资源。而为上述代销渠道提供“原料”的公募，更像一座隐在幕后的财富管理“加工厂”。

进而形成了独特的财富管理卖方模式，传统的银行、券商主导了基金销售的绝大部分环节，使得投资者习惯于依赖代销渠道推荐产品，而非自主决策。

销售机构的主要目标是将基金产品推销给投资者，以完成销售任务并获取相应的销售费用，而不是从客户的具体需求和利益出发来提供个性化的投资方案。

销售人员会更倾向于推荐那些销售返佣率较高的基金产品，而不一定是最适合客户风险承受能力和投资目标的产品。

卖方基金销售模式的另一重弊病在于动量营销。基金销售机构在市场上涨时集中精力推销产品，而在市场下行时则往往忽略客户需求。这种短期行为导向不仅削弱了投资者的持有体验，也间接的放大了A 股的波动。

长此以往，投资者持续的在高点入场、低点赎回，亏钱之后，进一步丧失对资本市场和基金投资的信心。

这两年基金公司被高强度的口诛笔伐，但需要承担一定责任的代销机构却躲过了公众的批评。

代销渠道典型的作恶行为就是鼓励赎旧买新，投资者被频繁的推荐新基金，新发基金具有更强的故事性，销售人员可以通过讲述新产品的主题、热点以及潜在收益来吸引投资者。而老基金因为净值波动的“既成事实”，销售难度更大，销售费用也不高，渠道的销售积极性就差了很多。

今天公募有一万多只产品，代销机构“功不可没”。

曾几何时，中国财富管理的这种恶性循环生态，被视为无药可医，一方面利益机制错综复杂，另一方面看不到破局点。

ETF的强势崛起带来了一个意想不到的结果，强力冲击了传统的卖方基金销售模式。