一、拆解目标完成战略规划。
你先看自己手上的项目漏斗：第一季度有几条线索、几个在谈项目、几个到了最后阶段。每个项目大概能贡献多少金额，按照你的历史转化率打个折，就是这一季度的大概产出。

如果这一季度算下来数字不够，那问题就变成了：我需要再多开发多少个新客户？每个新客户从接触到成交，平均需要多长时间？我每个月要新开发多少线索才能支撑这个目标？

你看，目标从一年完成多少变成了这个月我要见几个新客户。
二、分步骤实现目标，安排各环节重点。
全年目标拆成四个季度，每个季度有每个季度的重点。

第一季度是播种期。这个季度的任务是搞线索、建关系、摸底客户。你的行动不是盯着成交，而是拜访次数、有效沟通次数。

第二季度是耕耘期。这个季度的任务是做方案、过技术评审、进采购流程。你的行动是出了几版方案、过了几轮评审。

第三季度是收获期。这个季度的任务是签合同、走流程、催付款。数字在这个季度开始反映出来。

第四季度是收官期。这个季度的任务是抓回款、补缺口、为明年打基础。

你每年的工作，不是一条从一月份拉到十二月份的直线，而是一共四个完全不同节奏的波段。
三、具体落实每周、每天做什么事。
真正有效率的销售，是按周拆。

每周一，打开笔记本，列出这一周要做的事：这一周我要拜访几个客户？这一周我要做几次有效方案沟通？这一周我要推进几个项目的采购流程？这一周我要跟几个决策层通一次电话？

这三步走完，你会发现一件事：你的年度目标，已经被拆成了一个个具体动作。你不是在追那个遥远的数字，你只需要完成这一周该做的事。
四、三个工具助力目标落地。
第一样：项目清单

别用复杂的系统，刚开始用一张纸、一个文档就行。

你的项目清单，只需要四列：客户名称、项目阶段、预计金额、下一步动作。

项目阶段分成四个：线索、在谈、评审、最后。每个阶段对应不同的推进动作。比如线索阶段的动作是安排拜访，评审阶段的动作是出技术方案，最后阶段的动作是跟进审批。

你这周做什么，打开项目清单看一眼就知道了。哪个项目该推进了，哪个项目快没动静了，哪个项目该放弃了，一目了然。每次做完一个动作，就在清单上更新一下。年底回头看，你会发现你的每一步都有迹可循。

第二样：每周复盘表

比项目清单更重要的是复盘表。

每周五下班前，花二十分钟写复盘。写什么呢？三点就够了。

第一，这周我完成了哪些推进动作？第二，哪些项目有进展？进展是什么？第三，下周我的关键动作是什么？

别写长篇大论，也别写鸡汤。就写事实。比如：这周拜访了某公司，技术负责人反馈正面，计划下周出具报价方案。

这样写的好处是：你每周都知道自己在干什么，下周也知道该干什么。你不用在每个周一重新思考我这周该干嘛。

第三样：季度自省会

最管用的，其实是你跟自己开的季度会。

每三个月，给自己一个下午的时间，关上手机，拿出一张白纸，回答三个问题。

第一，这一季度我完成了多少？跟计划比，差距在哪里？第二，这一季度我最大的收获是什么？踩了哪些坑？第三，下一季度我的重点是什么？要调整哪些策略？

这三个问题回答完，你这一年的方向就清楚了。

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