这几天我看有个争议点，说西贝有个馒头卖得很贵，好像21块钱一个，定价就很黑心。

其实21块钱的馒头这个看似离谱的定价里，有很多有趣的商业逻辑和心理学知识，可以展开讲一讲。

当你看到菜单上一个馒头卖21，你肯定觉得简直黑店。然后你又看到菜单上还有各种大肉包，有肉馅，才卖10块钱，是不是立刻觉得特别值？立刻就点了好几个。

这个就叫“诱饵效应”，“对比效应”。在实际商业中应用非常广泛。

比如电影院卖爆米花，小份25块，中份35块，大份38块。中份的存在，就是衬托小份的便宜，和大份的超值。

年卡也是如此，月卡300，半年卡1200，年卡1500，半年卡的存在，就是衬托年卡的划算，和月卡的便宜。

那是不是21块钱的馒头就没人买了，每天就做10个装装样子？

还真不是。21块钱的馒头，是有人买的。因为这个昂贵的单品定价，又触发了另一个营销心理学逻辑：奢侈品消费动机。

我吃个饭可以点21块钱的馒头，说明21元和2.1元在我这儿没有差别，我是不是好有钱？服务员看到我点这种菜，是不是就高看我一眼？很多人点菜时，会有这种心理。

而且，把馒头定价成奢侈单品，21块钱就显得很奢侈了。如果你吃一顿饭200块，再多个21元的“奢侈品馒头”，这顿饭也只是变成了221块钱，没多太多。

简单来说，就是可以完美滴满足顾客“花小钱装大款”的心理需求[允悲]

而从餐厅来说，菜单上有这么个豪华单品，显得餐厅很上档次。

所以，21块钱的馒头，是菜单诱饵，价位锚点。如果有人点了，利润还很高。很多餐厅的菜单上，都有一款类似的高价单品。当然他们也会尽量做出点特色，也有客人是真的爱吃。

知道了这个知识点，大家去餐厅，就可以分析一下，哪些菜是菜单诱饵，吃它最不划算啦。

说完了不划算的菜，再来说划算的菜。

普通人吃饭的时候，会以为，餐厅每个菜的价格，是成本+利润得来的。比如一盘黄瓜成本价3块钱，餐厅毛利润率50%，就卖六块钱。

其实不是的。餐厅定价时，考虑的是我这个店整体的利润率，而不是某一个菜的利润率。

比如我小时候在餐厅打工，经理就会说：多推扬州炒饭套餐，因为它利润大。红烧排骨套餐不用推，这个菜利润最低。

为什么会把不同的菜利润率设置不一样呢？很简单，因为原材料差别非常大。红烧排骨不仅贵，还要炖半天。如果它利润率设置高一些，大家就会觉得特别贵，不愿意点了。

但是炒饭之类原材料便宜，还是快手菜。五分钟一盘出锅，五颜六色很漂亮，也很好吃。它的单价会比排骨便宜，但是利润其实高很多。

一个餐厅里，有红烧排骨，又有扬州炒饭，就显得很丰富。红烧排骨定价利润薄一点，客人就觉得这家店很划算。扬州炒饭利润多一些，但成本低，即便这样看起来也还是便宜。客人进店，不会只吃最划算的排骨，肯定也要吃点别的。所以，综合下来，利润率就还不错。

这个概念，来自菜单工程学。很多餐饮科普教材里，把菜单里的菜分为四类。明星菜，金牛菜，问题菜，瘦狗菜。

明星菜就是高利润高销量，也是服务员力推的菜。金牛菜就是高销量低利润，是很多店的招牌菜。问题菜就是低销量高利润，这种菜得改改，瘦狗菜就是低销量低利润，基本就没法要了。

大家可以去看西贝的那个罗永浩菜单，基本就符合这种定位。70多一份胡萝卜炖牛肉，20多一份拌黄瓜，是不是就这种感觉？[允悲]

而在菜单上，据说高利润菜的明星菜，会放在右上角的黄金位置，让你容易看到，容易点。而金牛菜，会放在中间，撑场面的。

大家下次去大型连锁餐厅吃饭，可以看看是不是这样的设置。

如果一个店荤菜是牛羊肉为主，那么就显得比较贵，因为牛羊肉就贵。猪肉为主的店就便宜很多。

加工方式也不同。比如酱肉炖肉看起来很简单，只是煮，不用大厨。但其实很吃原材料，自己做过酱牛肉就知道了，一斤牛肉，酱完了就剩下半斤。胡萝卜炖牛肉，别看扣扣索索就放几块，那牛肉不便宜的。

而炒菜就不同了。小炒黄牛肉，回锅肉，都是好吃下饭成本低，其实用不了多少肉。

然后再说食品安全问题，这几天很多网友说，什么大型连锁，都信不过！都能搞猫腻！

我个人的经验是，食品安全最重要的是能溯源。如果一个店用的食材，你都能查到一个比较正规的来源，那基本上至少安全。比如大品牌的肉类，都是有资质的肉联厂正规处理的，每一个都有记录，出了事有地方找。

如果不能溯源，那就不好讲了。比如农民先杀鸡杀猪给你吃，搞不好是病鸡病猪，你都不知道，甚至他自己也不知道。这也是为什么正规品牌安全性比较好的原因。

最后，说句可能挨骂的，我这么大概看了几天新闻，觉得西贝的食材控制，至少还算是比较安全正规吧。利润率也不见得那么高，毕竟是做牛羊肉为主的，又多开在好地段的商场里，如果食材都是正规渠道采购的，那菜单价格高一点，其实也正常[允悲]

主要还是老板的危机公关方式，有点太灾难了。但如果能借着这个机会多科普一下，推动餐饮业进步，倒也是好事一件[鲜花]