《证券时报》肖竹青认为，白酒行业正经历“渠道驱动”向“消费者驱动”的范式转换，2026年二季度或迎来价格企稳拐点。未来核心竞争力不在于渠道压货能力，而在于真实动销效率、C端用户运营深度、低度化产品创新三大维度。“头部企业凭借品牌与数字化优势将加速集中，中小酒企则需在细分赛道或区域市场寻找生存缝隙。”

从“渠道驱动”向“消费者驱动”转型

2025年四季度成为白酒行业重要分水岭。

财报显示，2025年，20家白酒上市企业整体表现低迷，呈现出“一增四亏、普遍下滑”的态势。其中，山西汾酒2025年营收和归母净利润分别增长7.52%、0.03%，其余酒企均出现不同程度的业绩下滑，其中顺鑫农业、酒鬼酒、金种子酒3家企业陷入亏损。

2025年四季度成为白酒行业重要分水岭，多数酒企单季营收下滑幅度达到两位数，部分企业降幅超过五成，渠道压货、价格倒挂、终端动销疲软等问题集中显现。

肖竹青认为，2025年四季度20家白酒上市企业营收普遍下滑，本质是行业从“渠道驱动”向“消费者驱动”的转型阵痛，核心是去库存、挤泡沫，告别囤货赚钱的粗放模式。

任波吉表示，当前白酒去库存已进入尾声，但阵痛尚未完全过去，行业拐点预计在今年下半年出现。今年一季度，白酒企业营收与利润降幅出现收窄、爬升迹象，茅台环比增长约6.3%，释放向好信号，但行业尚未全面回暖，呈现两极稳定，中间承压格局，500—800元价位段产品最难动销，成为经销商去库存核心目标。

“对于一线经销商而言，本轮调整带来的压力集中在三个方面。”任波吉表示，一是库存高企导致现金流被大量占用，周转效率大幅下降，资金回笼周期被无限拉长；二是为清理库存引发价格倒挂，批发价低于出厂价成为常态，利润空间被持续压缩，不少经销商处于卖得越多、亏得越多的困境；三是厂商关系发生根本性转变，过去“坐商”模式难以为继，即便头部品牌也纷纷布局线上渠道、直营渠道，固守传统模式已无法适应市场变化，“坐着只能等死，站起来走出去才能活下来”。

肖竹青判断，当前白酒行业仍处于深度调整的筑底阶段，尚未触底，酒价真正企稳或在今年二季度。“堰塞湖式库存”仍是核心痛点，全年去库存效果有限。

为此，酒企纷纷加大去库存的力度。财报显示，2026年一季度，山西汾酒存货减少7.42亿元，洋河股份存货减少7.91亿元，五粮液存货减少12亿元。但水井坊和舍得酒业的库存分别为39.85亿元、59.78亿元，反而出现小幅上升。

肖竹青认为，从梯队修复节奏看，头部名酒（茅台、五粮液、泸州老窖、山西汾酒）控库能力强，率先修复，依托品牌与渠道优势控量稳价；次高端（水井坊、酒鬼酒等）受库存与消费预算双重挤压，价格倒挂最严重，修复滞后；中小酒企/区域酒厂加速出清，库存压力集中，市场份额被头部挤压。“行业不会出现全面同步回暖，而是呈现梯队式、阶梯式复苏，品牌力、渠道管控力、终端动销能力将成为决定修复速度的核心要素。”

从“坐商”到“行商”厂商关系再平衡

渠道变革还体现在数字化控盘分利与即时零售普及。

记者注意到，贵州茅台2026年年初取消传统“分销”模式，转向“自售+经销+代售+寄售”四维模式，经销商从“囤货赚差价”转向服务型商家，赚取透明服务费，投机型经销商加速出清。数据显示，今年一季度其国内经销商数量降至2098家，减少261家。

此外，洋河股份在2025年报告期内，经销商数量减少495家，其中省内减少66家、省外减少429家；金徽酒2025年经销商净减少179家，省外流失尤为严重，大量缺乏动销能力、资金实力、客户资源的中小经销商被市场淘汰。

肖竹青指出，财报呈现的“营收收缩、经销商数量减少、直销渠道增长”三大特征，标志着白酒行业渠道逻辑从“渠道主权”转向“用户主权”。

任波吉坦言，酒企加入直销赛道，开设旗舰店、小程序、APP，对消费者而言是购酒更便捷、价格更透明，但对传统经销商来说冲击显著。

渠道变革还体现在数字化控盘分利与即时零售普及。泸州老窖“开瓶决定配额”绑定终端动销数据，从源头避免压货风险；珍酒李渡通过“万商联盟”开展私域运营，以个人IP+社群模式重构渠道关系；此外，即时零售成为行业标配，多份行业报告及券商研究交叉印证：2025年中国酒类即时零售市场规模已强势突破500亿元，并预计在未来几年内以50%左右的超高复合增速持续扩容。

从“卖酒”到“服务解决方案”的场景迭代

一人小酌、朋友小聚、露营野餐、打酒铺、音乐节等新场景不断涌现。

“告别高增长执念后，酒企需再突破三个核心难点，即品质升级难点、消费者运营难点、场景创新难点。”肖竹青举例说，品质升级层面，低度化市场规模已突破740亿元，但需解决“仅跟风形式、未匹配消费需求”的伪创新误区；消费者运营层面，行业从B端渠道驱动转向C端用户驱动，核心是有效触达高净值人群，常态化开展品鉴营销、体验营销，满足消费者从“喝好酒”到“喝文化、喝体验”的转变；场景创新层面，行业需打造真实消费场景，避免脱离需求的伪创新。