6亿美元融资背后，解密新石器增长逻辑，明年要全面盈利！（上）
摘自 王蕊 智车星球
10月23日，新石器无人车官宣完成6亿美元D轮融资——这是中国自动驾驶领域迄今最大的一笔私募融资，也是今年国内私募领域规模最大的案例之一。
截至目前，新石器累计交付车辆突破10000台，月交付能力突破2000台，部署遍及全国300多个城市，成为中国无人配送商业化最具代表性的企业之一。
在融资消息公布当天，新石器举行了一场媒体群访，包括智车星球在内的多家媒体现场参与。
创始人余恩源、联合创始人赵优、COO李子夷，首次系统分享了他们眼中行业的拐点、新石器的增长逻辑、视觉算法与L4商业化的结合路径，以及他们对全球无人配送产业的判断。
新石器目前有三款车型，从小体积、对标微面的X3，到装载量更大的X6、X12，基本覆盖了城市配送的主流场景。
依靠自主研发的端到端大模型，新石器已推出“无图方案”，进入真正可规模化复制的阶段。
同时，随着全域智能调度系统的上线，新石器开始进入更高强度的即时物流与夜间作业。
余恩源表示：“我们现在每个月2000台的出货量里，有一半是来自于小B市场，我们希望明年这个数字是70%-80%。”
随着D轮融资的完成，新石器开始加速海外布局，已在阿联酋落地首个样板项目，并计划以中东为桥头堡，复制至更多国家和地区。
行业拐点出现
媒体：作为行业龙头，您怎么样看待当前无人配送所处的发展阶段？
余恩源：我这两天一直有一个特别深的感受。2018年我们进入这个行业时，是孤零零地进入了一个“无人的领域”，那个时候整个行业里就我们一个玩家。
到今天我们宣布完成D轮融资，很荣幸有这么多投资人看好我们，代表这个赛道正式成为一个光明而且宽阔的赛道，它成立了，这是我们努力了7年的成果。
我们认为无人配送正在经历一个拐点，从过去的研发、测试、示范阶段，正式进入规模化商业运营阶段。
技术的发展带来了成本下降和效率提升，除了快递以外，众多新场景正在持续涌现。赛道的规模比我们预想的大得多，无人配送未来将在全球范围内进入快速发展。
媒体：无人物流车在推广过程中，有哪些难点和堵点？
余恩源：我们最希望解决的堵点是标准问题。
无人配送车完全不同于原来的乘用车或商用车，它出生时就没有驾驶舱。到今天为止，关于无人车产品的归属和身份定义依然是空白。
中国无人配送产业走在全球最前面，所以我们希望先形成自己的标准，再向全球复制。
第二个难点是社会接受度。比如青岛已经上千台无人车在运营了，老百姓对于无人车融入生活有一个接受过程。
一个司机挡住你的路，你可能最多抱怨一下，但如果是一台无人车挡住了，你可能第一时间发朋友圈。
我们希望更多人了解无人车的价值，同时，我们也在努力迭代技术，让无人车成为一支“蚂蚁雄兵”，在城市里24小时安全可靠地运行，提供全天候的物流保障。
媒体：无人车不让路、造成拥堵，这些算是负面吗？有的快递网点认为无人车更多是广告效应，您怎么看？
余恩源：对于社会舆论，我总体是乐观的。中国人对新鲜事物的接受度远超其他国家。
至于快递网点怎么看无人车，这是一个非常有意思的话题。我们处在人工智能大爆发的时代，一批新的工具出现了。当一批新工具出现，就会有用得好的人和用得不好的人。
我也经常去快递网点，有的网点把无人车用得我自己都不敢相信，24小时不停地接任务，每天效益极高；也有些中规中矩，一天三四趟，还有一部分只是当玩具。
这是新事物发展的规律。
媒体： 您开场提到“孤零零创业”。到今天累计交付超一万台，能否分享当时的一些故事？
余恩源：在2018、2019年出去的时候，别人问什么是无人车、谁是新石器，我要解释两个小时，然后别人“哦，没听懂”，走了。
最早的玩家面临的最大BUG是，没人知道你是谁。你不把车造出来、铺满大街，没有人会认识你。今天如果没有上万台无人车在路上跑，大家也不会坐在这里听我讲。
我们特别注意长期主义。所有招聘，倒数第二个问题我都会问：你打算干几年？如果他说“两三年”，我就觉得不太合适。我们的组织里有很多从2018年就一起干到现在的人，大家都在耐心地长期干一件事。
可能我们的人员素质不如百度、京东、美团这样的大厂，但我们团队的专注和耐久性，在大厂也没看到能对标的。
新石器的增长逻辑
媒体：融资6亿美元的数字公布出来，还是挺令我惊讶的，对于这一轮融资，新石器做到了哪些事被资本那么认可？
余恩源：其实这一轮完成6亿美元融资，坦白说我们团队只庆祝了一个半小时，因为忽然觉得后面压力更加的大。因为投资人看好我们，是因为整个无人驾驶赛道需要出现一个能够大规模商业化的团队。
我们验证了在无人配送、城市商用车RoboVan领域，L4级自动驾驶能够实现大规模商业化落地，这是全球第一个。9月交付量过万台，每月交付2000多台，年底向3000台挺进。
新石器的核心竞争壁垒有三个：一是视觉算法的激进路线；二是软硬结合、最低成本自建制造；三是AI+物流的复合团队。
媒体：你们商业模式能不能再讲一讲？
