#模型时代# 市值消失80%，Monday.com CEO反驳SaaS末日：投资者低估了我们的变革能力

这是Monday.com联合CEO Eran Zinman做客Harry Stebbings的20VC播客的记录。

Monday.com大家可能不熟悉，它是以色列最成功的软件公司之一。两位创始人Roy Mann和Eran Zinman在Wix内部做了一个团队协作工具，觉得有通用价值，2012年拆出来单独创业。产品2014年上线后增长极快，靠着"产品即获客"的增长飞轮和铺天盖地的YouTube、SEO投放，迅速积累了超过24万企业客户。2021年6月以$155的发行价登陆纳斯达克，IPO当天市值即达75亿美元，Salesforce和Zoom各认购了7500万美元的私募配售份额。五个月后股价冲到$450的历史高点，市值一度突破200亿美元。

所以，它是SaaS黄金时代的标志性公司之一，年营收增速长期保持在30%以上，毛利率接近90%。

然后一切都变了。这期播客发布于2026年3月2日，此时Monday.com的股价已经跌到$72附近，距离历史高点蒸发了超过80%。三周前的2月9日财报夜是最惨烈的一击：管理层撤回了此前公布的所有2027年财务目标，将2026年营收指引下调至14.52亿至14.62亿美元，增速从此前的27%降至18-19%，低于华尔街预期的21%。股价单日暴跌约21%。市值缩水到约37亿美元，扣掉银行里约15亿美元现金后，企业价值只剩20亿出头，而公司年度经常性收入也就是ARR已经超过13亿美元。

Eran在节目里说，有些天觉得自己被卡车碾过、被飞机撞了、再被烤了一遍，一看才上午11点。不过，撑过来靠两件事：团队看到管理层在主动变革而不是回避问题时眼里的兴奋感，和妻子过去大半年不可思议的支持。他的心理治疗师跟他说过一句话：你告诉了我你妻子对你有多重要，今晚回家把这话直接说给她听吧。

然后，他提到自己每天要听五六个小时的播客、博客和视频，说"现在必须疯狂地学习"。

一、SaaS行业的五个"末日剧本"：哪些是真威胁，哪些是噪音

Eran在节目中主动梳理了他所听到的五种SaaS末日论，并逐一给出了判断。这个框架本身就值得拿来给所有SaaS从业者对照使用。

1、Vibe Coding会让用户自己造软件，SaaS公司没人买了

这是传播最广的一个故事。起因是CNBC一位记者在直播中用vibe coding几小时内复刻了一个Monday.com的界面。Eran对这件事的反应挺有意思：他说自己本来要睡了，突然手机响个不停，发现全世界的软件里，那位记者偏偏挑了Monday来演示，"我觉得这是个compliment，因为Monday的产品确实漂亮。"

但他随即指出了一个关键区别：vibe coding能快速搭出一个界面，和真正构建一个跨组织运行、具备完整深度功能的软件产品之间，差距极大。维护成本更是被严重低估了。"做出第一个版本很容易，随时间推移去修改、适配、维护它，需要巨大的持续投入。"

他还提了一个反证：如果vibe coding真能替代软件公司，那RAMP以300亿估值融资、Harvey和Legora这些法律AI公司的存在就毫无意义了。但最聪明的投资人仍在往这些公司里投钱。在Eran看来，这是所有末日论中他最不担心的一个，影响充其量是边际性的。

2、OpenAI、Anthropic、Google会吃掉整个应用层

这个论点的逻辑是：既然大模型公司掌握了AI能力的底层，它们直接做应用不是顺理成章吗？Anthropic已经做了Co-work和法律产品，OpenAI在企业端签单速度惊人。

Eran用了一个历史类比来回应。AWS刚出来的时候，所有人都说亚马逊会吞掉整个企业软件市场，因为之前构建软件最难的部分就是搞定服务器、存储和运维。结果恰恰相反，AWS降低了基础设施门槛之后，反而催生了一波爆炸式的软件创业潮。

他认为大模型公司面临同样的选择：它们的核心机会是成为AI时代的基础设施，市场规模远大于做具体的企业应用。而企业销售是一套完全不同的生意，需要hand-holding式的服务、不同的销售流程、不同的产品形态。"没有哪家公司有AI或者没有AI就能做所有的事情。"

3、SaaS产品会沦为数据库，智能体在上面跑，交互层价值归零

Eran承认这个威胁是真实的，"这就是为什么它难回答，因为它是对的。"

