从《亮剑》里学到一个谈判技巧。

最近在重温《亮剑》，越看越觉得这剧是真有东西。

今天我又观察到一个新细节，主角李云龙的说服他人的方法。

简直是“谈判高手”。

他很少一上来就笑脸相迎（除了跟他旅长、上级这类），其他人都是先不给好脸色，把原则摆得明明白白。

等对方有点怵了，再慢慢讲道理，给出台阶。

这让我悟到一个谈判策略：先硬后软。

什么叫先硬后软？

第一步，明确亮出你的底线和原则，态度可以强硬一点，让对方知道你不好糊弄。

第二步，看到对方有退让的意思，你再适当软下来，表示“还有得聊”，释放一点让步的空间。

这种从硬到软的转变，会让对方觉得你是在退让。

出于互惠心理，他也更愿意退一步，谈判就容易达成。

这里补充一点行为经济学的知识：这背后其实有个效应叫“锚定效应”。

你一开始的强硬态度就是一个“锚”，把对方的心理预期往下压了。

随后你再做出一丁点让步，对方就会觉得占到了便宜，更可能接受你的条件。

反过来想想，如果一上来就软，对方会觉得你好欺负，反而得寸进尺。

如果一直硬到底，谈判就直接崩了。

所以“先硬后软”的精髓在于：用强硬守住底线，用柔软打开空间。

当然，这个技巧用的时候要分场合。

对真正尊重你的人，不必刻意强硬。

但对那些想占便宜、试探你底线的对手，这招往往好使。

最后提醒一句：先硬后软不是让你去吵架，而是让你在原则问题上不退缩，在可商量的事情上留余地。

学会在谈判中，主动设计“从硬到软”的节奏，你会发现很多事谈起来顺利多了。

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