【缺的不是客户，而是跟进客户的能力】

首次签单率5%，做的好的10%左右。

至少有80%甚至90%以上的客户，需要销售二次甚至多次跟进，最终才有可能成交。

“跟进客户的能力”也直接决定了一名销售的真实水平，以及最终实际产出的业绩。

在错误的时间，选择了错误的跟进方式时，接下来不管说什么做什么，都是错的。

一、跟进工具的认知和策略

1、同步：例如电话，面对面，语音通话等。
同步的优势：单次影响程度高，电话沟通永远比打字沟通效率更高，随时双向沟通，避免信息迟滞。
同步的劣势：单次沟通成本高，无法同时与多个客户通话或面谈，并且确保谈话的质量。

2、 异步：例如微信文字，短信，邮件等。
异步的优势：成本低，范围广，可以短时间内覆盖跟进多个客户，例如淘宝的客服就是采用这种方式，单次可以跟进50-100个客户。
异步的劣势：单次影响程度低，因此异步的跟进方式也被称之为“客户模式”这与我们的岗位无关，而是我们选择的沟通方式决定的。

二、预约跟进的思维和技巧

有效的“预约跟进”可以提升下次跟进成功的概率；同时在客户拒绝时，也能及时地发现客户的“抗拒点”从而当场解决掉。

三、有效跟进的流程和话术

如果客户要考虑一下，约好次日下午3点再联系，次日3点打电话过去，客户也接通了，正常情况下你会说什么？

“你好，我是昨天和你沟通的xxx，你昨天说要考虑一下，我们约好今天3点联系。”

这是一堆很多销售认为很有价值的废话，接着是不是就要直奔主题了？“昨天的产品，你考虑的怎么样？”
这是一句什么话术？或许很多销售自己都没有意识到，这实际上是一句关单话术。

但很多时候客户当下并没有完全下定决心？他既没有想好要买单，也没有决定拒绝你，只是在犹豫、摇摆、纠结。

但当说出那句话时，就逼得他不得不做出决定，于是她只能选择拒绝你：“暂时不需要，我有需要再联系你。”

为什么会这样？因为这是客户在没有下定决心之前最安全最舒服的回应。

换句话说就是：销售自己主动获取了客户的“拒绝”。

四、朋友圈的计划和排期

是无休止地发布广告，促销活动？
还是基于客户心理和场景需求，建立合理的朋友圈月度排期？

例如：
朋友圈是否高频满足客户的功能需求，他时常通过你的发布解决自己的一些小问题；
你的朋友圈是否高频满足客户的信任需求，他的担忧总会被你展示的一些小细节所消除。

五、有效的客户管理方法

每天到公司做的前三件事情是什么？
这个回答直接暴露了客户管理能力，客户管理的本质就是时间管理。

在你的意向客户中哪个最重要？
这个回答直接暴露了精力管理能力，客户管理的关键就在于客户的标签分类。