#豆言豆语# 聊聊关于“礼品”。

前段时间买了一双 Crispi Monaco，有感于店内专业的服务，写过一个博文：http://t.cn/A6DcK8qC

没想到事情还有后续。

昨天收到当时服务我的销售发来的信息，大概意思是我同步发在另一个平台的文章反响很好，为了表示感谢，要寄一份小礼物给我，我当时在外面忙，地址给了销售就没有多聊了。

今天一早，东西到了，挺大一只纸箱子，拆开一看，一个双肩包、一对登山手杖、两双袜子、一个X-Bionic
的空纸袋子。

我不知道其他人收到这套“标准流程”会不会开心，我一点也不开心。

作为一个产品经理、也做了多年零售、平时喜欢研究消费心理的服装人，我把这件事拆碎了好好聊聊。

首先，销售发给我的这篇“小作文”是个模板，甚至没有在“您好”的前面加上我的名字，这个模板写得很官方，显得不那么真诚。我宁愿看到销售自己编辑的、带着错别字和标点符号使用不规范的粗糙行文，“瑕疵”不是问题，不真诚和略显敷衍才是。

其次，是礼品本身。职业优势让我看一眼就知道双肩包、登山杖和袜子是代理商自行采购、烫印logo的赠品，是为了在一些大促期间吸引客户用的，和 Crispi 品牌没有任何关系，并不执行 Crispi 的标准，而且 Crispi 品牌也没有双肩包和登山杖的产品销售。

官方旗舰店是上架了这个包，还标注了一个“虚价”，这个链接存在的意义只是为了让那些被赠品吸引、进而产生消费冲动的客户“觉得值”，而已。

第三，当时在店里结账的时候，销售跟我说了还有赠品登山杖，我还问了是哪个品牌的登山杖，说是 Crispi的，我了解之后是婉拒了，没有要。我明确表示，如果我有登山杖的需求，会去买 Black Diamond 。他们显然是忘了我说过这句话，也没想明白我这句话背后的意思。

购买 Monaco 的时候，我就知道这个产品的“瑕疵”：底硬、不够防滑、容易崴脚，有很多人来跟我热烈讨论这个事情。

在理解消费心理之前，首先要弄清消费目的。

对我来说，我并不需要穿着 Monaco 去穷山恶水探索绝境之美，我已经很多年不玩这种路子了，200斤的胖子对自己的体能有清晰的认知，还略惜命。我只是想在一个风景秀美、食宿妥帖的度假的地方，如果遇到阴雨天，【不会弄湿脚】的鞋子。同时，长得还没有那么“强调机能性的户外风”，即花花绿绿、大logo。

Monaco 与我而言，性能溢出，溢出太多。我买的就是它性能溢出，明明可以走更艰苦的路，我不需要，你就老老实实当个雨鞋就行。

Monaco 对我来说，第二个卖点，是“比别人贵”，别人是谁？是La Sportiva、Scarpa、Zamberlan这些品牌的【对标产品】都要贵。

贵，本身就是卖点。这个世界上从来就不存在所谓“人傻钱多”，只有没看明白的消费心理。

消费者通过消费行为和选择的商品定义自己，商家通过礼品又定义客户。产品有“定义”的作用，而定义，是存在风险的。

所以当寄给我的礼品是个【也许】性能够用、但是没有性能溢出和品牌加持的【商品】的时候，我并没有任何喜悦，是不是在情理之中？

对于购买 Crispi 的客户来说，愿意收到的礼品是：

Crispi 的【原装】产品，哪怕是原装鞋垫、原装鞋带、我都会很开心。你说这些东西成本太高，送不起。送不起就别送，千万不要：

随意的唤醒客户。

客户完成一个消费行为，夸赞两句，宾主尽欢，此时结束，是最好的结果。我知道你寄来礼品，是希望我喜上加喜，是希望增加客户黏着度、期待复购，甚至期待我再夸两句，可曾想过事情可能还有另一面？

如果原装产品送不起，那么围绕这个产品相关的服务型产品，我也是乐意收到的，譬如户外鞋靴清洁剂和防泼水恢复剂。

当年 Lindberg 北京专卖店开业我做的读者活动，我自费购买邮寄到北京店的 soft99 眼镜清洁液，也是这个思路。我没法在眼镜上让老胡给到更低的折扣，我也确实想对那20位因为看到我的文章去北京店消费的读者表示感谢，那我就围绕眼镜这个品类送点大家平时真的能用得上的、我觉得好用的【专业】产品，这个心意，至少不会招人烦。

贴 Crispi 牌的这些礼品，最适合送的是买类似“探路者”这样品牌的客户，ta们应该会挺开心，我今天也会联系销售，把东西给人退回去，不够好的产品我不会有使用喜悦感，有的只是觉得徒占收纳空间的烦恼。

做“性价比产品”业务的读者，这篇文章不用看，浪费时间；做“贵价产品”业务的读者，我建议多看几遍，好好想想，时刻把客户的“消费体验”放在心间，不是挂在嘴上，不要去做没有效果的客情关怀，没有效果的事情，不如不做。

我的这篇“不知好歹”，是我最大的真诚。