今天给大家讲讲“贩卖焦虑”这回事儿，长帖，请耐心阅读[坏笑][坏笑]。

可能大家都抱怨商家贩卖焦虑，但是焦虑确实是最好卖的。

为什么呢？我们可以看看人的购买需求的这张图1，（我画的，有点糙[允悲]）

最上层的需求是喜欢。

比如你喜欢球鞋，收集了一堆。你喜欢手办，收集了一堆。

但是我们这个社会文化，把为喜欢付费的行为叫做“浪费钱”。

人是吃饱肚子没几年的生物，而我们中国人向来”勤俭持家“。

因此虽然现在有大批年轻人为”喜欢“付费，但这个市场还不是主流市场。

比如，我追星，为追星花了几万块。因为我是一个收入较高的成年人，而且我老公也支持我，因此才没人说什么。

但是如果我是一个未成年人，或者一个收入很低的年轻人，为喜欢明星付费那么多，一般人都接受不了（其实连我也接受不了）[允悲]。

因此，我们人类物质还没有丰富到support大多数老百姓为喜欢付费的程度。

为喜欢付费的人，常常被家人指责“浪费钱”。

再往下一层是”需要“。

你现在需要一个电脑，你需要酒精湿巾，你需要各种生活用品。

这个大家都能理解，“需要”就是那些生活中必须买的东西。

但是一旦什么东西成了”必需品“，市场上选择就会非常多。

比如你买个洗发水，这个“需要”层面的产品，它至少得有几百个品牌。

消费者在这个层面，是非常计较”性价比“的。而且消费者也会”低价囤货“。等着打折的日子，疯狂囤自己常用的品牌。

在这个层级做产品，利润非常低，而且竞争非常激烈。甚至要花很多钱买广告，请大明星做代言，营销成本极其高。

而且，在这个层级，消费者虽然不会被家人指责“浪费钱” ，但是家人会衡量你是不是“买亏了”。

再往下一个层次是”害怕"。

害怕这个层级就好卖多了。人的大脑对近期的危险，是非常敏感的，因为我们祖先在野外生存，大脑最关心的就是“危险”。

比如，高考这个东西是现实的，是决定命运的。那么各种高考的模拟卷子，或者各种高考的培训班，只要你口碑好，绝对好卖。

任何能够解决人当下“危机”的服务，都是好卖的。

除了高考以外，还有考研考托福等其他考试类服务，还有各种婚介所。

这些东西卖的都是“害怕", 解决你近期的危机，或者是帮助你面对人生的重大转折。

但是”害怕" 类的东西，还不是最好卖的。

主要是因为：危机太近，每个人都会评估自己比较准确，因此为付费的估价是很准的。

我们举个例子，一个孩子到了高二，明年就高考了，他是十分清楚自己能不能考上清华北大，能不能考上985的，他对自己能力是上限和下限有预估。

这个预估相对来说，非常的准。由于他们对自己的预估非常准，对付费多少也估算非常准。因此高考服务也就是卖那么多。

这对贩卖"害怕“的各种business，比如考研，考G考托，婚介，都是一样。

危机就在眼前，消费者能准确评估你的产品效果，准确的知道你值多少钱。

说句大白话，我只要问一下往届的客户你的效果，产品口碑，就可以直接断定你的价值。

所以，最最最，最最最最好卖的生意，还是焦虑[污][污][污]。

焦虑是什么？

是对遥远未来的恐惧。

你的孩子才几个月，你恐惧他考不上大学。你的孩子才两岁，你恐惧她找不到好对象。

这就叫焦虑。

前者的妈妈会付费买早教，后者的妈妈可能会给姑娘买芭蕾班。

这些东西，你完全无法评估价值。

这些恐惧发生在遥远的未来。恐惧者都是高收入阶层（低收入的人只能恐惧眼前的，未来想不了那么多）。

且恐惧者由于对未来未知，所以对应该付费多少，毫无底线[苦涩]。

他们也无法去问以往的客户，因为这些行业往往是新兴的，而以往的客户岁数也都很小。

因此，在这种对遥远未来的恐惧下，他们唯一能衡量的标尺，就是”他人“。

这就注入了”攀比“的因素，一旦攀比，付费的价格就会迅速攀升。

还是海明威说得对：“不要问丧钟为谁而鸣，丧钟为你而鸣。”

-----不要问为什么商家都贩卖焦虑，那是因为你就为焦虑付费。

我们中国人就是这个传统:

为喜欢而买买买，叫浪费钱；

为需要而买买买，会不停货比三家，斤斤计较；

为害怕而买买买，不看广告看疗效，问了一圈才下单；

只有为焦虑而买买买，才会闭着眼瞎JB花钱[苦涩]。

你们说对不对？[坏笑]

#新星闪光计划##屠龙微博常看常新##屠龙职场答疑解惑##屠龙的胭脂井[超话]#