你们知道为什么我们的某来和某马干不过山姆吗？

为什么某来的方法没办法全国推广？甚至某马也没办法一直坚持会员制，必须要做下沉市场后，才获得了盈利？而在此之前一直都是亏损的？

为什么会有这样的一个结果呢？

记得清朝时，中国的海关是被英国人把持的。这个人就是赫德，他接手中国海关后，原本混乱低效的海关变得规范起来，税收也大幅增加。

这背后的核心原因，是赫德带来了一套脱离传统官场积弊的规范体系。

他通过严格的考试选拔人员，建立标准化的验货流程，推行透明的会计制度，彻底杜绝了贪腐漏洞，让海关运作变得高效又可信。

这种引入外部成熟规则的做法，打破了本土旧有机制的问题，用清晰的制度替代了模糊的人情关系，最终实现了效率和信任的双重提升。

可能我只是用文字说，你无法直观地感受到他有多厉害。我给你一组数字，你自己慢慢体会：

赫德于1863年担任清朝海关总税务司。他来之前，1861年清朝海关关税收入约为490万两白银，占当年清朝财政收入的比例约为9%。

1908年赫德离任，当年关税收入达到3020万两白银，占当年清朝财政收入的25%左右。

于是问题来了，为什么大清满朝文武都不行，这个来自英国的赫德就行？

因为这个赫德不是一般人。他是大清帝国海关总税务司，官至一品，死后被清政府追封为太子太保。同时，他还被授予双龙二等第一宝星、花翎等荣誉。

在英国，赫德被封为从男爵，还获得了圣迈克尔和圣乔治十字勋位，属于爵士阶层。此外，他还获得比利时、瑞典、奥地利等多个国家授予的爵士勋章等荣誉，是世界近代史上获各国勋赏较多的个人之一。

再看现在的山姆会员制商超，它能在全国铺开并被消费者认可，本质上和上面说的逻辑类似。

山姆依托沃尔玛全球积累的成熟会员制体系，建立了一套近乎严苛的标准化规则。从商品的极致精选，只保留4000个左右核心品类，到全球供应链的品控溯源，从会员权益的明确界定到消费体验的稳定输出，每一个环节都有清晰的制度支撑。

这种规则透明化、服务标准化的模式，就像赫德管理海关时的廉洁高效一样，让消费者形成了付费就能得到确定性价值的信任。

就像清朝海关因为规范运作让朝廷放心纳税，山姆也用稳定的品质和服务让会员愿意为这种确定性买单。

而某来、某马等本土品牌难以在全国推广会员制，情况就和赫德改革前的清朝海关有些相似，它们受限于本土商业环境中的机制惯性。

某来虽然凭借极致服务在区域市场立足，但服务标准高度依赖本地团队的经验和情感投入，缺乏可以复制的标准化流程，一旦跨区域扩张，就容易因为人员、管理的差异导致体验打折，很难形成全国统一的会员信任。

某马虽然尝试对标会员制模式，但内部的供应链整合、品控标准、权益设计还处于摸索阶段，规则模糊、服务波动的问题就像传统海关存在的各种漏洞一样，让消费者很难建立付费一定能获得超值体验的稳定预期，自然也就难以支撑全国性会员体系的扩张。

简而言之，假传万卷书，真传一句话，问题的核心就是教员的那句话：“武器是战争的重要的因素，但不是决定的因素，决定的因素是人而不是物”。

虽然你嘴上不认同，感情上也否认，但是顾客认同，因为顾客在用钱投票。你的一万遍否认，也抵不过顾客的一张钞票。