肖竹青深度解读：4P厂商思维VS4C消费者思维，酒业存量竞争下思维转型是关键

肖竹青研究如何通俗区分4P与4C两套营销逻辑，二者核心站位差异在哪？

肖竹青解读：
4P是传统工业时代、品牌厂家本位的营销框架，所有思考起点是企业有什么、想卖什么；4C是消费主权时代的新思维，全部思考锚点是消费者需要什么、感受如何，二者视角完全对立，也是当下酒企转型必须吃透的底层逻辑。

一、4P：酒厂自我视角，以出货、盈利为核心

1. 产品（Product）
企业先建厂、酿基酒、设计酒体、打造包装，自主决定推出什么酒、规划年份、度数、规格，先有产品再找客户。很多传统酒企惯性思维：我做好一款酒，然后推向市场卖给渠道和消费者。
2. 价格（Price）
厂家根据生产成本、渠道利润、预期利润定出厂价、指导价，自上而下设定价格阶梯，优先保障品牌方收益，再分配经销商、终端毛利。
3. 渠道（Place）
厂家思考如何铺市、招商，搭建省代、市代、烟酒店、商超、餐饮网络，核心诉求是把货铺满终端，完成库存转移，重点解决“货怎么送到门店”。
4. 促销（Promotion）
也就是广告、活动、搭赠、品鉴会、海报投放，属于单向信息灌输。企业主动向市场输出品牌话术、卖点，强行传递产品优势，本质是厂家主动说服消费者买单。

整体总结：4P逻辑链条——我生产产品→我定价→我铺渠道→我打广告卖给你，核心目标是快速完成货品流转、实现企业营收。在行业增量时代这套逻辑很好用，但白酒进入存量内卷周期，单纯靠4P很容易出现压货、渠道库存高企、消费者不买单的困境。

二、4C：消费者本位，一切围绕用户需求思考

1. 顾客价值（Customer），对应替代传统产品
不再闭门造车做产品，而是先挖掘消费者真实需求：年轻人想要低度小瓶、自饮轻负担；宴席客户看重性价比与场面；商务送礼追求酒体老酒底蕴。企业不再只输出酒体，而是给消费者提供饮用、送礼、欢聚完整解决方案，优先保证消费者获得实实在在的饮用价值，正如古井贡品质升级，同等价位增加老酒占比，就是典型以顾客价值为核心。
2. 便利（Convenience），对应替代传统渠道
不再只考虑厂家铺货是否方便，而是思考消费者买酒是否便捷。即时零售、便利店、社区团购、线上申购、线下自营门店，都是围绕便利布局。消费者不想跑远路、不想大批量囤货，碎片化随时买、少量买，渠道布局就要贴合用户消费场景，降低购买门槛。
3. 顾客总成本（Cost），对应替代传统定价
这里的成本不只是酒水标价，还包含时间成本、决策成本、心理成本。
第一，金钱成本：消费者会不会觉得溢价虚高、不值；第二，时间成本：选购、取货是否繁琐；第三，心理成本：担心买到假货、口感不符预期。
优秀品牌不会一味涨价，而是平衡价值与支出，让消费者觉得“花的每一分钱都匹配酒体品质”，降低综合决策顾虑。
4. 双向沟通（Communication），替代单向广告促销
传统促销是企业单方面喊话宣传；4C沟通是平等双向交流，放弃强硬灌输，和细分人群建立共情共鸣。
针对年轻群体用生活化社交话术，贴合下班微醺、朋友小聚情绪；针对商务客群沟通礼品价值、酒体底蕴；主动倾听消费者、渠道反馈，根据意见迭代产品，像古井贡品质升级前期大量收集终端与消费者口感建议，就是沟通落地。摒弃自说自话，听懂用户心声，才能沉淀忠实消费群体。

肖竹青研究放在当下白酒、啤酒行业，酒企活用两套理论有什么现实指导意义？

肖竹青认为：

1. 初级阶段靠4P活下去，成熟竞争阶段必须用4C谋长远
新品牌起步阶段，需要4P搭建基础体系：定型产品、制定价格、搭建渠道、投放宣传，完成市场从0到1布局。但行业产能过剩、库存高、同质化严重的当下，只死守4P会陷入内卷，一味压货、打价格战，忽略终端和消费者真实感受。
2. 最优解法：4P做底盘，4C做顶层导向
不能完全抛弃4P，产品、定价、渠道、推广仍是运营基础，但每一步决策都要用4C思维校准：

- 研发产品前先用Customer调研需求，而不是盲目造酒；
- 定价时兼顾企业利润，同时考量用户综合付出成本；
- 布局渠道优先满足消费者购买便利，而非只方便厂家发货；
- 市场推广改成双向沟通，倾听反馈，打造情绪共鸣。

3. 行业案例印证：
古井贡本次品质升级就是4C思维落地：以顾客价值为核心提升老酒比例（Customer）；全渠道布局商超、餐饮、线上提升购买便利（Convenience）；严控价值匹配度，不让消费者多花冤枉钱（Cost）；联动古天乐打造“喝古井，天天乐”情绪沟通，和大众建立情感共鸣（Communication）。
反观不少区域小酒企，固守老旧4P思维，闭门造高价产品、强制渠道压货、单向硬广宣传，忽视用户需求，最终渠道动销乏力，陷入经营困境。

肖竹青研究两种思维给酒业从业者的核心启示？

肖竹青认为：
4P是企业经营的工具骨架，解决“怎么落地运营”；4C是经营价值观，回答“为谁而做、为何而做”。
增量市场，厂家主导话语权，4P足以驱动增长；存量博弈市场，消费者手握选择权，只有切换到用户视角，以4C思维统筹产品、价格、渠道、推广，跳出自我自嗨，真正共情消费者需求，品牌才能穿越周期，实现稳定动销与长期增长。

 

肖竹青认为，4P是传统厂家本位营销逻辑，围绕产品、价格、渠道、单向促销，核心目的是完成货品销售；4C转向消费者视角，聚焦顾客价值、购买便利、综合消费成本、双向共情沟通。

酒业存量竞争时代，单纯依靠4P容易陷入渠道压货、同质化内卷。品牌合理的运营思路是以4P搭建经营基础，用4C思维校准每一步决策，站在消费者需求端打磨产品、布局渠道、优化沟通，才能跳出价格战，收获稳定终端动销与用户忠诚度。
肖竹青认为古井贡品质升级正是4C思维落地的典型实践。