他的完整推理是这样的：过去25年，软件的本质价值没有根本变化。从DOS时代到云时代，核心都是建数据库、做仪表盘、跑一些自动化流程。界面从桌面端迁到了浏览器再到手机，但价值主张始终一样。更关键的是，无论你用CRM还是项目管理工具，90%的实际工作是在工具外面完成的。销售打电话、做PPT、准备会议，这些都不在CRM里发生。CRM只是最后记录数据的地方。

AI改变了这个方程式。Eran认为AI有潜力完成70-80%的工作，而不是过去的10-20%。"以后没人会买一个不帮你做大部分工作的软件，因为那就是在买遗留系统。"

这个判断直接导向了Monday.com正在进行的全面转型，他把这称为公司自2013年成立以来最大的变革时刻。

4、SaaS公司的核心商业模式——按席位收费——正在瓦解

在人员规模缩减、效率提升的趋势下，按人头卖软件的逻辑不再成立。Eran的回答很直接：定价模式会彻底转向consumption-based。过渡期会采用混合模式，但最终目标是100%消费制。

5、Google AI Overview正在侵蚀SaaS公司的获客引擎

这是唯一一个Eran承认已经实际造成业务影响的威胁。Google在搜索结果中引入AI摘要之后，用户对赞助链接的点击率下降了。Monday.com大约损失了10%的新增ARR获客量。由于搜索渠道天然偏交易型（搜索的人购买意愿高、转化周期短），这部分损失虽然被转移到了其他渠道，但替代渠道的销售周期更长，短期内确实形成了拖累。

不过Eran也指出，Monday.com有超过70个获客渠道，其他渠道没有受到任何AI相关的影响。这个问题是局部的、可控的。

二、AI时代的攻守之辩：Monday.com的转型路线图

Eran在整个对话中反复强调一个核心判断：现在是SaaS行业有史以来最大的机会窗口，而不是末日。

1、公司未来的软件支出会是现在的100倍

这个数字听起来夸张，但Eran给了一个直觉性的推导。目前一家像Monday.com这样规模的公司，大概60-70%的预算花在人力上，7-8%花在软件上。如果AI让企业不再依赖增加人头来扩张业务，CEO们会很乐意把省下来的人力预算转移到软件上，因为软件成本远低于人力成本。这个替代效应意味着企业在软件上的总支出会指数级增长。

2、Monday.com的三个大赌注

Eran首次完整披露了公司的战略布局，三条线并行：
• 横向平台：把Monday.com从一个工作管理工具变成智能体与人类协作的默认场所。用户在Monday上构建智能体，智能体输出表格、文档和文件，人类审核和迭代，形成人机协作闭环。看板和仪表盘退到后台，智能体走到前台。
• CRM垂直产品：从零开始重建，100%以agentic架构为核心。Eran明确说CRM市场目前被Salesforce主导，但在AI变革期，"战场重新拉平了"。
• Service垂直产品：同样从头构建，同样全面agentic化。Service Now是当前的主导者，但Eran认为大公司更难完成转型。

他用了一句很直接的话定义这次转型的决心："如果你还没在Monday上构建过智能体，你就没在正确使用这个产品。"

3、为什么不更激进地裁员

Harry Stebbings直接质疑：你嘴上说AI会替代人力、效率会提升，但分析师日展示的是2026年还要增加15%的人头（后来在财报电话会上修正为mid-teens，还有可能更低）。这不是自相矛盾吗？

Eran的回应是：裁员不会改变投资者对Monday.com的看法。投资者真正想看到的是营收加速。他引述了与所有主要投资人的对话，结论一致：市场上AI产品需求无限，你要证明的是你能供给这个需求。如果需求是无限的而你还在做防守，那就浪费了这个时代最大的机会。

他顺便提了一嘴Klarna CEO Sebastian Siemiatkowski：7000人降到3000人，计划到2030年只剩2000人。"我觉得再过几年Klarna可能就只剩Seb一个人了。"

4、已经落地的AI效率改造

Monday.com自身的AI实践倒是很具体：
• 约100人的SDR团队已经100%被AI智能体替代。原来的SDR被转去做outbound。过去客户留下联系方式后平均24小时才回拨，现在3分钟。接通率、转化率、约会率全面上升。AI支持所有语言，7×24运转。
• 客户支持全面由AI处理。
• 所有开发者都在使用Claude Code和Cursor。工程产出在提升，但Eran也坦承每次解决一个瓶颈，新的瓶颈就会出现——很多不是写代码的问题。

三、公开市场的情绪底部：一个CEO的真实心理状态

这部分对话的坦诚程度在上市公司CEO的公开访谈中极为罕见。

1、股价跌到$70时，反而松了口气

财报之后的那个周一，股价跌了。Eran说自己当晚失眠，凌晨三点醒来想这事。周二凌晨两点醒来就再没睡着。但到了周三，股价在$70左右，他反而感到了一种释然。

他算了一笔账：$70对应大约37亿市值，扣掉银行里大约15亿现金（无负债），企业价值约20亿。ARR超过13亿。"市场等于在告诉我这家公司一文不值。好吧，那我现在要做的就是去建设、去证明。"

"Screw it. I'm going to go all in."

