亚马逊小卖家的第一个坎：学会怎么盈利

在亚马逊做了这几年，我发现一个很普遍的现象：很多卖家，尤其是刚入行的新卖家，每天盯着广告数据、排名变化、竞争对手的一举一动，忙得不可开交，却很少停下来问自己一个问题——我做这个产品，到底怎么挣钱？

这个问题听起来很傻，但现实是，绝大多数人从一开始就没想明白。

今天说一个直接的结论：亚马逊运营的本质不是推排名，不是烧广告，而是实现盈利。一个产品从选品阶段开始，所有的运营思路、资金投入、库存控制，都应该由最终的盈利目标倒推出来。而不是产品选出来了，上架了，卖不动了，才开始琢磨利润在哪里。

下面我们把这里面的逻辑讲清楚。

首先需要明确一点，亚马逊的玩法很多，抛开那些擦边球和侵权的路子，主流的大致可以分成精铺、精品和爆款三种模式。每一种模式的盈利逻辑完全不同。从广告端来说，标品和非标品的打法也天差地别。这意味着，你在选品的那一刻，其实就已经为这个产品选择了它后续的命运。你是打算靠多SKU广撒网吃流量，还是聚焦几款产品深耕细作赚复购，又或是赌一把大的烧钱冲量然后收割，这是完全不同的三条路。这三条路需要的资金体量、运营能力和风险承受能力都不一样。

但很多新手卖家的问题出在哪里呢？第一种情况，是选品的时候眼睛只盯着别人的单量。看到某个大卖的产品一天几百单，觉得市场真大，赶紧跟进去做。他没看到的是，这种产品通常单量大、竞争激烈，需要投入的运营资金极高，对供应链和库存周转的要求也非常苛刻。这种产品天生就是为大卖准备的，是小玩家的绞肉机。你只看到了单量，没看到别人身后站着的资金实力和团队配置。用自己有限的弹药去打一场消耗战，结果就是货积压在仓库，资金转不动，最后黯然离场。失败的本质不是产品不好，是这个产品不适合你。

第二种情况，是很多卖家做产品，从头到尾没算清楚利润账。他每天都在研究怎么烧广告能把排名推上去，acos高了就压竞价，转化低了就调Listing，看似很努力，但从来不去算，这个产品扣掉头程运费、仓储费、配送费、广告费、退货成本之后，到底还剩多少。甚至有些产品卖一单亏一单，但只要订单量在涨，他就觉得有希望，继续补货，继续往里砸钱，货物越积压越多，资金窟窿越来越大。实际上，很多产品天然就有它的天花板，一个月该出多少单，能挣多少钱，是相对固定的。只要它稳定盈利，就已经完成了它的使命。不是每个产品都必须爆单，能稳定贡献利润的产品，比那些看似风光实则烧钱的产品有价值得多。

第三种情况，也是最可惜的一种。产品上架之后，数据已经说明问题了——转化率低、评价差、Listing怎么优化都没起色，基本可以判定这个产品失败了。但卖家不死心，总觉得再坚持一下，再投点广告，再发一批货过去，说不定就能翻盘。结果呢？一个不行的产品，一直不盈利，还要持续补货，资金全部耗在这个无底洞里，既耽误了时间，也错过了找新产品的机会。做亚马逊，接受现实是一项很重要的能力。对于不行的产品，果断止损，立马跑路，把有限的资金和精力抽出来，去寻找真正能盈利的产品，才能有结果。

所以，回到最开始的问题。一个产品应该怎么做，不是上架之后才去摸索的。而是在选品的时候，就要搞清楚：这个产品的利润空间有多大？需要多少资金才能滚动起来？库存周转大概多久？广告费大概会占到多少？用什么样的模式去做才能挣钱？这些问题想清楚了，运营动作才能有方向。

盈利不是结果，是起点。当你用盈利目标倒推运营策略的时候，很多决策会变得简单：这个广告位要不要抢，这个库存要不要补，这个产品值不值得继续做。想清楚怎么挣钱，比怎么把排名推上去重要得多。 http://t.cn/RfXRwdR