余恩源：我们的商业模型是卖AI产品，也就是卖产品的模式。用于租赁的资产已卖给合作伙伴，未来只有新场景或者需要打造样板间的情况下，才会持有资产。
媒体：现在大客户都有那些？
余恩源：我们把客户分为KA、大B和小B。KA包括顺丰、京东、邮政、三通一达、极兔等。在快递行业的KA领域，我们市场份额依然是超过70%。
然后我们现在延伸出去有一些小B客户，比如说像滴滴货运，还有一些泛城配的市场，像医药、生鲜、物流、酒店布草这些城配场景下的中小B客户，大概有几百家客户。
我们现在每个月2000台的出货量里，有一半是来自于小B市场，我们希望明年这个数字是70%-80%，而KA和大B市场只占20%-30%。
媒体：一些大B企业，在接受无人配送车时，操作上有没有一些困难？另外车会不会经常出现故障？
余恩源：快递网点使用无人车其实就是运输、装卸和搬运三件事，我们基本解决了运输的问题。但网点要真正用好，也要解决装卸问题，否则效率降低、成本会上升。
所以我们要形成一个合作伙伴体系，不光解决运输，还要解决装卸，未来还要联合伙伴解决搬运，这样整个服务体系成本才能最优。
我们看到网点在使用自动化运输上接受度很快、上手也快，但在装卸上还有很大提升空间。
媒体：目前装卸主要是他们自己在做吗？
余恩源：对。如果不给出好的装卸方案，成本就难以控制。
媒体：新石器目前是否已经实现盈利？为什么需要进行这么大规模的融资？这些资金会用在哪些方向？随着市场竞争的加剧，有没有可能会推迟原定的盈利时间表？
李子夷：我们在今年上半年已实现连续单月盈利，预计明年全面盈利。
但为什么我们还是要做这么大规模的一轮融资呢？根本原因是我们意识到，整个行业在今年经历了0到1的发展后，很快要进入1到10乃至100的超快速增长阶段，我们一定要储备足够的弹药去迎接这个增长窗口期。
这一轮资金主要用在三个方向：
第一，进一步加深算法和模型的优势与壁垒，投入算力和数据闭环体系；
第二，扩展产品线和产能，迎接明年10万台级别的市场需求；
第三，建设全国乃至全球的销售、交付、服务网络，以及运力服务体系。
即便如此，我们不认为会影响盈利时间表，更重要的是不能错过这轮增长机会。
媒体：邮政7000台无人车的单，新石器也参与投标，最后不敌九识，想问一下重要的原因是什么？有传闻称九识对邮政终端价格低至1399元每月，您怎么看？现在我们各家竞争的主赛场是大KA客户吗？
余恩源：第一个问题你自己已经闭环了。
第二个问题我想说，AI在干什么？在降本。你要想活下去，一定要快速地从KA、大B向小B、大C延伸，否则会被卷得死去活来。
事实上我在顺丰占比还是90%，京东全量还是我，邮政中标里地上铁代表的是我们，我们宁可把这块盈利让出去，给合作伙伴，自己朝小B和大C市场进军。不是价格问题，是市场就那么大。
媒体：意思是我们不会跨入价格战吗？
余恩源：其实我不认为那是价格战。
价格虽然低得不太合理，但我们依然保持价格体系不动。要看最后交付能不能拿到路权、能不能把客户服务好、能不能真正帮邮政降本增效。
我们的客户，无论KA还是大小B，到今天为止都更愿意和我们合作，因为我们的价格体系更健康。
媒体：其实这种无人配送车领域参与的人很多，价格战很难避免，您怎么看当前市场竞争？
余恩源：物流客户是To B的，他要的是结果，不是便宜的车。你要让用户真正降本，就得联合合作伙伴、城市合伙人一起解决问题。
无人车不是简单的运输，而是一个复杂系统，涉及运输、装卸、搬运三大动作。你不给自己和伙伴留下足够的行业价值，这个生态做不成。
当大家在生态位上都能找到位置，最终用户才能降本，获得安全可靠的服务。
媒体：那咱们能拿到这一轮融资，对于同类型企业的优势在哪里？
余恩源：无人车行业现在进入大规模商用阶段，算法、算力、数据闭环、车辆数量、场景广度、合规性、成本、质量、运营服务，缺一不可。
我们不追求一招鲜，而是打造完善的服务体系，从算法到合规、用户体验都长期打磨。很多投资人观察我们一年多，最后选择我们，就是看中这一点。
我们是AI+物流的公司，既有算法人才，又懂物流行业。
我们知道复杂的运营系统怎么打造，再结合最好的AI，这是我们和其他团队最大的不同。
媒体：如果有一天新石器不再是第一名怎么办？护城河是什么？
余恩源：如果我们不是第一名，那就想办法夺回来。我一直在等第二个长期主义的对手出现。我们最大的壁垒是长期主义，这是我们的精神护城河。
媒体：新石器现在月交付量已达两千台，为什么这个节点爆发？今年会到什么规模？
余恩源：两个原因，第一是市场需求，我们从快递破圈进入即时物流和泛城配领域。
快递行业需求是线性的，一年10000多台差不多到顶，但即时物流和泛城配是上百万小B的市场，是指数级增长。
现在一半订单来自快递外，明年可能达70%-80%。
第二是积累。我们从算法、硬件、制造、交付、运维都进入高速打磨期。
现在体系能支撑月交付2000台，下一步目标是3000-5000台，这是组织能力的挑战。
媒体：今年营收规模能介绍一下吗？
李子夷：我们营收规模会达到10亿人民币这个量级。
