#骨爸保险生涯奇遇记#

总算写出话题的第二个博文了。

今天第一次跟同事一起出外勤见新客户。

说是新客户，其实是保险公司的老客户，但原来的代理人离职了，就分配给还在公司的代理人，专业说法好像叫“区拓”。
客户因为孩子在国外，给孩子买的保单的年金支取遇到障碍，让同事对接协助处理。
这种安排一方面是为客户指定新的代理人服务客户，另一方面也是让接手的代理人拿到一个已经买过公司产品的客户，看有没有展业的机会。

我个人的观点是对于我这种面子思想重的人来说，这样的获客渠道比搞陌拜要友好得多——毕竟是老客户，接触事由又是帮助客户解决问题，切入难度低一些。
当然今天主角还是同事，我就是去观摩学习（不用接孩子就可以到处鬼混了哦也）。

处理问题的部门跟我们部门所在的写字楼不同，同事是第一次去（那栋大楼我反而熟悉，因为十几年前我有一个客户在里面，那客户也很神奇，手下高管全是女的，而且据传……以后有机会再八卦），于是决定提前半个小时到达。

去那么早干什么呢？我问。
“提前熟悉环境，不能让客户看出来我也是第一次去，会降低客户信任感。”
有理。

停好车之后，同事带我们到一楼大厅，从入口开始模拟带客户上楼的路径，到了部门楼层，又去找厕所和饮水机。
“这样做是不是很奇怪？”
不奇怪，你让我想起了我的前合伙人，在跟我合伙前他也是外勤，也是到了新地方到处看出口、楼梯和厕所。
“他也干保险的？”
不，他是国AN局的。

客户是一位看上去60出头的老年男性，衣着较邋遢，精神较萎靡，头发长且凌乱且油腻，说话有气无力——很像35岁的互联网大厂员工。
结果真的是干IT业的。
孩子也干IT，在西海岸。

整个交流过程很短，大约半小时。
期间同事解释了接手的原因和自身的能力，询问了客户的续期和感受，提出后续沟通的请求。
整个过程客户都表现出一种“没意见、没想法、可以接受骚扰但并不喜欢骚扰”的态度。
很快我们就结束了沟通，将客户送出门道别。

我和同事复盘了一下这个客户，我提出了几个我的看法：
1、我觉得这个客户如果我上，我吃得下；
2、他最大的恐惧应该是孩子在美国，老两口无人关怀照顾，虽然嘴上说过得轻松，但内心大概率孤单寂寞，且真有什么疾病意外之类的，会担心无人解决。因此，公司配套的高端养老院资源是契合其真实需求的，可以从此处入手展业。
3、同事今天的沟通太过温柔，没有实质性打动客户。如果是我，我会直接痛击其孩子在美国无法回来照顾的现实，并向他灌输“找到好的养老院住进去对孩子也是一种减负”的观念。我甚至会用华人IT从业者在美国面临的被AI替代和民粹主义风险来促使客户思考孩子的保障问题。我就是想恐吓客户，但我觉得我没错，因为我说的都是他真实面临的风险，而我的解决方案我也是发自内心的认为能够解决他的问题，WIN-WIN。
4、是否我的思路和策略过分具有侵略性，在沟通实务中会引发客户的反感进而降低成功率？

同事回复如下：
1、这个客户的态度属于客户中非常和善的了，难度并不高。但往往和善的客户反而很难说服，而那些一开始态度恶劣的客户，在解除敌意后，更容易接受你。
2、你找的切入点很好，以你的身份背景用这种强硬的战术也是可以的。但这套不能用在我身上，以及今天我们有三个人，在超过一个人在场的情况下，是不应该揭露客户的隐私和痛处的。
3、后续我搞得定这个客户。

我问同事10分为最难，这个客户的难度打几分，他说打2分。
这个还是有点打击我，我以为这客户有4分。
我问他那10分客户都是什么妖怪啊。
他说也还好，就是上手先劈头盖脸骂你半个小时你不能回嘴的那种。但等TA爽完了你再好好说，其实也能沟通的。

我说我懂了，其实这种情绪化的人确实更好沟通，因为没太多花花肠子——以及愿意骂你就是把你当可倾诉对象了。真正难搞的是那种把你当空气的。
他说就是这么个意思。
我补了一句别带我见这种客户，我忍不了的。

对于我来说，今天主要的收获有：
1、再次确认我看问题的水平还可以，以前在投行和一级投资中锻炼的快速分析和沟通能力具有普适性，没因为炒了一年多的股而退化。
2、客户沟通的难度尚在我可以掌控的范围内。
3、和善的人难打动，暴躁的人反而容易成交。
4、直球揭人伤疤可以，但必须私下一对一进行！这点是我今天最有价值是收获。因为我曾经很多次因为无视场合说话直白而闯祸，我太太也曾经多次批评我不应该在有外人在场的时候说孩子的缺点。这确实是我很大的缺点，必须得改。

今天我还尝试了一些试探人的小技巧，比如知道对方是从事IT行业后提到了90年代的程序员使用汇编、我本人之前投资互联网企业等话题，试图拉近与客户的距离，但效果不明显。
同事分析认为可能不是我策略问题，而是客户可能不从事具体编程工作，只是在IT公司上班。
我发现从事投资工作的经验在与客户的交流中有很大帮助——因为我们这些做一二级投资的，钱赚不着几个，但啥行业都学过，啥都能说上两句。

很有意思的一次体验，明天我跟同事还会去见一个怨气很大要退保的客户。
希望我能控制住自己。