签合同的故事

我身边有很多喜欢去日本旅游的朋友，喜欢日本货，连立顿牛粪茶都从日本往回背，说一天冲一包不用换茶包，就是扛泡；还有说日本茅房里的卫生纸能吃，冲水马桶里的水能直接喝。我可一丁点没有虚构，这是千真万确的对话，都是近一两年的事。最谦虚的，也是说日本人讲诚信，说人家的食品，里面掺了什么，说明书上面就标注什么，绝不作假。

我也是喝《读者》鸡汤成长起来的一代二逼青年，后来又补了《丑陋的中国人》《HE殇》这些强力大补丸，一度对全世界范围内除了中国人不讲诚信、外国人全讲诚信深信不疑。不过我对日本人讲诚信这一点，早早就祛魅了，这源自我亲身经历的一件事。

1995年我刚闯北京的时候，在一家国字头公司当业务员。我年轻的时候性格很张扬，误以为自己是个天才销售，现在的词叫“社牛”。别看是误以为，这个“误”也是自信，业务还就真的牛得不要不要的。当然后来沉淀下来才发现，我不过是“讨好型人格”，从小到大没有安全感造成的。刚断奶时，就被姥姥抱着全国各地寄居，三四岁被我妈（我眼里陌生的女人）领回身边，我妈和我爹打了一辈子架，跟俄乌关系似的，三六九家里的家具门窗就被我爹砸烂一遍，我吓得躲在被窝里不敢喘气。上小学后我有了一个发现，就是每次他俩一起对付我、数落我的时候，会空前团结。于是我就像个演员似的，通过表演，吸引他俩的注意力，只要看着他俩嘀嘀咕咕挖苦我一起进里屋了，不吵架了，我就心里踏实了。再后来发展到，他俩吵架的时候，我故意惹祸，或者激怒某一方，变成来打我，或者俩人一起骂我，我反倒心里很开心。这些源自童年的深深的来自于环境的恐惧，以及见不得身边的人耷拉脸、必须把人哄高兴了的习惯，一直影响了我几十年的性格塑造，直到五十岁后，我才慢慢发现了自己的本心。我其实还是个容易害羞的人，不喜欢社交，更不喜欢求人。

业务做的好，客户多且有档次，很多客户是大型铝材厂。那会儿全国最时髦的是铝合金门框窗框这类东西。铝材厂有一种大型设备，就是把铝锭挤压成型材。当时这个设备我们国家生产不了，得从日本进口。可能年轻一代不了解，改开初期，也就是上世纪八、九十年代，大约有二十年的时间，我们国家跟日本有一段“蜜月期”，经济往来、文化交流十分火热，日立、东芝、卡西欧，丰田、本田、马自达，人证、望乡、高仓健，那会儿的中国大陆，简直就是日本的分部，二战时日本人做梦都想实现的经济文化侵略目的，也在做梦都没想象到的战败四十年后实现了。年轻人可能不敢相信，1985全国最流行的服装，是日本旧西服。就是日本人穿完不要了衣服，被做进出口的商人拉回来，据说都是免费的，有的还能挣一笔垃圾清理费，洗吧洗吧卖给中国人穿。我记得有个同事穿了一件绿色的西服，左胸上有“骑警”的字样，光荣得不行了，上班开车床的时候都不愿换工作服，穿着这件西服摇车床把子，一脸的严峻，仿佛是骑警在破案寻找罪犯的蛛丝马迹。我不懂经济，不知道我们改革开放今天的成果，有没有日本人的一份功劳，他们的确参与了，而且参与得很早，很卖力。现而今中日关系坏到这个程度，很多中国人尤其是中年人依旧喜欢日本，可能还是与年轻时那段中日美好的“洞房花烛”记忆有关。偶尔看到黄斌老师在非洲创业的视频，我就会想，非洲大地上那些生机与内涵、质朴与落后，大概跟改开初期日本人来中国看到的，有些相似吧。

那个压缩塑钢的大型机器，日本也是好几家生产。后来才知道，也不都是厂家直销，很多都是日本的代理商代理，赚差价。我的客户是个乡镇大企业，巨大，也不知为什么会那么大，感觉一个厂子养一个县都富余，不差钱。这一行都不差钱，出出进进都是几千万的单子。工厂在乡里，几个老总、副总家在村里，上班都开大奔，厂子离家也就五百米，上班开车一出村，横过一条柏油马路就进厂子大门了；下班穿过马路进小路，左右摇晃一路尘土就回村了；个个都透着那么成功、那么朴素、有钱花不出去的民营企业家气质。