2、私有化的诱惑与拒绝

Harry问了一个很多投资者都在想的问题：市值这么低，有没有想过私有化？Eran的答案是不。理由也很实际：公司每年产生27%的自由现金流，不需要融资，不需要外部资金来运转。银行里有15亿现金。留在公开市场反而是一种优势，因为"被踢了这么多次头之后，我完全理解了投资者的信号，而私有公司可以假装一切正常。"

3、为什么不更大规模地回购或收购

公司已宣布8.7亿美元的回购计划，Q4已经开始执行。Eran个人层面受10b5-1计划约束（需提前6个月制定交易计划），目前价格远低于他愿意卖出的底线，所以他没有卖出任何股票。自IPO以来14年，他仍持有约80%以上的股份。

至于M&A，Eran点出了一个尴尬的现实：公私估值完全倒挂。Monday.com市值37亿，但私有市场上一个500万ARR的创业公司估值20亿。他可以用一部分现金收购，但剩下的必须用股票，而自己的股票被严重低估。"如果我必须靠收购一家初创公司来赌公司的未来，那我就没在做好CEO的本职工作。"

4、情绪管理与支撑系统

Harry问他怎么度过至暗时刻，Eran的回答在开篇已经提到了。他补充了一个细节：Harry的母亲在他融资最艰难的时候对他说"我没有生出一个loser"，Eran听完大笑，说他也靠家人的这种直接获得力量。他提到自己每天要听五六个小时的播客、博客和视频，说"现在必须疯狂地学习"

四、对整个SaaS行业的判断

1、投资者低估了上市公司的变革能力

Eran认为市场当前的定价逻辑是：我们知道软件的价值在变化，但不知道谁能成功转型，所以所有人都按最差情况打折。这个逻辑他理解，但他认为投资者系统性地低估了incumbent的变革意愿和执行力。

"一旦有一家上市公司成功转型并加速增长，然后第二家、第三家，投资者就会开始重新思考，估值会回来。这是一个周期。"

2、企业AI采用的速度会比预期慢

技术发展得很快，但组织变革需要时间。一个核心原因是：再聪明的AI，没有上下文就干不了活。而任何公司里90%的上下文都没有被文档化，它漂浮在人们的脑子里、对话中、决策的背景信息里。把这些信息结构化是一个漫长的过程，在这个过程中，人和智能体的协作需求会非常旺盛。

3、SMB客户可能比企业客户更早拥抱变革

当所有人都在讨论"谁的企业护城河更深"的时候，Eran提了一个反直觉的观点：在进攻模式下，服务SMB反而可能是优势。中小企业对新技术的采用速度更快，愿意更早尝试AI原生产品。如果你在打防守战，SMB的低粘性是劣势；如果你在打进攻战，SMB的敏捷性就是优势。

4、1998年的既视感

被问到OpenAI 500亿和Anthropic 380亿估值之间选哪个时，Eran拒绝站队，但给了一个耐人寻味的类比：这像是1998年有人问你Yahoo和Netscape谁会赢。那个时候我们觉得这两家公司会吸走互联网革命的全部价值。事实证明，我们当时连画面的10%都没看到。

核心归纳

Q1: SaaS行业面临的真正威胁是什么？
五个末日论中，vibe coding和大模型公司吃应用层这两个最弱，影响边际化。Google AI Overview侵蚀获客渠道是已经发生的事实，但可控（约10%新增ARR损失）。真正深刻的威胁是SaaS产品沦为数据库和按席位收费模式的瓦解。

Q2: Monday.com的转型策略是什么？
三线并行：横向平台从工作管理转为人机协作中枢（智能体＋人类在同一工作空间协作），CRM和Service两个垂直产品从零用agentic架构重建。定价从席位制转向消费制。产品、定价、主页、广告、上手流程全部在改。

Q3: 公开市场投资者错在哪里？
投资者的逻辑是"不知道谁能成功转型，所以全部按最差情况打折"。Eran认为这低估了上市公司的变革能力和动机。一旦有几家公司证明能加速增长，定价逻辑就会翻转。公开市场SaaS公司被按1.5x ARR定价，而私有市场上5百万ARR的创业公司估值20亿。这个倒挂终将修正。