永达的五个营销难题和小马宋的五个解法：小马宋案例发布会回顾（3）

永达食品，总部在河南鹤壁，主做乌鸡&白羽鸡的全产业链，自繁自育乌鸡，并且是乌鸡卷这个创新产品的发明者。永达做的是2B生意，供应各大餐饮鸡肉制品，永达在肯德基总供货量曾经是第三名，九块鸡在肯德基供应商中排名第一。创始人冯永山先生是第三位被肯德基授予“骆驼奖”的中国企业家。

今天永达食品不仅大量出口日本鸡肉，也是海底捞等知名餐饮品牌的供货商。

在服务永达食品期间，小马宋营销咨询永达项目组的同事们，面临着五个难题，不过还好，我们都一一找到了答案。

今天我就简要讲一下这个项目的营销咨询成果：

1、 难题1：如何一枪打响永达品牌？

永达过去经营成绩亮眼，但是很少对外发声，品牌的基本元素也都很朴素，无法做到快速沟通和降低传播成本。一家这么低调的企业，产品也不是大众熟知的产品，怎么才能用品牌设计方法，来一枪打响它呢？

永达项目组的同事们，先在超级口号上下功夫，因为好的口号能让人产生心理烙印，传播和识别效率有巨大的提升。

项目组找到了永达最有力的一个背书：从神八以来，航天在太空吃的相当一部分食物，是由永达生产供应的。

这个实力，跟那些航天联名合作是有本质不同的。所以，我们就有了这样一句有力的口号：好鸡肉才敢供航天。（图一）

2、 难题2：如何让永达一眼就能被记住。

过去的永达，logo很有90年代的那种企业范儿，但平庸又大众，看完没有任何感觉。

那什么符号才能让顾客看一眼就记住呢？我们使用了航天员。

但所谓的超级符号，并不一定是一个logo，也可以是一个视觉元素（多乐油漆的拖把狗），可以是一个造型（可口可乐的梨形瓶）。

所以，我找到了航天员这个元素，让永达的传播画面中，永远都出现一个航天员，还捧着一盘永达的产品。（图1）

这就是和超级口号形成了一体化，别人学，你可以没有航天背书啊。
我们还借用了过去航空信件的红蓝花边，创造了这个花边。（图2）

这就解决了识别问题。

3、 难题3：如何让永达在低端竞争中突围？

永达食品过去在代理商和客户的口碑中，最重要的认知就是坚持高品质。

比如乌鸡卷，有很多中小企业，卖低价产品的，把乌鸡含量降到很低，用墨鱼汁再渲染一点黑色。

也有竞品打出了“乌鸡卷销量第一”的口号。

那永达应该怎么为自己正名？

其实答案也很简单，就是一个简单的事实，一些具体的客户认知。

永达是乌鸡卷的发明者。

销量第一是可能被改变的，发明者的地位是无法改变的。

所以，我们首先找到了永达食品大单品中最重要的一个单品，乌鸡卷。

我们为永达乌鸡卷创造一句口号：乌鸡卷发明者。

因为永达是自繁自育自养乌鸡，这是被许多超大型餐饮集团采购的必要条件，也是永达与其他对手的区别之一，所以我们把永达乌鸡卷命名为“永达自养乌鸡卷”。（图3）

4、 难题4：怎么提高永达的推广效率？

小马宋的推广三角中，所有推广都要考虑三个要素：场景、内容、形式。

所谓场景，就是客户会到的那个地方。

永达咨询项目组研究发现了一个结论，河南鹤壁生产了中国75%的乌鸡产品，所以你只要买乌鸡产品，必然要来鹤壁。

怎么才能找打这些客户？就是把客户来鹤壁的所有必经之路都打上广告。

所以，我们在全国通往鹤壁的所有高铁、高速、机场，都打上了永达乌鸡卷的广告。

其中在郑州高忒站的广告牌，还在央视春运新闻中被拍摄到。（图4）

5、 难题5：如何拓展第二增长曲线？

通过对永达现有客户结构的研究，小马宋永达项目组发现了一个被忽视的客户类型，我们通过与永达客户的共创，确定了服务这个客户版块的产品、渠道和销售方式方法。
因涉及到永达客户的战略问题，这里不展开讲了。

2024年，在餐饮行业如此卷的情况下，永达乌鸡卷的销量还逆势增长了10%。

而通过新的客户版块的服务，永达的新产品用几个月的时间也达到了上千万的销量提升。

在今年4月份武汉良之隆食材展上，永达的展台成为亮眼的明星，意向客户留资数比去年增长了84%。

本周六，永达项目组的项目总监枪上花、项目负责人叶梦婷将会分享华洋汽水、永达食品这两个咨询案例。地点在北京，欢迎大家来报名参加，我也在现场，有问题可以现场交流。

http://t.cn/A6g9qcvR