250527--拼多多(PDD.US)2025年第一季度业绩电话会

全文摘要

1、战略调整与背景
·战略升级背景：2024年，公司推进高质量发展战略执行，业务从平台运营拓展至覆盖供需两侧的更广泛生态，实施了十亿级费用减免计划、偏远地区物流枢纽建设等举措，扩大消费者商品选择并加速供应链转型，标志着电商领域以商家支持和生态投资为优先的新阶段。当前外部环境快速变化，国内电商行业竞争进一步加剧，作为第三方平台在向消费者传递政策激励方面存在固有局限，导致商家相较自营业务竞争对手处于劣势（该问题2024年已讨论但因团队能力限制仍存）；全球业务中，关税等外部政策环境的剧烈变化给商家带来显著压力，而商家普遍缺乏快速有效适应能力。受此影响，2025年Q1公司收入为95.7亿元，增速显著放缓；同时因业务投资与回报周期错配，收入增长与可持续生态投资共同导致利润显著下降。此外，自2024年下半年起，公司已在十亿级费用减免计划下大幅扩大对商家的费用减免，这是推动平台生态高质量发展的关键举措。
·百亿扶持定位：2025年，在商家长期面临压力且平台对商家支持举措长期价值信心明确的背景下，管理层做出战略决策推出百亿扶持计划，这是高质量发展战略下一阶段的重要决策。该计划并非空泛口号，而是以实际资源投入为支撑的切实承诺，覆盖两方面核心内容：一方面进一步降低商家费用，改善平台营商环境；另一方面加大投入推动商家销售，帮助其更好适应新挑战。平台的核心逻辑在于，第三方市场平台建立在商家集体成功的基础上，在商家面临外部冲击的困难时期，平台需主动支持商家渡过难关、提升韧性，因为只有商家发展良好，消费者才能获得优质产品与服务，平台才能实现长期可持续发展。
·长期价值导向：管理层明确，当前对商家的支持举措虽可能在短期甚至较长时间内对盈利能力造成压力，但战略决策不基于季度财务结果（如首封股东信所述），而是聚焦5年、10年甚至更长周期的内在价值，并相信长期投资者将认同这一视角。从会计处理看，当前的战略投资被计为费用，而长期回报的实现存在时间差，这种费用记录与回报兑现的时间错配将持续影响短期盈利。公司坚定致力于平台生态的长期投资，深化高质量发展战略执行，通过优先考虑商家和消费者需求与利益，帮助其在不确定性中增强实力，为高质量可持续增长创造空间。

2、商家扶持措施
·供给侧投入：在供给侧，平台针对优质供给的资源投入进一步加码，扶持范畴从头部、腰部商家拓展至中小商家，重点聚焦中小商家。具体举措包括：一是探索更多降佣举措，为商家降本减负，创造成本、经营和创新空间；二是将平台的流量、数据、技术等资源向中小商家倾斜，释放其潜力，推动产业带升级。此外，精致供给专项团队深入永康厨具、温州女鞋、深圳数码等产业一线，在平台扶持下，商家从传统思维向用户、品牌思维转变，走出差异化路径，并将减免费用投入新品研发等，带动产业带数字化转型。云南蒙自木瓜产区商家在平台支持下研发数字系统，实现农产品全环节自动化运营，解决产业痛点，升级传统农业供应链。
·消费侧补贴：在消费侧，千亿扶持落地多项补贴政策。平台百亿补贴频道新增100亿商家回馈计划，投入100亿消费券，通过专项活动对全品类商品超额补贴，满足消费者需求，提升供需匹配效率，助力商家拓展新增量。此外，平台探索直补创新模式，多类目对标国补价格标准普惠消费者，激发消费活力，弥补竞争劣势，帮助商家建立竞争力。虽投入会使平台短期收益下降，但能为中小商家带来增长稳定性和发展窗口期。
·农产品专项：作为以农产品起家的平台，千亿计划加码农副产品扶持。2025年启动“多多好特产”专项行动，首批覆盖江苏连云港等7个农特产区，针对农货等类目推出定制化方案，与当地产业融合，为中小商家提供一对一讲解，探索农产品创新模式，助力产业增值和农业增收。云南蒙自木瓜产区商家研发的数字系统实现农产品全环节自动化运营，解决产业痛点，升级传统农业供应链。

