#吉利往事#谈谈E171的品牌与客群错位

2019年，我在研究院大院看到一台model 3，其时该车还未正式进入国内市场，是采用特殊渠道从国外直接搞来的对标车。

model 3这款车，尽管存在种种缺点，但依然是很长时间20万以上纯电轿车的唯一王者，其核心在于精准的目标群体定位和产品定义，将并不出色的产品力发挥到了极致。

现在回想来看，研究院精心对标model 3的直接产物应该是E171，在这款车上很多地方都能看到model 3的影子，比如极低的风阻系数、极低的电耗、低重心、灵活操控等等，甚至连四驱高性能版也同样复刻对标了model 3 performance，当然也继承了后排空间小等缺陷。

E171在市场上的失败，固然有产品自身打磨不够的因素，但我认为更主要的是品牌与目标客群的错位导致，直白的说就是能接受这样产品的人群，本身无法接受你的品牌。

model 3的客群画像是什么样子？
以 25-45 岁一线城市高学历中产为主，职业集中在 IT / 金融 / 制造业，家庭年收入 35-90 万元，注重科技属性、操控性能，偏好城市通勤及短途自驾，未婚或已婚无孩群体占比高，将其视为科技圈层身份符号。

用AI查了下美好生活的核心客群画像：
购车核心驱动力为性价比与实用主义，理性消费倾向明显，拒绝品牌溢价，偏好 “高质优价” 产品。

所以model 3的人群画像，与美好生活的核心客群画像重合吗？我看是基本不重合的，甚至可以说是消费观念完全相反的两类人。

E171最早立项是作为几何品牌的旗舰轿车项目，目标售价是高于20万，因此大胆的启用了很多当时高成本的装备，比如8295座舱芯片、开发成本达几个小目标的高品质带鱼屏，最高配性能版甚至搭载了与高端豪华品牌相同的三电......种种设定，都注定这不是一款低成本、低售价的产物。

而当后来几何品牌折戟沉沙、美好生活重新扬帆起航时，E171的许多高成本装备早已投入巨资开发完毕，改也不是不改也不是，只能硬着头皮顶上去。最终E171的售价和性价比，相对于model 3已经强了很多，但在美好生活的目标客群眼里，显然还远远不够。

结果我们也看到了，试图将一款定位很高、成本很高、售价不低的产品，卖给“理性消费倾向明显”“注重实用性和性价比”的客群，这样产品与品牌/客群定位错误，必然会带来的巨大代价。

后来复盘时，我一直在感叹，E171和E371这两款车，车都是好车，可惜生错了地方：
E371如果生在了向上，E171如果生在了向宽，按照各自品牌和定位重新打磨产品，可能又是两个完全不同的故事。

如今这两个车的白车身，都依靠更换架构加油箱的方式，迎来了新生。而它们的本体，复活依然需要时日。

#新能源大牛说#