第十七板块：咖啡背后的人·那些让老挝咖啡活起来的面

5.《咖啡馆主理人：我把老挝瑰夏放上菜单，客人说“这杯值”》

老孙在上海开咖啡馆七年了。店不大，二十平米，吧台后面墙上挂着一排手冲壶，菜单上常年保持六到八支单品豆。去年底他在菜单上加了一个新条目：“老挝瑰夏 手冲 ¥68”。从无到有，这家店一个多月里卖出了超过两百杯。

他是我们B端样品计划最早一批申请者。样品寄到他店里，他没做任何评价，杯测之后沉默了一会儿，然后问采购价。听完价格，他眉头先皱了一下，那是在心算利润空间，然后松开了。“这个价格能卖。卖68一杯，客人愿意复购。”他后来解释说，如果一支豆子进价太贵，菜单定价就得上百块，客人点一次尝鲜可以，但很少会复购。“老挝瑰夏的好处就在这里——它品质够好，杯测85分以上，花香和茶感都拿得出手，但成本结构合理，允许我把价格定在客人‘不心疼’的那个区间。”

老孙给店员培训的时候，只用了一句话介绍这支豆子：“告诉客人，这是一支老挝火山土上种的水洗瑰夏，喝起来有茉莉花香和绿茶回甘，跟传统深烘完全不一样。”他说这句话够用了，“因为客人喝完之后自己会回来找你。”

最让他意外的是一个周末下午。一位经常来喝巴拿马瑰夏的老客人，那天点了杯老挝瑰夏。喝完走到吧台前，把杯子放下来，说了一句老孙记到现在的话：“这支豆子，比我想象的好喝太多了，而且68块钱。我以后可能就不点那支128的了。”从那以后，老挝瑰夏成了他店里点单率第二的单品手冲豆，仅次于一支埃塞俄比亚的古吉。老孙说他不觉得老挝瑰夏是巴拿马瑰夏的“平替”，“平替意味着退而求其次。但老挝瑰夏不是‘求其次’，它是另一种选择。像你喜欢喝普洱，不代表你不能喜欢龙井。它们是两种好，不是一高一低。”

如果你也开咖啡馆，想找一支品质够好、客人心甘情愿复购的瑰夏，评论区留城市加店名，我们寄样品给你。像老孙一样，让你的客人喝完之后说一句：“这杯值。”
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