3、Q1财务表现
·收入与费用：2025年Q1收入40.9亿元，2024年Q1为27亿元。运营费用方面，GAAP口径下，本季度总运营费用从2024年同期的28.1亿元增长37%至38.6亿元；非GAAP口径下，从2024年Q1的25.6亿元增至36.5亿元。费用结构上，本季度营销费用32.8亿元，较去年同期增长44%；非GAAP口径下，管理费用7.35亿元（2024年同期为5.72亿元）；研发费用非GAAP口径为3亿元、GAAP口径为3.6亿元，同比增长23%。费用占比方面，本季度总运营费用占总收入的比例为38%，2024年同期为29%。
·现金流与储备：2025年Q1经营活动产生的净现金为15.5亿元，2024年同期为21.1亿元。截至2025年3月31日，现金、现金等价物及短期投资总额为364.5亿元。
·未来影响：2025年Q1因业务战略调整及挑战显现，收入增速有所放缓。未来财务结果可能持续反映对生态系统的持续投资影响。

4、问答核心讨论
·外部环境应对：面对关税等宏观政策变化及不确定的外部环境，平台采取多维度应对措施。一是延续供给侧投入与新业务模式探索，积累能力，在合规经营下强化核心优势。二是加大平台投入，通过“千亿扶持计划”补贴中小商家，稳定销量、降低成本，助其应对风险。三是加强本地化运营，推动订单本地发货，帮助当地商家成长，目前商家更积极主动，库存改善并为消费者创造价值。平台认为支持商家应对不确定性是自身责任，商家长期稳定发展是消费者获优质服务的前提。
·盈利下降分析：本季度利润金额同比下降、利润率明显降低，主因有三：一是业务规模扩大增速放缓，叠加竞争与外部不确定性，2025年一季度收入增长显著放缓；二是收入增速放缓时持续生态投资，如平台基础设施投入、商家扶持等，业务投资与收入周期错配致利润下降；三是支持商家生态的举措，如费用减免、营销支持，对收入与费用有财务影响。虽短期投入影响利润，但平台视其为长期投资，更关注长期价值，短期波动不影响核心。
·千亿扶持机制：千亿扶持计划是“真金白银”投入，核心是供需两侧加码投入。供给侧扩大产业带帮扶，将新兴商家帮扶范围拓展至中小商家，推动产业带升级。需求侧落地多项补贴政策，如百亿补贴频道新增100亿商家回馈计划，全品类超额补贴；升级直补模式，多类目对标国补标准，目前国补频道已覆盖20多个省份，为消费者提供折上折补贴，为商家拓单增收。该计划旨在营造健康商家生态，实现多方共赢。
·竞争与618表现：作为第三方平台，公司承接部分宏观政策存在不足，与自营平台相比在部分类目价格竞争力较弱。为此，平台跟进国补，扩大消费端补贴范围，激发消费活力，为新质商家开拓市场。2025年618大促延续“简单机制+真实实惠”理念，结合百亿补贴让消费者购优质商品，引入降价补差服务优化体验，与商家增强消费者信任、保障权益，推动销量增长，构建共赢生态。

Q&A

Q: 2025年多多好特产专项行动首期覆盖的重点区域有哪些？实施了哪些策略？
A: 首期行动覆盖江苏连云港、福建宁德、海南万宁、山西运城、广东茂名、四川成都、辽宁大连等农特产区，针对农货、水果、海鲜、水产和肉禽等类目推出定制化方案，与当地农特产业深入融合，并对中小商家进行一对一讲解。

Q: 云南蒙自木瓜产区研发的农产品运营数字系统具体是什么，其效果如何？
A: 云南蒙自木瓜产区的当地商家在平台支持下研发了农产品运营数字系统，实现了农产品采摘、上架、定价、物流、售后和溯源等环节的自动化运营。该系统解决了农产品定价模糊、损耗率高的产业痛点，推动了农产品运营从人工经验驱动向数字驱动的变革，完成了传统农业供应链的升级改造。

Q: 百亿支持计划下的消费者补贴政策包括哪些内容，其目标是什么？
A: 百亿支持计划下的消费者补贴政策主要包括新增100亿商家回馈计划，并通过百亿消费券、百亿加倍补等专项活动投入100亿消费券，对全品类商品进行超额补贴。其目标是满足消费者功能性、个性化等多方面消费需求，提升供需匹配效率，助力新质商家及新质品牌拓展新增量。

Q: 平台直补计划的创新模式是什么，其影响有哪些？
A: 平台直补计划的创新模式为在充分保障商家权益的基础上，多类目对标国补价格标准全面普惠消费者，以激发消费需求。其主要影响包括弥补平台在国补政策下的竞争劣势，帮助商家建立市场竞争力；尽管此类投入将导致平台短期收益下降，但能为中小商家创造高质量差异化发展的窗口期，平台认为该投入必要且值得。

