#郭站长的农业科普大篇#
上条聊到订单农业，很多朋友不太熟悉这个概念。
那就简单讲两句，谈9点：

1.理论上讲，除了普通主要粮油作物，也就是普通水稻、小麦、玉米、大豆等。其他所有的农业，最难的都不是种养殖本身，而是销路。

2.为啥强调普通？因为不普通的主粮作物也要考虑销路：比如高品质水稻、强筋或弱筋小麦、鲜食玉米、菜用大豆（毛豆）等。

3.操作层面来看，举几个具体例子：

某头部农业科学家研发的厚糊粉层紫米，进入大田推广阶段，就是先确定好市场和品牌，合作企业给农户统一发种子，说好收购价格签合同，最后统一回收成熟的紫米。

强筋和弱筋小麦种植也是类似逻辑。
强筋小麦用于面包生产，强筋小麦的收购价格每斤高于普通小麦4~5毛钱，基本上都是需求强筋小麦的面粉企业提前给种植户签订合同，或者是建立长期稳定的关系，农户投入生产。
国内的弱筋小麦，一般用于白酒生产。大的白酒企业，都有合作稳定的种粮大户。
茅台比较特殊，他是挂有机标的白酒，所以收购的是有机标准认证的弱筋小麦。收购价格更高，和相关的种植户绑定也更紧密。

4.所以说，订单农业指的是先解决销路、锁定价格，再进行生产的农业模式。
合作的主体，甲方一般是to c端的企业，乙方一般是种植大户或合作社。

5.而经济作物销路更不稳定，市场需求波动更大，价格起伏也更大。
各类蔬菜水果，每年都会出现某地滞销的新闻。
一个莴笋种植户，去年卖了两块钱一斤，大赚；今年两毛一斤都没人要，赔。
你问种植户：如果每年都有稳定的订单，价格按照5毛钱一斤走，你不会赔，只能赚一点。
你愿意不愿意？
种植户肯定愿意。

6.注意，经济作物和主粮作物一个巨大的区别是：
放不住、容易烂。
谷物收获后，农民家里只要有地儿，可以先放着，看看价格变化，再决定卖不卖。
经济作物不行：菜和水果会烂。

这是种植户没有议价权的重要原因。

订单农业的优点，一个是熨平了散户农户价格波浪，另一个是发挥了合作社或基层组织的作用，整合散户之后，产生的量足以和市场上的大企业谈判时，拥有一定的议价权。

订单农业的另一个逻辑是：由市场需求反推农业生产。
散户农户选择经济作物种类时有很强的盲目性、跟风性。种啥？看邻居种的好不好？
于是，多数农户永远只能跟着市场风口的后面跑。
有订单，就意味着对接市场的企业知道风口在哪，真正用市场需求来指导农业生产。

7.听起来很完美，对不对？
问题也很多：

①这几年打着订单农业的旗号的骗子，各地都有相关案例。
②搞农业，尤其是对接无数散户的农业，你不能太天真的去谈契约精神。
企业追求的是相对稳定的收购价格，农户本来也以为自己同样如此。但实际上是，市场价格低的时候，农户追求那个“稳定价格”，市场价格如果高了，很难不违约。
③品控也很麻烦，企业拿出来订单对接的是合作社，企业的预期是稳定的品质。
合作社再往下对接的是无数散户，每家每户种植习惯不同、德行不同。达不到标准的咋办，都是乡里乡亲的，真能黑脸吗？
④所以订单农业很依赖人，那个扛事儿的人。订单农业需要这个人，能对接到市场资源；需要这个人有足够的威望组织散户；这个人能恩威并施搞得定村民做好品控；这个人能够防止村民违约不闹情绪。
⑤说白了，每个订单农业开始不难，能一直做下去很难。

8.还有一种类似于订单的农业模式。

比如一些大型生猪企业，会和若干合作社长期合作，企业出仔猪、饲料、兽药，最后统一收购猪时，把生产资料成本扣除后给农户结算。

农户在这里头出的成本只有场地和自己的人工。

再比如浙江某家白玉蜗牛企业，合作农户必须从他这儿买幼苗、饲料、兽药，最后统一收购。
我问养殖户，不买他家的行不行？
养殖户说不行，否则人家最后不收。
企业的底气在哪？在于垄断了销售。某胜客等用到法式焗蜗牛食材的餐饮都从他们家进货。

这些模式稳定性很高，原因是相关企业对于某些要素有独占性，不用再靠契约来约束人。

9.新闻中经常提到的：公司+合作社+农户，订单农业只是其中的一种。

从某种程度上来说，传统农业，农户是自己的老板；
订单农业，农户成了给某个企业打工的打工人。

各有利弊。

如今农产品种类极大的丰富背后，农业从业者的要求也提升了：
想赚钱，又得懂种养殖，又得懂市场。

而多数不可能具备这样素质的普通散户农民，需要当个打工人。