十年销售老兵告诉你如何和陌生客户进行销售沟通

刚刚和老婆聊天，聊到关于沟通技巧方面的问题。聊到一个概念“信任沉没成本”，因为我从事了十年销售的工作，我就跟她说，和一个陌生客户进行销售时，第一步需要做什么。

我认为第一步是需要“建立信任”。建立信任最好的方式，其实是让对方多说。要结合微表情、破冰技巧、话题引导、高效提问等各种手段，引导对方开启话匣子。我们要用不同的话题去试探，找到对方的擅长领域。一旦找到，就瞬间把自己转化成一个“小学生”，像向老师请教一样去咨询、提问，让对方成为表达者。

如果你的沟通大概一小时，对方说了 50 分钟，你只说了 10 分钟，那说明这个对话特别成功。对方在每一次和你对话、回答问题、提出观点（甚至是一些相对私密的观点）时，他的潜意识都在告诉他：我很信任对方。经过将近 50 分钟的强化，这个人在潜意识层面已经足够信任你了。

后续你再展开销售动作，甚至第一次见面时都不需要开展任何销售行为。等约第二次见面时，再进行“销售流程”的开展：
1. 挖掘需求
2. 放大需求
3. 给解决方案
4. 匹配相应产品

在进行这些步骤时，就会水到渠成。