做抖音，电商老板到底要不要下场做IP？

我的看法是，电商企业的老板如果下场，尽量不要去做“流量型IP”，可以去试试做“转化型IP”。

不少人对做IP有个误解，觉得就是去拍搞笑段子、拍剧情，想方设法弄个几百万粉丝。不是说这种方式不能做，而是做这种内容往往解决不了电商企业现阶段的核心卖货问题。做流量型IP的不确定性太高，耗费了老板大半年的精力，最后引来的流量很可能根本变现不了。

做生意主要看投入产出比。我的做法是，把流量问题交给商业化投放去解决，花钱去系统里买确定性。老板出镜拍视频，本质上不是为了迎合算法吸粉，而是做一个信任背书，把它当成一个提高转化率的工具。

很多同行一提到出镜，第一反应就是觉得自己没有表现力，或者觉得需要花钱请专业团队来包装。其实对于我们做电商的来说，老板拍视频的核心是给用户提供一种“确定感”。

在内容上，不用搞复杂的剧本。我的建议是，把你平时做生意的日常，用大白话对着镜头讲出来。比如，这个产品的原材料你们是怎么选的，去过哪些工厂考察；为什么市面上同行的产品卖99，你们能把成本压到卖69，中间砍掉了哪些不必要的环节。甚至可以坦诚地讲一讲，最近在品控上踩了什么坑，某批货为什么不合格被销毁了。

现在的消费者对包装完美的传统广告有些疲劳。相较之下，他们更容易相信一个懂行的生意人讲的大实话。拍摄场景也不需要太复杂，你的办公桌、打包发货仓库、或者合作的工厂流水线，就是最能证明实力的天然背景。稍微有些杂乱的真实工作场景，反而能拉近和用户的距离。你可以试着把镜头当成你的一个代理商或者大客户，平时喝茶怎么介绍供应链优势，对着镜头就用同样的状态去说。

把这些关于产品逻辑、公司运转的短视频做出来之后，就拿去跑商业化投放。在这套链路里，老板其实起到了一个“超级客服”的作用。用户刷短视频时，看到公司创始人实名站出来给产品背书，觉得这家店跑不了，防备心会自然降低。

流量进来后，可能是线索进私域慢慢跟进，可能是直接导进直播间，让专业主播去完成临门一脚的逼单动作。算好前端的投放成本和后端的转化利润，只要这个账能算平，整体的ROI是划算的。

当然，也有一些情况是我建议老板不要出镜的。那就是老板个人的形象和产品的受众群体完全不匹配。比如厦门那边的一些电商企业，老板是中年男性，但卖的是二十来岁年轻女孩子用的美妆产品。这时候老板自己去镜头前讲美妆，画面比较违和，可能反而拉低用户的购买欲。遇到这种客观情况，就不需要硬着头皮做IP。

如果评估下来，老板确实不适合做IP，或者不想露脸，那就要有相应的准备。不用老板的形象去建立信任，压力自然会转移到别的环节。在没有IP加持的情况下，市场对产品的竞争力要求就会高很多，同时对团队的精细化运营能力、投手技术的要求也会直线上升。

生意毕竟是一本账。在这个环节省下的力气，要在另一个环节靠资源或者技术补回来。看清手里的牌，选适合团队现状的打法就行。

#电商战略#