本篇3500字干货，讲年轻人摆摊和开店创业。
起因是新闻上动辄报道：90后00后辞职摆摊/开店，赚多少万，就有人艾特我，问从商业地产角度是不是瞎编。
答案是：不全是编。赣州某集市，十一卖糍粑摊位，收入13万。
但就在糍粑摊旁边，橙汁摊，只有3万。这是完全不同的商业逻辑——

本文还是请了我采访过的，我司隔壁部门负责商业团队的Ben总，以下都是他教我的。

说回赣州，赣州郁孤台，去年十一，如图1，我们公司参与招商引入了古装ip集市，赣州本地网友应该有印象。
国庆集市，都是游客，单日游客量可以达到10万+，今年5月2日单日游客量27万+。
摊位的租金不算很贵，从此前的6%扣点分成，到今年五一，分成15%，依然一摊难求。

糍粑和鲜榨橙汁摊位挨着，都旺。
两位老板都是从早到晚都没闲着。
七天下来，卖糍粑收入13万，橙汁摊收入3万。
你们猜猜根本的原因在哪？

原因是：糍粑是预制菜，扫码交钱拿了就走。
橙汁是鲜榨，每榨一杯都需要时间，摊位前很多人等。
不爱等的游客，就跑路了。
我同事在广州买鲜榨橙汁，两杯，等了10分钟。
这怎么打得过？

这是【结论1：人流量高的“随机购买摊位”，周转越快越好】

当然，仅仅快也不行，商业地产两大要素：“选址”和“选品”。
生腌也是预先做好的。
但生腌接受度低，卖不过糍粑。

按这个逻辑，我们可能会给橙汁摊老板做优化：
你预先做好若干箱包装好的橙汁，顾客来了就能买。
同时，机器疯狂榨汁，补充库存。
又或者全都预制，榨出橙汁直接卖装好的，现场连橙子都不需要，岂不美哉？

答案是：非常不美。
我要喝的就是鲜榨橙汁，我要的体验就是看着橙汁挤出来的情绪价值。
鲜橙汁有溢价，15元一杯，便利店3元还是冰镇。
事先预制，我还觉得放久了不鲜了。
我为什么不去便利店？

这就是【结论2：对于出餐慢的标准单品，一定要给客户提供情绪价值】

比如，手哒柠檬茶，就经历了迭代。
此前是广东茶餐厅里常有的东西，泡茶加了柠檬片而已。
是什么时候爆火的呢？
是店家发现，当着顾客锤锤锤，大家得到了情绪价值。
香水柠檬不靠榨，而靠锤，很多人就享受锤那一下，表演痕迹很重，就火了。

所以柠檬茶可以走出茶餐厅，单品直接开店。
不过现在泛滥了，也就不赚钱了。
更早的台式珍珠奶茶，要举起来反复摇匀，也是给消费者感官体验，不摇我还不爱喝了。

可见，橙汁摊全都预先榨好，未必赚钱。
归根结底是选品输了。
恐怕只能减少榨汁时间，或者多租一台机器。
高流量街区做高坪效，快速出餐才是王道。

我：那为什么很多奶茶店、网红店，会主动雇人去排队，营造销售氛围呢？
为什么橙汁排队反而是劣势了？

Ben总：这就是前面结论1里说的：只有人流量高的“随机购买摊位”，才是周转越快越好。
刚才说到，商业地产两大因素：“选品”和“选址”，两个因素息息相关。
不同的选址，对应不同选品，也对应不同经营模式。

十一市集，非常临时，没有回头客。
只吃一波客流量。
排队只会带来困扰，不会正向宣传。
赶集、游乐现场、火车站摊位，都是这个道理。
你需要为客户打消一系列干扰项：制作太久、不健康，就可以筛掉很多品类了。

路边摆摊的烤肠就是个好生意。
机器一直在转烤肠。
烤肠又有香气，吸引客户，收钱，安上竹签就能拿走，很赞。
现炸现烤就差一点。
很多现炸香肠摊看起来火，但营业额根本打不过旁边安静如鸡的转转转烤肠摊。

根据Ben总经验，在这种高流量街区，很多品类都不适合：
比如反季节品类（夏天买炖汤、冬天卖冰饮）、实用性零售（卖衣服）、对冷链库存依赖度太高的（海鲜类）。

说回公司楼下网红铺，做的是长期生意。
排队，是塑造品牌的手段。
旁边没爆满，唯独这里排队，说明这家店好。
你经常路过，发现排长队，你就会注意这家店。
下次不排队了，你去买，还觉得自己赚了。

同样是市集，临时市集和常态化市集，也不一样。
常态化市集，大家往往是目的性消费。
比如学校旁边的夜市，同学们晚上去，不是瞎逛，而是去吃饭。
卖糍粑大概率打不过卖炒粉。
炒粉也是现炒，也花时间，但大家可以等，我的目的就是吃上热饭热菜。

