这两天在谈一个报价很高（对我而言）的案子，当然这里先感谢合作律师的信任。谢谢！
我们在分工时，我跟她说，去客户那报价，需要用一些方式诱导他说出利于我们立场的观点。我大概说了一下。

我先讲一下这个谈判话术的原理吧。因为人会倾向于保持前后一致的立场，也就是自己说了一个观点，自己后期的言语与行为会尽可能与自己这个观点保持一致。所以，我们通可以过设计一系列对方容易认同的问题或陈述，建立心理认同惯性，最终在关键点上获得对方认可。

这种“认同引导”方案可以多学《甄嬛传》里的曹琴默，有次她为了帮华妃说情，她绝不会主动去求，而是让温宜玩象征着华妃的步摇，等着皇上问。皇上说这是华妃的吧？她说，对啊，温宜喜欢，华妃就赏给温宜。皇帝就心软了，说那带着华妃一起去圆明园。

回到我的案例，我的谈判方法一般是引导客户承认困难，到让他自己说出愿意跟我们面谈也就是认可我的意思，再到接受报价。

第一步:我在报价前会说，“通过刚才梳理证据时，您也发现我们证据不足，我们后期需要与您共同配合，做大量的工作，是吧？”这样具体事实确认来建立难度高的共识，让客户必然回答“是”。

第二步接着利用“这类纠纷，如果初期策略偏差，后期不仅耽误您的时间，还会影响您其他工程，您认同这个判断吗？”强化痛点，借助损失规避心理；

第三步，引导他认可我，“您之前接触过其他律师，最终选择委托我们，您做生意这么厉害，眼光一直很准，想必有特别的考量，您说呢？”引导客户自我说服为啥要选我们，将选择行为解读为理性决策；

最后用“考虑到案件难度还有您对资金的理性安排，我们的报价集中在结果对赌模式，您更倾向基础服务+风险代理，还是全风险收费？”进行价值锚定，预设付费必然性，转移议价焦点。

抛出关键问题后，用低头整理文件代替眼神接触，通常3秒内客户会主动打破沉默表示认可。

比如企业法律顾问续约谈判中，我也会这么说。“x总，您续约时仍选择先跟我们谈，一定是发现去年修改的x份合同模板，组织了x份培训，帮贵司避免了至少x万潜在风险，对吗？（等待对方点头）
“那么针对今年的继续合作，我们还有什么细节需要完善吗？”。（强化合作共识，模糊后面的否定的假设）
如果对方确实有为难，不要把问题放在续约还是不续约这种封闭问题上，而是给予开放性提问。"看来您对执行细节有考量，我们重点讨论风险控制方案还是收益分配机制？"

总之，就是永远让客户觉得最后的结论是他们自己推导出的，而非被推销。 #miss汉谟拉比看商业#