如何一年办好130个案子
摘编自律所内部分享实录，有增删和补充

大家好，今天我分享的题目是如何一年办好130个案子。根据律所系统的记录，我在2025年内部立案超过130个。这还只是成案的，如果算上前期沟通、报价评估、免费咨询，我接触的案子可能有好几百个。绝大部分时候我是案源人，也有少数是其他同事介绍给我主办的。接触的案子一多，就会发现很多共性的规律和问题，正好借这个机会和大家共同探讨。

第一个值得讨论的问题是：我们提供的法律服务，在当前我们所处的商业社会是什么样的定位，又有什么样的特征？

不知道大家有没有观察过，近期我们身边还能赚钱的都是什么样的生意？不论是零食、茶饮、消费品、互联网、甚至新能源汽车，我自己观察到能在中国市场的激烈竞争中幸存下来的，几乎无一例外都是“低价、标品、可复制”的产品。

中国的消费者正在变得越来越挑剔，供给又越来越多，似乎只有不断地卷低价格，利用中国市场庞大的人口基数和市场规模，才能实现整体的盈利。但传统法律服务行业不是这样。我知道有一些律所尝试提供法律服务的标品，最典型的是部分网推所，我认为这都是很有益的尝试。但以我们律所目前的人员组成和业务情况，还做不到提供法律服务的标品化。我们能做的一定是高价、非标、不可复制的业务。

有的同事看到高价在笑。可能我们作为律师，经常觉得我们的收费够低了，但如果在整个中国商业市场的维度横向比较，法律服务确实是高价。哪怕是用户价值最高的社媒平台，一个用户肯花两三百块都是优质用户了。但法律服务，哪怕是最简单的发个律师函，怎么着也得两三千块钱，这在很多地方可能是不少人半个月乃至一个月的薪水。

执业能力的不可复制更是制约我们服务的最大障碍。有时候我的客户找到我，说，黄律师，这类案子一个多少多少钱，我们给你十个案子，是不是能打折？我说不是，相反，十个案子的单价我还要涨价。因为我们做的都是贴合客户需求的非标业务，几乎所有案子我都会自己看，随着案件数量的增加，我要付出的精力和管理难度都是指数级上升的，和标品业务的逻辑完全不一样。

法律服务行业的优势又在哪里呢？就是链条短。

这里我列了一个号称是门槛最低的跨境电商业务的流程图，从生产、清关、物流、销售、尾程、售后，几乎每一个环节都可以很容易找到成熟的供应商。如果能成功把货卖出去，可以有相当高的毛利。但即便是这么一个不太比拼资源和背景的生意，仍然需要压货、投资、判断风险、承担亏损，而且涉及到的环节很多，每一个环节都可能出问题。

法律服务与之相比，链条足够短。只要一边抓住客户需求，一边抓住律师服务，把两边连在一起，就能赚钱。更好的是，我们作为律师提供的绝大部分交付物，不论是交易文件、法院判决、政府许可，或者协助公司上市，我们的交付物通常都是书面的，不需要去工地搬砖，也不需要去在仓库里发货。相较于绝大部分实业，律师做业务的难度其实是没有这么大的。

因此，法律服务的逻辑就非常清楚了：抓住客户需求，找到律师服务。我相信今天绝大部分同事都是想听如何抓到客户需求，我也会用主要的时间来讲这一部分。

我这一年多工作的体会，归根结底就是这一句话：当客户都知道要找律师的时候，这个业务可能已经没办法做了。

我不知道大家一下子想到的是什么业务类型，比如知产维权，批量追债，信用卡催收，或者美国的亚马逊冻结账户，商标注册等等。在中国现在的市场环境下，一旦客户有了比较明确的需求，我有某件事需要找律师，必然的结果就是会有大量的大律所、中律所、小律所、还有法律咨询公司去尝试提供各种各样的服务。在这样的市场竞争当中，我们很难拿到我们想做的高溢价的非标业务。

过去这一年，我们的业务不光是做加法，还在做减法。我们努力拓展大合规、投融资、以及IPO业务的同时，把逐渐标品化的业务，比如公司设立、商标注册，都推荐给其他合作机构去处理。我经常和客户沟通，如果你只是要在美国设立公司，我们可以推荐某某代理，相对便宜、反应迅速。但如果你还需要考虑AI行业合规、税务筹划、或者其他定制化的需求，我们可以安排专门的律师来处理，当然费用会比代理机构高不少。

真正考虑客户的需求，不赚差价，这是我们一直以来做事的原则。

如何发掘客户的需求呢？这和我们一直以来的对外形象和市场策略有关。以我自己为例，今年是我工作的第十年，我执业的绝大部分时间都做的是做诉讼和合规，少数时间做投融资和常法。包括我在美国工作的时候，我也是在一家诉讼所做跨境追债和白领犯罪业务。诉讼还好说，就是打官司。但合规到底是什么？

如果律师做市场宣传的时候，告诉客户自己是一个合规律师，客户第一反应可能是到底什么是合规？这个问题三言两语其实说不太清楚。

即便是遇到很成熟的客户，他非常懂合规，或者把客户教育成功了，又会遇到上面讲的那个问题。客户如果特别清楚自己要做什么业务，就会有大量的各类律所和法律咨询公司去竞争，让我们陷入我们尽力避免的低价竞争的格局。

因此，我更倾向于把我自己表达为我很懂美国，尤其是我特别懂怎么在美国从0到1开启生意，怎么在中美竞争的合规压力下合法展业。过去这一年，我们服务了一百多家出海美国的中国企业，从他们开公司、买保险、投融资、知产规划、小额的诉讼仲裁、美国政府调查乃至刑事诉讼，我们都有一手的经历。而且尤其是经验多了之后，不同的客户来来去去问的问题，其实都是相似的。