香港街边的鱼蛋摊。
表面是固定摊位，实则周围是游客，都是一锤子。
他们不雇人排队，也不打造品牌说自己是“鱼蛋世家”，纯靠快。
旺角档口月营业额可以达到60万-100万港币。

这就是【结论3：选址模式和选品模式息息相关，高人流高租金区域适合标准品，反之适合情绪价值选品】

很多青年心想我都上大学了，弯不下腰去卖糍粑和炒粉。
我要创业也得开有门脸的店呀。
很好，接下来你要面对破产青年四件套的考验：咖啡、烘焙、酒吧、茶饮。

我：这四件套是不是不能开？
Ben总：不，这取决于你怎么开。

咖啡、酒吧为什么一开一个不吱声？
很多店长的错误是：生意太“重”。
租赁很大面积，承担了很高租金，投入大量装修，销售额也就那样，拉低了自己的坪效。

有种咖啡店，店长文艺青年。
动辄说：我的豆子，什么品质，我的咖啡机，多么高级，我的装修，多有品位。
消费者可能不在乎这个。

我就想上班解乏。
你谈豆子，显得你很懂，我不懂，还有点油腻。
你隔壁每杯便宜3块钱，就把你挤兑黄了，然后你上网说消费者没品味。
错的是你，不是消费者。

回顾【结论3：高人流高租金区域适合标准品，反之适合情绪价值选品】
咖啡厅也是这2种模式——

【咖啡厅模式1】：商务区写字楼，客源是白领。
白领来了，打开电脑，坐一下午，只喝了一杯咖啡。
他无所谓咖啡不咖啡，他只是要写ppt。

这是星巴克模式。
星巴克已经踩了所有坑了，面积大、座位多，一坐一天。
装修重，租金总价高，商业区租金单价也高。
星巴克还能开下去，是因为国际品牌有优势。
商场引入星巴克，可以给低租金，彰显商场的档次。
普通人用星巴克这套，会死。

中国本土咖啡品牌，瑞幸、jpg这些，走另一条路。
面积小，没有什么座位，快周转。
节约租金，出餐就可以了，相当于把大家的办公室和客厅，当成了他们的座位区。
普通人开标准咖啡店，应该学瑞幸和jpg，而不是星巴克。

还有【咖啡厅模式2】：非商业区，提供高情绪价值，吸引高粘性客户。

广州北京路有家咖啡厅叫嗑研所。
不做写字楼客，主打精致妈妈带着孩子的社交空间。

如图2，装修不错，适合拍照。
叫咖啡店，实际里面做了很多健康的甜品和小吃，舒芙蕾卖得很好。
因为妈妈带着孩子来了，自己想喝咖啡，吃甜品，又不想让孩子吃垃圾食品。
所以准备了适合孩子的健康小吃。
咖啡收入只占50%。

如果我穿西装，背电脑去店里。
店员会礼貌把我赶走，说不接待办公客户，您去对面的咖啡厅看看呢？
每个月30多万营业额，每天一万多。
这就是精准理解客户。

顺着往下推，我们会找到非常多成功案例：
Jellycat，说破天也就是毛绒玩具。
店员用非常夸张的语气包装产品，贩卖情绪价值，火了。

还有互联网营销，比如网上有个下腰女孩周日央（我都不认识），自媒体几十万粉丝的ip，和东莞的咖啡厅联名。如图3。
不联名就是普通店，联名期两个月排长队。
满足了粉丝的情绪价值。
你说网红不可能总来联名，没关系——
网红不同时间合作不同的咖啡店，咖啡店不同时间可以合作不同网红。

还有上条微博举过的，图4的广州六运小区幸福小酒馆，卖9块9的鸡尾酒。
摊子很小，0室内场地。
大家买了酒站在附近人行道上喝。

情绪价值是：青年们得到了“我买一杯酒，压马路和旁边一起喝酒的青年聊天”的愉悦感。
这个叫“近场社交”。
大家有着同样的爱好，聚集在可以触达的场景里面，得到快乐。

小酒馆所在的广州六运小区有很多小店，大部分一两年内就转租了，经营效果并不好。
但不影响能提供情绪价值的主理人赚钱。
“不要问生意能不能开，而要思考怎么开”。

不是每家店都要高客流。
主理人可以感性选址，旁边有古树、有大楼梯，很有感觉。
但情绪价值不能提供给主理人，而要给客户。
广东容桂，有个城中村搞古屋的咖啡厅，杨千嬅都去打卡，如图5。
这地方租金也便宜。

说起来写了3500字，原理很简单：
无非是抓住“选品”和“选址”。
高人流高租金区域适合标准品，反之就要开发情绪价值。

这也是Ben总的团队帮助品牌选址的逻辑。
我们这种地产咨询公司@戴德梁行 就是赚这种钱。
普通中介帮品牌租铺位，认为盘源最重要，你得掌握足够的业主放盘。
实际不是的，如前所述做好客户品牌和选址的匹配才是优势。

最后照例感谢图6里的Ben总接受我的访谈！
等你们发财了要开店，或者搞什么涉及商场规划咨询，记得来找我，我会介绍他给你！