长城汽车80亿到6000亿的秘密！

从80亿到6000亿目标，长城靠什么？
答案是：品类创新。
2008年，当所有人都在抢轿车市场时，长城却“砍掉”主力轿车业务，赌一个只占市场5%的边缘品类。这不是冒险，而是创业者必须掌握的生存法则——在巨头眼皮底下，如何通过“做对立面”找到自己的爆发点。
本文怕您看懂车企巨头的战略打法，直接借鉴到你的生意。
2021年，长城汽车发布全新的2025战略，长城汽车董事长魏建军提出基于品类创新，以品类建品牌，形成长城皮卡，哈弗，WEY，欧拉，坦克，沙龙智行六大品牌矩阵，打造全球潮牌，潮品的企业战略，同时提出2025年实现6000亿元营收的战略目标。
长城的品类创新战略主要经历了两个阶段：
一是，2008~2013年的哈弗品牌的品类创新实践，通过品类聚焦成就千亿长城
二是，2013~2021年WEY，欧拉，坦克等多品牌的推出，通过品类创新打破1000亿元增长瓶颈，迈向5000亿元。
●哈弗的品类创新
2008年，长城汽车刚经历了一轮扩张：为实现成为主流车企的目标，投资数十亿元进入轿车市场。
但是，出击更多品类并未给长城带来预期的销量。当时年销量不足13万辆的长城汽车，在全球车企中销量排名第37位，在中国自主车企里倒数第二，却同时经营皮卡，轿车，SUV,MPV等多个品类、有9个品牌。除了迪尔在国内经济型皮卡市场处于领先，其余品牌都未进人品类数一数二的位置。
通过心智洞察(聚焦分化老品类)，哈弗发现了新品类机会。
车型是消费者认知和区分汽车产品更为重要的标准，大量潜在消费者在买车前不仅会限定预算，还会考虑是买SUV，轿车还是MPV等某一具体车型。
车型这一品类标准与主流车企的通行做法有明显差异，它更加聚焦，更加符合潜在消费者的心智模式，因此具备极高的战略价值。长城汽车由此确定了立足车型而非价格来打造“品类品牌”的思路。
在品类的选择上：
首先，排除了皮卡品类。主要是皮卡品类容量有限，产品需求差异大，壁垒高，而且增长缓慢；且由于国内一二线城市限行皮卡，显然聚焦皮卡品类无法支撑企业发展。
其次，轿车虽然属主流品类，但对于市场非领导者而言，战略往往由领导者决定。从竞争角度评估，长城汽车几乎毫无机会。
综合来看，轿车未来增长慢，缺乏战略机会的品类。对于长城而言，最佳选择是做潮流的对立面：放弃轿车，开辟新的战场。
从消费者认知来看，与体现“面子”的轿车对立的，正是体现“实用性”的SUV。2008年，SUV品类在中国乘用车市场的占比仅为5%，某种意义上，长城聚焦战略的最大价值以及最大难点都在于此。
研究与中国汽车消费者特征最为类似的美国汽车市场近百年品类发展历程后，认为：SUV属于竞争对手少，既有市场小，未来增长潜力巨大的品类，长城应该全力聚焦15万元以下的经济型SUV品类哈弗品牌，将其打造成企业主干，进而主导SUV品类。
确定了战略方向后，长城开始构建自己的品类创新4N模型：
①新品类
哈弗开创了经济型 SUV新品类 牌
②新品牌
从长城哈弗成为“哈弗”独立品，并启用全新视觉
③新配称
●产品：占据"10万~15万元，紧凑型尺寸"主航道，形成哈弗H6核心单品
●团队：研发，生产，营销等各环节组建独立团队负责
●公关建立品牌：通过月度，年度销量排行榜等口碑事件增强品牌势能
④新定位
经济型SUV领导者
哈弗的4N模型，首先基于心智洞察，确立了以哈弗品牌聚焦经济型SUV新品类。同时，通过一线市场走访和数据研究发现，与竞争对手相比，保有量大是哈弗品牌最大的优势。经过聚焦之后的哈弗成了中国SUV市场销量第一的品牌，于是形成了经济型SUV领导者的品牌定位。
再次，推动哈弗品牌独立。2013年，长城汽车宣布长城哈弗改名为哈弗，并成为独立品牌也是继吉普，路虎之后全球第三个专业SUV品牌。
第三，在配称方面启动了一系列活动。独立后的哈弗启用全新视觉，从研发到生产，再到营销等各环节，都专门组建团队来负责，并在独立的4S店销售。在产品上，占据经济型SUV品类主航道：10万~15万元紧凑型尺寸是经济型SUV销量最大的市场，也是哈弗品牌产品布局的主航道。在这个主航道上，哈弗H6逐渐成为核心单品。同时，采用公关建立品牌，通过月度，年度销量排行榜，销量里程碑，达喀尔拉力赛，全球车展等口碑事件增强品牌势能。
依托新品类4N设计，哈弗品牌在认知中积累了优势，迅速占据了顾客心智中经济型SUV品类的空缺，成为品类代表。
截至2021年11月，哈弗H6已累计100个月获得SUV销量冠军，哈弗品牌的全球累计销量突破700万辆，遥遥领先于中国市场其他SUV品牌。哈弗的成功也推动长城汽车实现从80亿元到1000亿元的成长。