《商业的底层逻辑》读书笔记2025-8-22
本书作者苏引华和李超，大脑营行创始人，从事企业培训10余年，为几十万家中小企业提供培训咨询服务，于2023年5月第一版，广东经济出版社出版。
本书从战略、利润、经营、人才、激励、分配、绩效、预算八个维度理清商业的底层逻辑。
战略的底层逻辑：战略，代表着老板的层次与智慧，战略是“道”，是方向，执行是“术”，是方法。战略是取舍，选择，是定位，核心是做减法，是选择做什么，放弃什么，是想清楚赚谁的钱和怎么赚。文化战略：有三大出发点，使命（企业成立的初衷是什么？企业赖以生存的业务是为谁解决什么问题？企业存在的价值是什么？），愿景（希望将来发展成什么样子？希望在哪些领域取得什么样的成就和地位？），价值观（企业所有人都要遵守的、倡导的、反对的行为准则、底线和信条？）。使命是方向，愿景是旗帜，价值观是标准。
商业战略的三大落脚点，想做什么，可做什么，能做什么。战略的七大步骤：确定商业模式（想清楚赚什么钱）、市场调研、明确客户（想清楚赚谁的钱）、找准痛点（没有痛点，就没有需求）、优劣势分析（掌握竞争优势）、找到利基点（决定公司战略定位）、进行价值创新（进行新业务产品布局）。
利润的底层逻辑：学会省钱的窍门，把控花钱的尺度方法，掌握分钱的艺术。利润分会计利润、经营利润和现金利润。影响利润的五大因素：销量、售价、直接成本、变动陈本和固定费用。
控制成本：1.战略上控制成本，从产业配套，上下游产业链价值配套，关联贸易，和规模经济。2.降低采购成本。3.降低生产成本。4.降低销售成本。5.降低人力成本。6.降低财务成本。
经营的底层逻辑：经营的两个目的是创造客户和保留客户。企业盈利三大要素：客户、产品、销售方式。经营是围绕企业设定的目标进行“产、供、销、服、人、财、物、数”这一系列过程，最终目标是争取到更多的客户，实现高额盈利。
消费市场的目标客户是消费者，卖的是产品和服务，核心任务是品牌定位和传播裂变，创业市场的目标客户是创业者，卖的是 品牌和系统，核心任务是渠道构建和招商融资，资本市场的目标客户是投资人，卖的是股权和模式，核心任务是股权设计和增长模型。
人才的底层逻辑：人才是企业达成目标过程中的重要资源，对人才进行管理的能力，才是企业的核心竞争力。科学的人才培养方法，有效的人才激励机制，公平的竞争平台，广阔的事业发展空间，在人才资源选、育、用、留方面加大力度，明确组织架构，职权分工和从属关系，实现人尽其才，设置组织架构四大常见问题：没有组织架构，横向分工问题，纵向分工问题，横向及纵向分工综合问题，设定岗位职责和岗位任职资格表，人才画像。
激励的底层逻辑：自我激励三大方法：把自己当成别人，把困难当成鳌拜，把痛苦当成交换。下属激励三大账户：物质账户；情感账户，即对情绪的照顾、对感觉的经营，从目标、竞争、危机、参与、授权、宽容、赞美、榜样、荣誉、关爱、挫折、惩戒、沟通、文化几个方面入手；发展账户，从职业生涯规划、能力提升、职位素养入手；团建分为三个部分：思想团建、生活团建、目标团建。
分配的底层逻辑：把正在浪费的钱省下来，把过去错失的市场利润赚回来，用这些利润增量来做分配。薪（底薪、提成、奖金），酬（物质、情感、发展）。短期薪酬的2-5-7分配法，由底薪，提成和奖金构成。中期薪酬5-3-2分红法，年度利润的分配方法，长期薪酬的入股与退出方法，包含进入机制、股权与估值、分红与续签、退出机制组成。
关怀薪酬：四金关怀法，学习金、体检金、孝顺金、养老金。
绩效的底层逻辑：上下同欲，利益一致，目标一致。包含目标设定、绩效制定、辅导干预和奖优罚劣组成。指标设定三步法：组织架构及岗位职责明确岗位目标，根据岗位职责与岗位对应的着力点，提炼KPI指标，有效挂钩（薪酬、职位、机会与福利），系统辅导和奖优罚劣。
预算的底层逻辑：目标管理的核心是要学会科学地编制预算，就是对结果的把控和对过程的控制。分为业务预算、资金预算、财务预算。
业务预算：预算损益表（现金流量表预算、资产系统表预算，现金预算，资本支出预算）。
资金预算：资金缺口（企业要准备的流动现金）=年营收/资金周转次数。
资金周转次数=365天/资金周转天数。
资金周转天数=库存周转天数+应收账周转天数-应付款周转天数。
财务预算：分四步：1.贡献分析（客户毛利率贡献表、产品毛利分析表、团队和个人贡献分析表）2.编制费用预算表。3.编制模拟利润表4.搭建预算小组，组织会议，找出经营着力点，对年度目标进行分析，费用的管控与绩效指标的确定，设定奖励机制。
如果说有选择重新开始，从新来过一次，从零开始，我们生命应该怎样开始，生命和生活，是可以被塑造的，基础是时间和认知的福复利，人与人之间有四种差异：信息差、认知差、执行差和竞争差。人与人的竞争，本质上是认知的竞争，思考能力的缺失、思维能力的局限，系统的思维模式，是每个人必备的生存技能。
如果你正在创办公司，走在创业的路上，除了踌躇满志的激情，精湛的技术，和启动的第一桶金，上述的系统化的认知能力和落实能力，可以助力我们杨帆起航，发展的更稳健，发展的更远，更好。
所以，系统化的学习商业知识，具备全局观和顶层设计的能力，很重要！