#西方红方法# 西方红的消费者行为理论。

1、消费者四个角色：购买前，消费者是受众，他们是迷茫的、健忘的，这个时候，我们需要唤醒他们，抓住他们的眼球；购买中，消费者是购买者，他们身处纷繁复杂的信息中，正在四处寻找自己想购买的商品，这个时候，我们需要帮助他们获得自己想要的信息；使用中，消费者是体验者，他们充满期待和惊喜，这个时候，我们需要给他们留下值得谈论、乐于分享的体验，最后还带走值得炫耀“信物”，我们需要；使用后，消费者是传播者，此时，他们的心情是激动的，忍不住想向他人炫耀，这个时候，我们需要给他们留下一句可以说给他人听的话，最好还留下信物，让消费者摆在最显眼的位置，或者赠送给他的朋友们。

2、消费者的购买流程图： 发现—购买—识别—认准—信任— 复购—传颂。（进入下一次循环）没有发现，就不会发生后面的一切行为。

3、消费者是购买理由驱动，而不是需求驱动。

4、美国广告代理商协会调查发现，76%的消费者决策都是现场临时做出的决定，只有不到30%的消费者，才是所谓的“认准品牌购买”。

5、美国哈佛商学院有研究，人的大脑每天有83%的信息来源于视觉，11%来源于听觉。视觉信息，那是一手信息。听觉信息不加处理就可以转述，所以也叫作二手信息。

6、一个普通广告有多少概率能被消费者接收到并记住？告诉大家一个残酷的数据：不到10%，90%以上是被遗忘的。德国心理学家艾宾浩斯在1885年提出了著名的遗忘曲线理论。他使用了字母组合让人记忆，20分钟后发现，42%被遗忘掉，1天后呢，74%被遗忘掉。大家看到的，这还是刻意记忆的结果。

7、消费者的一切行为都是条件刺激反射，刺激信号越强，则行为反射越大，这是巴甫洛夫的学问，西方红方法说，最好还加上斯金纳的学问，这个刺激信号要不断地加强，因为人们善于遗忘，

8、一切是消费者导向。商业的最终目的，就是要把货卖给消费者，消费者不是需求导向，而是购买理由导向。实际上，首先是自我导向，我们做出某个产品，都是基于我们的能力和资源去实施的，让我们再做出一个苹果手机，几乎是不可能的。首先是自我导向，其次是消费者导向，两者有先后顺序，但是不能分开。

9、所有人都活在“符号”的世界，人们认识符号、创造符号、消费符号，符号是人类的潜意识，商品是物质，人们通过符号感受商品的价值，通过物质体验商品的价值。

10、要关注消费者的行为，而不是关注消费者想啥，是消费者行为导向，而不是消费者心理导向。

11、霍普金斯和奥格威都说过：
第一、要把你的任何一个广告版面当成你和消费者沟通的唯一的一次机会，在这一次唯一的机会里说动他购买。
第二、广告设计者要向杂志编辑学习版面设计。现在那些精美的广告图片，都是在向读者提醒“我是广告，翻过去吧！”广告要提供对消费者有价值的新闻。

结束。