也不知道是谁找的谁，好像是客户之间互相介绍的，反正三个日本推销员到厂里推销机器来了。有一次来谈判的时候，正好我也在那里。中午开大席，开山老总亲自作陪，一起喝酒。

三个日本人，一个中年矮个子，有点谢顶，梳着背头，大概是个课长之类的，主要是他说话。另两个是三十郎当岁的年轻人，话少，问一句答一句，或者问一句看一眼课长，由课长替他们答。酒桌上，问的不是什么严肃的生意问题，无非就是哪里人呀，家乡美不美呀？见没见过真优美呀？是不是也喜欢宇津井健呀？日本人普遍都很拘谨，也很礼貌，不是那么放的开，比我们文明多了，跟电影里的日本鬼子形象正相反，我对他们印象挺好。两个年轻人都结婚了，其中一个没有孩子，我们就说这得壮阳呀！就让人取来一瓶三鞭酒，说喝了好使，这些玩笑也不知道日本人适应不适应，反正两个年轻人始终像个刚入学的小学生，羞答答地，课长说喝了吧，他们就喝了；课长说他们喝不了了，他们就挤出苦笑，摆手表示真的喝不了了。我想起一首日本歌《北国之春》，提议他们唱一唱，没想到他们都没听过，我哼哼了两遍他们还是一脸茫然，没办法他们自己选择唱了一首，一边拍手一边唱，仨人一起唱的，挺好听的。课长说，这是一首思念家乡的歌，他们出来一个多月了，都想家了。

第二天就只看见那个日本课长来厂里晃悠，我问那俩年轻的部下呢？课长说让你们给灌醉了，吐了一晚上，这会儿还没活过来。我跟负责这事的副总聊天，我说这几个日本人看着人不错呀。副总见多识广，说那当然了，他来求咱买他的机器，不敢不老实。我心里挺同情他们，说这次签合同吗？副总说哪能那么容易？得砍价呀。我说他们不是让价了吗？副总说不够，还得让。我问，你知道底价吗？副总说不知道，不过咱有办法，生挤，生拖，他们受不了了，就差不多了。

办法就是现在纪检委审贪污犯的办法。要谈价格不是吗？你交代吧，交代到我满意就行。我不还价，我怕一还价你跟赵本山似的说“成交”。见面还是喝酒，还是欢笑，不聊正事。课长拐弯抹角终于在席间插嘴说咱谈谈价格吧，副总就笑嘻嘻打断，说你回去想！不不不，想的还不够，继续想，咱下回再说，不急。

这一招微笑逼供法，也不知谁发明的，真是踏马损到家了，能把人逼疯。日本人这一套机器，从四百多万，自己一刀一刀，每天自己拉自己一刀，一直拉到三百多万，生生拉下来一百多万，每回见面这仨日本人都是一副生不如死的样子，这边厂方看在眼里，乐在心里——小样儿，不信治不了你！终于，在一次酒席上，课长刚端起杯敬酒要说几句，哇一声哭出来了！哭得好凄惨，好悲伤，眼泪鼻涕哗哗流，两个年轻人也哭了，只是不敢出声，抽抽搭搭的。

注意啊，这里另起一段，就为强调。现在的公众人物，动不动就哭，这个毛病或者说作秀，我不知道跟谁学的，大概是跟欧美电影学的。说实话，这个习惯挺恶心的。我年轻的时候，除了死爹死妈，真没见过大老爷们一发言或者一对着镜头就哭。这种超级丢脸的事，现而今成表演了，实在是没想到。

这群乡镇谈判“纪检委”，见千见万，日算夜算，真的就没见过这个场面。改革开放早期，文化深层的东西还没有传进来。不就是斗智斗勇的商战嘛，万万没想到，把日本人给折磨成这样了，心里都老大不忍。拍后背哄不住，抱肩膀也哄不住，那日本课长的眼泪真是多，跟自来水似的。副总一边摸索课长身上的水龙头开关，一边偷偷跟其他几位厂领导交换眼色，意思是行了，到位了，可以签合同了。

签合同的具体过程就没人跟我讲了，反正我只知道，第二年我再去厂里的时候，问起这件事，副总说，草踏马的，被日本人骗了。成交后不久，发现同行进的另一家日本公司这样的机器，一模一样同一型号，才二百多万。

副总似乎心有不甘，说草踏马的，咱要是心里面装着鬼，谁能哭那么惨？哭成那样还有假的，草踏马的，没想到。又说，这事吧，就一个教训，要说坏，咱坏不过他们。