问：为什么现在的律所、律师不太愿意做风险代理呢？

答：孙涛和我原来是同事，这位是个大神。有那么一天，大概是十来年前，他问我一个问题：

——徐律师，你觉得律师服务的本质是什么？

我猜了好几个答案，孙涛都说不对，最后他公布答案：

——是信任。

孙涛讲的这个，对我的影响挺深的。

我对他这个回答的看法是，这个回答不一定是唯一的真理，但是肯定是对于这个问题最好也最深刻的解释方式之一。

当时我们探讨这个问题，也围绕着很多的因素，最直接的一个就是关于，如何收到律师费。

你看，那么多客户从律所门口走进去，然后又从谈案间出来，有的人去交律师费了，有的人回家再考虑考虑，然后再也不来所里了。到底是什么，是决定性的因素，决定了一个律师谈下案子的成功率呢？

比如这个问题讨论的“风险代理”。

我的执业生涯前期在北方，中期在南方，江浙沪的客户对风险代理的偏爱，要显著的大于北方地区，那么风险代理的收费方式，是否是决定谈判成交概率的重要因素呢？如何回答客户提出的，你们是否接受风险代理这个问题呢？

在过去的十多年，我们一直带着这些问题思考，我个人认为，所有律师都不要直接复制粘贴这个答案，而是应该在自己的工作中思考这些个问题。

思考这个问题，要比答案本身重要。

我个人的思考，就是收费方式很重要，但是收费方式只是案子的次要因素。案子的主要因素，依然是孙涛讲的，信任。客户信任你，所以和你谈费用，客户不信任你，所以他想让你风险代理，你愿意不愿意风险代理，就是换取他的信任。甚至你看，谈别的买卖的时候，我们总喜欢喝酒，喝酒有个好处，就是把两个人都喝傻了，然后彼此产生了信任，后面买卖也就好谈了。

接下来，咱们就说说风险代理。

题目有一个地方讲的不对，律所、律师不是不愿意做风险代理，而是不愿意给某些人做风险代理。

随便举几个例子，破产案子，谁不愿意做？这个业务是法律服务领域少有的还需要门槛的产品，律师律所要申请破产管理人资格，才有机会拿到案子。破产案子按照《企业破产法》一个案子两三年，都是律所、律师垫钱做，工时高、难度也大，而且很多破产案子也有“回款”问题，但是对律所律师而言说是趋之若鹜也不过分。

交通事故，元甲所已经迭代到极致，还有旷真做的混凝土业务，律所甚至可以垫资去做，而且形成比较大的规模。

行业内，2B端其实大量客观存在风险代理，标的额几千万上亿的案子，风险代理一个案子可能顶你光收前期十几个案子的总合。做诉讼的律师，谁的营业额里没有几个“后期”。

由此可见，并非律师不愿意做，而是，提问题的这个人可能，刚好属于律师不愿意“风险代理”的对象。

这个问题很容易用信任去解释。

信任是双向的，风险代理的模式，导致不仅需要客户信任律师，律师也必须信任客户。我相信很多客户，或者律师都有类似的经验。

“做不做风险代理？”
“不付钱怎么办？”

你知道律师问客户，不付钱怎么办，赖账怎么办的时候，客户怎么说吗？客户几乎100%会说：

“你放心！我不是那种人！”

他是哪种人？在客户的角度，他此时此刻必然是认真的，相信未来的自己会信守承诺。

但是律师对客户的信任从何而来？

破产管理人之所以放心，是因为他们的客户本质上是法院。交通事故律师之所以放心，是因为背后有保险公司，是第三者强制责任险保证了律师费。混凝土律师之所以放心，是因为客户是搅拌站，搅拌站有一定的支付能力（现在未必）。几千万上亿的案子之所以律师放心，是因为客户客观上有资产，哪怕一些客户已经有了资金链断裂的苗头，律师仍然能一定程度上接受这些风险。律师自己也没办法避免，一顿酒喝傻了，放松了对客户的提防，认为客户是个可信的对象。

在风险代理的公式里：标的额A 成功率B 工时C 客户信用D

这四者都满足，风险代理对律师就有价值，甚至哪怕只满足几个，也不是不能谈。比如标的也小、成功率也低、又很费功夫，但是客户是你媳妇，她报了一个辅导班交了3万，辅导班跑路了，你说你是做，还是不做？你收费不收费，算不算“风险代理”？

在所有这4个因素里，标的额、成功率、工时都没有信任来的重要。而能问出“为什么律所律师都不太愿意做风险代理”这个问题的人，往往对这四件事都看不清楚，尤其是第四件事，就是自己值不值得别人信任。

站在一个当事人的角度，他在自己的世界里，案子无论再小都是最大的案子，哪怕案子一点希望也没有他都倾向于成功，律师耗费多少工时对他而言没有概念，也无所谓，至于他自己有没有信用，在他此时此刻，他要别人免费干活，他唯一能说的就是，你放心吧，我不是那种人。

