谈判的技巧，说服对方要讲一个故事，让对方进入你的场景，不说结论，让对方从场景里推出结论。人会更加坚信自己推出的结论。

《大明王朝1566》里为了救齐大柱，张居正说服裕王与李妃把芸娘敬献的张三丰的血经奉上。
李飞很聪明，送了两件礼物，这两礼物是相关的，因为嘉靖修炼道教，李妃只说了绣满道德经的袍子，没说血经。
所以第一步，只献道袍，不献血经。这是故意留下的“钩子”。嘉靖看到盒子，就会好奇，嘉靖果然问啊，这盒子是什么？李妃就说了是血经。
这东西很难得，李妃笃定嘉靖肯定会问怎么来的。她就说是齐大柱的妻子送的。这是第二步，一步步回到主题上。
书里说，李妃：“回父皇，裕王和儿臣妾都问了。这个女子是个贞烈的人，自从她丈夫关进诏狱，一个月来便天天守在诏狱门口，大风大雪从未间断，说是丈夫在里面受难，她也要在外面陪着。昨天天黑时，她还守在那里，只等她丈夫受了刑，便在诏狱外殉节。这时候她说突然来了一个道人……”
“什么道人？什么样子？”嘉靖打断了她，急问道。
李妃：“她说天黑看不太清楚，只能看见这道人的头发胡子比雪还白，身上穿的道袍也十分的脏，望着她便笑。”
“张真人！”嘉靖脱口轻呼。
李妃停下了。
“说、说下去。”嘉靖催道。
李妃：“是。那女人说，那道人对她言道，明君在位，上应天命，上天便派了好些人来辅佐明君，她丈夫也是其中一个，不会死。说着就送给了她这个铜盒，叫她连夜到府里来，说第二日儿臣妾和世子会进宫，呈给皇上，皇上什么就都明白了。”

李妃没说齐大柱妻子怎么样，张三丰怎么样，一却都你自己推导的。第一避免了自己的风险，第二会让你更坚信你的判断，因为这是你自己推的。从头到尾，李妃没提齐大柱妻子（书里这点不好，那些女性，都是谁妻子，谁妈妈，除了芸娘，没有自己名字），也没提张三丰，都是修道的嘉靖自己推出来的。

为什么这种方法更有效？
第一，降低对的防御心理：你没有在推销，而是在分享信息，对方心态更开放。
第二，激发参与感，结论是对方自己探索出来的，他拥有对这个主意的“所有权”。
第三，更具说服力，来自场景和事实的暗示，比直白的结论更容易让人接受。人总是更相信自己的推理。

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