Q: 一季度财务表现的主要亮点有哪些？
A: 一季度总收入从2024年第一季度的27亿元增至409亿元，主要得益于履约费与支付处理费增长。GAAP口径下，第四季度总运营费用从2024年同期的281亿元增至386亿元，增幅37%；Non-GAAP口径下，一季度总运营费用从2024年第一季度的256亿元增至365亿元。一季度总常规运营费用占总收入的比例为38%，高于2024年同期的29%。营销费用为328亿元，同比增长44%；Non-GAAP口径下，营销费用占收入比例为34%，高于2024年同期的26%。Non-GAAP管理费用从2024年同期的5.72亿元增至7.35亿元；Non-GAAP研发费用为30亿元，GAAP研发费用为36亿元，同比增长23%。GAAP运营利润从2024年同期的260亿元降至161亿元；Non-GAAP运营利润从286亿元降至183亿元，Non-GAAP运营利润率从2024年同期的33%降至19%。归属于普通股股东的净利润从2024年同期的280亿元降至147亿元；基本每股ADS收益为10.59元，摊薄每股ADS收益为9.94元，分别低于2024年同期的20.33元和18.96元；Non-GAAP摊薄每股ADS收益为11.41元，低于2024年同期的20.72元。经营活动产生的现金净额从2024年同期的211亿元降至155亿元。截至2025年3月31日，现金、现金等价物及短期投资余额为3645亿元。

Q: 近期宏观政策变化对商户造成较大压力，市场关注平台针对高度不确定的外部环境采取了哪些准备和措施，以及在特定市场的商业模式调整情况及当前进展如何？
A: 过去几季度持续强调，面对宏观政策变化及外部事件，平台将在严格合规前提下采取积极应对措施。长期供应链投资及新商业模式推进已积累了丰富的供应链与运营经验。在高质量发展战略与严格合规框架下，平台聚焦核心业务，通过持续投资供应链服务能力及平台生态提升竞争力。受政策变化影响，平台利润承压，许多商户缺乏有效应对能力，因此平台将履行义务，加大对商户的资源投入支持，此前提出的百亿支持计划旨在加强对中小商户的支持，通过稳定销售、降低成本帮助其管理市场风险，为可持续增长提供时间与灵活性。此外，平台将继续探索新商业模式，深化各市场布局并拓展新品类。

Q: 公司在去年通过100亿元减免计划支持商户后推出升级的百亿支持计划，该计划将如何落地商户？具体内容是什么？对公司长期财务表现有何影响？
A: 去年下半年公司推出的商户支持措施已取得显著成效，帮助数千万商户提升运营效率并降低成本，推动商户及供应链向高质量供给新阶段转型。升级的百亿支持计划具有实质资金投入，核心是扩大供需两侧投资：供应侧将高质量商户支持覆盖范围从头部及腰部商户扩展至中小商户，助力释放其潜力并推动更广泛的供应链高质量升级；需求侧在供给升级带来的产品服务质量提升基础上，新增多项返现举措，并优化直降计划，在为消费者提供实惠的同时提升商户销量。长期来看，对平台生态的投资及优先考虑商户、消费者需求，是实现高质量供给和可持续增长的核心路径。

Q: 公司在受益于宏观政策举措方面存在限制和劣势的情况下，如何响应国家补贴计划等政策，以及应对当前情况的计划是什么？
A: 公司第三方市场模式在部分政策激励方面存在固有局限性，与主要采用自营模式的平台相比处于劣势，这也影响了价格竞争力。为保护平台消费者及商家，公司已全面调动资源，通过跟进及投资帮助中小商家维持市场竞争力、扩大订单并增加收入。

Q: 中国电商市场快速变化且竞争激烈，与部分自营平台相比，拼多多近期在国家补贴驱动品类仍面临困难挑战。作为第三方平台，公司如何看待当前市场环境下的竞争？如何评价平台模式在长期发展与竞争力中的优势与压力？
A: 平台发展与商家生态健康密不可分，当前竞争加剧、政策快速变化的环境下，许多商家应对能力不足且面临挑战。平台模式决定了其需以更直接的方式应对挑战：若平台不支持困难中的商家，商家可能难以承受短期市场波动；只有商家发展良好，才能为消费者提供高质量产品和服务，满足多元化消费需求。这既是电商平台应承担的责任，也是构建健康可持续电商生态的基础。
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