信任没有建立。

就是当客户问律师能不能风险代理的时候，客户对律师是不信任的，同时，当律师问你怎么保证付钱的时候，信任是没有建立的，律师对客户是不信任的，当客户拍着胸脯保证自己不是那种人的时候，信任是没有建立的，因为我们这个社会不是信用社会，默认人是不守信用的。

我们建立信任是需要一个过程的。

商业社会是如此，法律服务领域是一个服务行业，更是如此，建立信任需要一个过程。

法律服务作为一个无形的产品，客户建立信任有多个维度，这一点老秦给我们总结过，但是老秦讲六大信任的时候，我没太当回事——老秦讲的东西大部分都是正确答案的压缩包，就是你没有足够的经历，你无法解压缩。

但是当孙涛给我讲，核心是信任的时候，他这个让我印象深刻的回答让我再寻找答案的过程中找到了一个锚点。

这个锚点的意义，就是当年轻的同事问我，客户问他能不能风险代理该如何回答？

我告诉他，那说明客户和你没有建立信任，所以才会问这个问题，你应该考虑的不是你之后如何回答这个问题，而是应该回到之前的环节。那么客户问能不能风险代理，之前的环节是什么？

我们律师这个行业，通常是咨询，就是客户来委托律师，不是直接谈价格，而是客户先咨询，回答法律问题，再谈价格。

律师们，尤其是律师新人，经常提的问题，可以说比“客户要风险代理怎么办”问的还多的问题是，“法律咨询是不是回答错了”“是不是我不够专业”。

因为在报价之前的环节是咨询，所以律师们经常会搞不清楚自己到底为什么提供咨询。

其实提供咨询的意义，就是对一个委托之后要持续以年为单位的服务，建立信任。

法律服务产品是无形的，看不见、摸不着，那要怎么验货？自然是找到这个律师，先问一问，问问题不见得是为了找答案，而是为了选人。一定要理解每个客户都可能有两件事，要问问题，要选人。
一个例子可以反向说明，咨询是为了建立信任，因为不咨询一样可以形成委托：有一些老律师，有很多常法，常年法律顾问，每年顾问单位给律师的顾问费并不高，也不是这类产品的大头。收入的大头往往来自常法单位委托给律师的诉讼。这类委托通常的流程又很简单，甚至不需要见面，就是“喂，胡律，我们有个案子能不能做”“能做”“费用怎么收，还跟之前一样5万行不行”“好”“改天过来喝茶”为什么常法委托可以跳过咨询环节，因为他们常年合作建立了彼此之间的信任关系，甚至像这种非诉业务，在充分合作之后也可以后付费，就是律师先服务，然后提供给客户工时表，客户按照这个工时表打款，很多高端业务都是这样的商业流程。

而日常律师们更多的，是陌生客户来访之后，第一次洽谈业务，从一通电话、一条微信开始，到面对面坐下，咨询问题回答问题，再到报价格，这个过程其实就和男女之间相亲是一样的，就是解决人与人之间的信任关系。

你观察老律师们接待客户的办公室布置，是不是经常要有什么茶桌啊、会议室啊，要大办公室做装修，甚至有人专门为了洽谈业务，在外面租一些商业面积做成会所、私厨。

这些细节都只是关于律师和客户如何建立信任的点，和收费标准、收费方式一样，甚至包括“我一定能赢你放心吧”“我们律师不能做承诺”，整体上都是构成了一个信任体系。

建立信任本身可以涵盖很多内容，所以围绕着，哪些因素对信任的影响大，我就随便举个例子：转介绍。

律师们总结谈判成功率的时候，经常会提到转介绍的案子谈案成功率高，其实就是我们这种社会模型里面，人与人之间的信任建立和“关系”蛮大的。客户们会因为“我同事的同学”这种和法律不沾边的理由决定去委托或者见一个律师，这种转介绍达成的业务数量，可能是整个法律服务里面，所以成案因素里，占比超过互联网广告宣传的真正大头。就是当你还纠结在，我去报个关于律师营销的班，我要不要搞个自媒体啥的，你很容易错过实质上的正确答案，正确答案往往由于过于正确，而被认为是不正确的。

实际上正确答案有两个，一个是社交，一个是老客户。就是当你作为一个服务行业，你把服务做好本身就会带来客户。而一个客户第一次付费给你，往往第二次他依然会选择付费，而不是问你能不能风险代理，而当他这么问的时候，你未必会觉得冒犯，因为可能你也会考虑风险代理的更高的回报。

有时候哪怕是陌生客户，主动提出风险代理作为一个选项，客户反过来会考虑选择前期付费或者半风险，理由也很简单，风险代理必然是最贵的。而提出多种报价方式，再各种关于谈判技巧和报价技巧的书本、课程里也是常被提到的一种技巧。

我写了这么老些，其实我真正想跟你们说的是，孙涛这个人确实是个屌人。

因为除了法律服务的本质是什么，是信任，这种同行们光是谈一谈都觉得有些狂妄甚至大逆不道的概念，他还给我讲了好几个类似的。

就是让我觉得，这个人确实是个屌人。

孙涛这人要说有什么缺点的话，就是他这么屌的一个人居然一直没火。

这件事让我一直百思不得其解。