#4s店故事会#

来来来，填个坑，说说汽车销量是怎么统计的。

其实这个话题也没什么太多可说的，作为一般理性人来说，所谓销量，顾名思义就是销售出去的量，这么理解没半点毛病吧。但，作为非一般的聪明人来说，销售出去，那就要看谁是卖方谁是买方了。

传统车厂的销售传递路径是这样的：主机厂（生产汽车），4S店（从主机厂进货），终端消费者（把车买回去用）。在很早很早以前，汽车的销量就是指终端消费者的购买数量之和，或许那个时候统计的数值不一定十分精确，因为缺乏交强险上险量这样口径一致且精准的渠道，但起码对于这个概念的定义是统一且没有争议的。

但是嘛，传统就是用来打破的。也不知道什么时候开始，是哪个大聪明发现，向厂家上报的数据，其实是可以稍作修饰的，以换取经销商自身更大的利益。这个就要从厂家的商务政策说起了。

为了鼓励经销商多卖车，也为了深挖经销商卖车的潜力，所以绝大部分厂家的商务政策都会设置成阶梯式，也就是你突破一个数量级后，再多卖的能获得更多的返利。同样的，如果你达不到必达目标，奖金会减少甚至倒扣。于是，经销商通常会在20号左右开始酝酿本月的最终销量数据，根据实际交车数+可交订单数+预计可签订单数（根据销售顾问手上的H级客户数量，以及接下来的活动计划等进行预估）进行预估，再结合和厂家签订的月度目标，看看是否有缺口，如果有缺口的话，通常在25号就要开始铺垫虚报了。

需要解释一下的是，不同时期对于虚报的管控程度是截然不同的。最早的时候，经销商只需要在报表上虚增数字就行了，充其量给区域经理打个招呼，只要不离谱，区域经理都不会说什么。而随着不同维度的三方数据越来越精确，虚报的管控也越来越严格。比如说，不能单纯的只报销量数据，而是要在系统中把全套流程都走一遍：进店建档，回访跟进记录，交付定金，首付款，提车，一样都不能少。同时还需要上传机动车销售发票（这个上传后，经销商会进行红冲，也有厂家财务会去税务系统验票的，就只能等他们验完票以后再红冲，要定好日程闹钟，超时了就麻烦了。）甚至，还有要上传交强险保单的（交强险没法退保，这个成本有点高，而且会留下投保记录，不到万不得已不会用。但是厂家在批量甩库存的时候，会这么搞，一来能够在上险量这一块冲销量，二来厂家能够承受上险导致的车辆性质改变而产生的贬值。经销商除非是处理镇店之宝，一般不会这么做。还记得零头汽车有一个月销量突然暴涨吗？）当然，记住一点就行了，绝大部分厂家并不反对虚报，前提是你要做得漂亮。

这就是从经销商端统计的销量，也是大多数人对于销量的朴素观点。

那么除了这个口径，厂家把车批发给经销商，难道就不能算是“销量”了吗？

当然能算，而且必须要算，并且这个数字好看很多啊！！！

传统的车厂大部分是以产定销，也就是说主机厂先拍脑袋生产，产出来以后再把这些车批发给经销商，然后经销商去卖给消费者。除了丰田在很早之前就启动了精益生产模式外，在特斯拉出现之前，几乎所有的主机厂都在以产定销。

提一嘴丰田的精益生产模式吧，先叠个甲，我没有做过丰田品牌，对这个模式的了解来自几年前集团内的丰田店。简单来说，就是每年的年底，丰田厂家会组织经销商对于来年的销量做一个预测，有一个很详细的表格需要填写，里面包括了车型、配置、颜色、数量，也就是说来年你这家店有多少车可以卖，取决于你现在所做的预测。做少了，你缺车卖，眼看着利润赚不到；做多了，你要照单吃进，因为这个车就是为你生产的，卖不掉那是你自己的事。当然，这里不包括威尔法埃尔法，普拉多酷路泽，这种车源属于区域经理赏赐你的恩典，一方面看你威驰雅力士卖的好不好，另一方面看一条龙到不到位。我说的是丰田如日中天的时候，现在不知道区域经理是否要来店里做那条龙。

说回批售的事。

厂家把车生产好了，不能放在仓库里，首先会向大区分配任务，好卖的不好卖的都要分走，除非特别不好卖的厂中瑞兽，那只能留做皇恩浩荡时择机而出。比如我做凯迪拉克的时候，集团里有家店，因为连续两个月某项考核指标不合格，被区域经理安排CALL了一台81.88万的CT6以示奖励（这车弄回来，起步亏20万才能卖掉）。

大区经理接了任务，再找区域经理分猪肉，然后区域经理再分给治下的经销商。

在分完数量后，经销商需要向厂家CALL车，系统上完成交割的同时，财务上也有交割。经销商通常是采用厂家自营或者指定的金融机构，交付一定比例的保证金（5％-30％不等，取决于这家经销商的业绩和信誉），或者去商业银行开具承兑汇票（一般进口商使用多，国产或合资的基本不用这个金融方式了）。厂家一般会给经销商一个期限的免息或者低息，比如说我CALL一台20万的车，保证金比例是20%，那在我缴纳的保证金中会冻结4万的额度，并且从CALL开始，剩余16万我能够享有60天的免息期，只要在这个期间我卖出去，在厂家系统中上报销售并缴纳了全部车款，那么我就能释放那4万块的保证金额度，并且也不需要为16万支付一分钱利息。

那么问题来了，批售为什么也能在某些时候被视同为厂家的销量呢？很简单，因为物权发生了转移，这台车从经销商CALL车开始，就已经不属于厂家了，厂家说自己把车销售出去了，有问题吗？一点问题都没有，对不对！

是不是和很多卖手机的品牌有点像，出货量和激活量，可以操作的空间还是有的嘛。渠道为王这句话的含金量摆在这，你想想，为什么不叫渠道为龙呢，对不对！王可以压货，龙只能服务啊！！！

那么现在稍微总结一下，所谓的“销量”，它可以是厂家卖给经销商的，可以是经销商卖给消费者的，也可以是厂家上好交强险卖给渠道商的，也可以是经销商“假装卖给”消费者的，还可以目前很多新势力采用的厂家直接卖给消费者的。为什么很多新势力，销售和售后可以加盟，但交付一定是直营。你们觉得哪个“销量”才是最准确的呢？

预告：下一期，说说我记忆中凯迪拉克的销售门道。 http://t.cn/A6ro2V4i