我们的定位是出海企业的“家庭医生”，可以根据客户的需要做初步分诊，简单的头疼脑热的问题我们自己做，疑难复杂的问题我们知道找谁能处理。这样客户会逐渐形成习惯，遇到了问题会问一下我，这件事情怎么去做。我也会尽量去提供最符合客户利益的解决方案，甚至不一定是找我们团队来处理。有时候我会根据律所规模、价格不同，主动给客户推荐几家不同级别的律所，供客户选择。

有的律师会说这样的沟通或者免费咨询是“白嫖”，我不这么认为。了解客户需求这件事本身，对律师来说就有很大的价值。当然，律师需要控制自己的工作量、时间成本，平衡好收益，这是每个律师自己的功课。

这两种思维方式还有一个很关键的区别。第一种思维方式，是试图把客户教会，而第二种思维方式，才是让客户信任律师的判断。在第一种思维方式里，律师需要先把客户教会，什么是合规，公司什么时候需要合规律师，需要合规律师来做什么，然后才会到实际成交做业务的环节。而第二种思维方式则是，客户只需要知道律师做这个事情是靠谱的，把项目交给他就行。

很多人忽视了一个问题，客户的时间也是值钱的，有的客户的时间比律师更值钱。很多事情客户找律师做，未必是因为客户学不会、或者这个问题有多复杂，而是客户希望委托靠谱的人做好。这其实在互联网领域早有定论，不要让用户思考，这是大概二三十年前就有的理论。我一直认为，法律行业很多问题的答案其实在别的行业，这就是一个例证。

具体到执行层，我们的业务拓展方式其实非常的传统，绝大部分都是熟人介绍。当然，还会有很多实操当中的小技巧，比如我们非常注重报价的时效性，绝大部分报价都在24小时之内书面回复，文件清爽干净，有时候会做个表，尽可能帮助客户节省时间。

除了上面说的这些，还有一个重要的因素就是行业。法律服务行业是一个附属性的行业，一定要紧贴高毛利客户的需求，才能比较容易地做好业务。如果客户所在的行业本身就是低毛利、细抠成本，服务下来也会非常的辛苦。我从2024年加入现在的律所，创立美国业务，当年做了非常多跨境电商和MCN的客户，特别是和TikTok有关的上下游业务。但在2025年，由于美国用户习惯没有完全形成，平台规模不如预期，很多公司已经没有再继续经营下去了。

到了2025年，我们的业务经历了一波非常大的转型。2025年AI投融资业务井喷，我们绝大部分精力都放在AI初创公司身上，从投融资到合规，然后到后续的持续运营，还有涉及特定政府部门的调查和申报等等。从我做律所管理的角度，我做的事情就是引入更多的投融资律师，把这一波新的增长点给接下来。同时，我们和包括美国前政府官员在内的资深美国律师建立长期合作，通过我们对中美合规的了解打造错位竞争优势，这正好是我本人的执业领域。

至于2026年新的业务风口在哪里？我也不知道。但我知道的是，只要和商业流动频繁的行业积极接触，总能发现律师的位置。

刚刚讲的是需求端，后面还有一点时间，我稍微提一提供给端。大家有时候会觉得，做律师最难的是拿案源，其实不是，能靠谱地完成客户需求的律师，在这个行业里也非常稀缺。不论是中国还是美国都是如此。

我坚信的原则是，一个人不可能做完所有的案子。法律技术方面，每个执业领域有每个执业领域的门槛，人的学习时间有限，不可能融会贯通所有的门类。而从对外宣传的角度，一个律师今天做这个领域，明天做那个领域，看起来也会有点怪怪的。

我在去年管理了不少AI投融资的项目，除了特别简单的标准化的早期投资，绝大部分项目我都会再和一位资深的交易律师合作，请他们来把关专业部分。专业的人做专业的事，这也是为客户负责的表现。

不管是独立律师，还是大所的授薪律师，其实都可以有意识地培养自己的人才“蓄水池”。这是我在大律所做律师的时候，我都会有意识地去积累，比如客户在北京、上海、深圳，有诉讼的或者非诉的任何需求，能不能在脑子里一下子就想出靠谱的合作律师，可以帮客户把事情解决？如果有任何可能的业务缺口，我会主动地在社交媒体上观察，多跟律师和法务同行聊天，看看有没有业务合作的机会。尽量不要等到客户真的有报价需求的时候，再到处问合作律师，那个时候可能就来不及了。

有时候客户问我的专业领域，我还会半开玩笑地说，我现在一半的时间在做HR。

虽然我绝大部分案件都是和其他律师合作的，但这不代表我就可以躺平不管。在我主办的这130个案子里，我都会承担最后的审阅者的角色。什么意思呢？法律专业层面，我会充分相信我的合作律师的判断，但我会从法律逻辑、工作范围、时效性的角度，确保我们交出去的东西是符合客户需要的。

不论我有多忙，我们交出去的所有文件，不论是专利分析报告还是交易文件，我都会从头到尾看一遍，确保这是一个我能看懂的东西。因为我们面对的客户法务，可能在某个具体技术问题也没有那么专业，如果我都看不懂，客户那边可能会有意见。除此之外，我会基于我和客户的前期沟通，确保我们交的东西是客户想要的，而不是意见写了一大堆，却根本没有解决客户的问题。

当然，时间线也很重要。我们需要尊重业务执行的客观规律，不能一味地以客户的催促来决定我们的工作进展。同时，我们也需要做好和客户的沟通准备工作，确保不会因为我们的进度，耽误客户的交易或者其他安排。这些都是项目管理人必须要做的工作。

正好今天时间也到了，我今天的分享就到这里。后续如果有任何话题，欢迎大家随时和我电话或者线下沟通，谢谢大家。

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