蔚来Q3财报会问答不完整记录，来个集合帖

1、我们还是有信心要实现四季度盈利，10月中旬置换补贴退坡对销量影响确实比较大，明年购置税的退坡对有订单的新车，置换补贴没办法给兜底，确实有影响，主要是对乐道L90，L60有影响

2、高毛利的车型ES8的订单非常强劲，虽然乐道销量受到影响，但是对毛利总额的影响在预计范畴之内

3、Q3毛利率比预期要高，从目前的成本和降价的情况来看，Q4整车毛利率大概能到18%，蔚来ES8的毛利率还是超过20%的，毛利总额比Q3会有显著增长

4、销量确实受到置换补贴影响，毛利总额没受到那么大影响，费用在计划中提效，四季度盈利依旧是目标，也有信心达成这个目标

5、今天给的指引是12-12.5万，今年车市季节性翘尾效应不那么明显，确实影响首销期已经过去的车型，行业的波动会比较大，基于产品布局，明年某个时候会达到5万销量；明年有3款大车推出，随着营销方面效率提升，明年上半年某个月可以做到5万销量，并不会因为政策影响去改变我们新车上市节奏；明年Q2有两款新车上市，Q3有一款新车上市

6、明年购置税减半对我们的影响不那么大，因为我们80%用户都是租用电池购买的方式；目前对ES8有补贴的政策，其它车型暂时没有考虑

7、蔚来Q3研发费用控制在23亿左右，四季度和明年的研发费用都在每季度20亿左右，没有进一步减少的计划，但是会做到更好的评估

8、明年经营目标是全年盈利，是Non-GAAP

9、关于三季度毛利的提升，分了两部分；a.销量提升带来的供应链的降本；b.乐道高毛利车型L90的推出，跟第二季度相比，三季度交了2万多台L90，毛利比L60还是要高不少

10、具体车型Q3的毛利率情况：蔚来全新ES8利达到20%；ES6/EC6车型毛利达到/超过了25%；ET5/ET5 T在15%-20%之间；L90的毛利率也在15%-20%之间

11、最近芯片合作的信息最近有报道，我们希望通过这样的方式对外销售我们的芯片，还有我们在芯片设计方面研发的能力；当然这不是独家的合作，我们有各种途径提供合作；非汽车行业也有一些销售的机会；我们的合作伙伴在这个领域有很成熟的经验，有丰富的客户资源，他们也有自己的芯片跟我们在不同领域行成互补，对这个合作是比较双赢的模式

12、今年ES8全年交付目标是4万台，大部分是放在Q4，所以平均售价会有显著提升；明年Q1的毛利率情况，一般Q1是淡季，整体销量会有所调整，另外正如李斌所说，因为今年Q4翘尾效应不会那么强，代入Q1的减少也会比往年更弱，加上蔚来ES8的存量订单，会减少季节性的一些影响；明年Q1的经营情况会比今年Q1会有所缓解

13、过去在欧洲是直营的方式，实际的角度来讲，我们认识到要依赖本地的合作伙伴开展业务；今年开始不断拓展全球的合作伙伴，我们在十几个国家和地区已经确认了合作伙伴，近期萤火虫会依托合作伙伴进入更多市场，包括欧洲/中东/亚洲/南美的一些国家和地区；总的来说我们在改变我们在海外的销售模式，近期的重点是萤火虫；在萤火虫之后，乐道的车型也有进入全球市场的计划，乐道的车型在全球市场也有一点的适应性；蔚来需要更有耐心一些；在中国是先有蔚来再有乐道然后是萤火虫，海外顺序会反过来

14、乐道的品牌定位就是服务主流家庭市场，像丰田，像大众一样，会逐步加宽我们的产品线；长期来讲是在10万-30万的区间提供丰富的产品，我们L60是从20万开始，L90高配接近30万，20万-30万区间，明年还有L80会增加产品的组合；我们正在开发20万以下的平台，合适的时候会推出

15、研发方面在AI领域，AD/NOMI，会保证该有的强度，也会注意研发的效率；在AI的领域，算法和使用效率足够高和简单的大力出奇迹比的话，还有一些更好的方式；再加上蔚来的群体智能数据闭环的体系，我们和同行相比，达到同样的效果需要的算力是更少的，如何提高ROI，如何进行研发排序上面已经找到了方法

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总计一下关键的事情：

-乐道L60/L90销量受到置换补贴退坡的影响非常大，但是对Q4的盈利总额影响在可承受预计范围内，对Q4的盈利还是非常有信心的

-Q4的毛利率因为ES8车型的销量占比高，所以毛利率会有显著提升

-明年的新品计划，Q2发布2台新车（大概率是乐道L80和蔚来ES9）/Q3发布1台新车（蔚来ES7）

-明年的经营目标是全年盈利

-出海战略最近的重心是萤火虫，依托合作伙伴进入欧洲/中东/亚洲/南美的一些国家和地区

-乐道正在开发20万级的平台以及产品，会在适当时间发出

-研发讲投入也讲效率，AD/NOMI在AI方面的投入会讲求性价比，蔚来的群体智能数据闭环的体系，我们和同行相比，达到同样的效果需要的算力是更少的

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