二十年前，我还不是律师，只是一名刚毕业不久的公司法务。公司申请执行一个客户，需要去工地拆卸一台已经停工的塔机。公司也派了任务给我，跟着法院的人到现场，指认设备。

到了某市，法官刚在塔机上张贴好法律文书，工地负责人就上来阻挠，结果吵了起来。对方一声招呼，好些农民工就围上来，我和两位法官瞬间被控制在现场。法官大声说你们这是违法的，但是谁管呢，吵闹中棍棒和刀便架到了我的脖子上。我记得很清楚的，当时我的颈边也抵了一把刀。

说不害怕是假的。那一刻我的心跳得很快，我脑子里却异常清楚：不能尖叫，不能哭泣，也不能和他们对骂。现场已经绷得太紧，任何激烈反应，都有可能把情绪继续推向失控。

我逼自己稳住声音，对拿刀的人说：“兄弟，你是帮老板做事的，我也是帮老板做事的。大家都是出来做事，别太认真。装个样子，对得起工钱就行了。”

说完这几句话，我明显感觉到气氛松了一点。后来聊了几句，发现我们还是老乡，彼此间的敌意又淡了一些。两位法官也顺势和围着我们的农民工说起话来。对峙没有马上结束，但现场慢慢从随时可能爆发的冲突，变成了可以拖延、可以沟通的僵持。没过多久，警察赶到，把我们带离了工地。

这件事过去好多年了。现在回头想，我当时的判断是对的。我当时觉得，这些人与我们并无私仇，也不会真的想伤人。他们只是受老板指使，要阻止法院拆走塔机。既然不是为了自己的利益，就没有必要把冲突升级到不可收拾。

所以我没有跟他们讲法律，也没有警告他们这是妨碍执行。那些话当然正确，但在那个时刻没有用。你越强调自己代表法律、对方正在违法，越容易把双方推到敌我位置。我最迫切的肯定不是证明自己正确，而是怎么让对方愿意停下来。[哈哈]

“我们都是帮老板做事的”，我是在重新定义我们之间的关系。在那之前，我们是来执行塔机的人，他们是阻止执行的人，双方天然对立。但这句话把我们从两个敌对阵营里暂时拉了出来：你不是非要伤害我的暴徒，我也不是来和你拼命的敌人。我们都只是替别人完成一项任务的普通人。

“装个样子，对得起工钱就行了”，则给了他一个停下来的理由。他可以继续围着我们，保持强硬的姿态，在老板那里也说得过去；但他没有必要真的伤害我们，更不值得为这件事把自己搭进去。

很多沟通失败，就是因为我们只顾着表达自己。我受了什么委屈，我有什么权利，你应该怎样对我。我们反复强调自己的立场，却很少想：对方在意什么？他最担心什么？什么样的说法既能让他接受，又不至于让他觉得自己被压服？而且如果是紧急情况，更不能刺激人，让情况难以收拾。

所以，一定要能在很短的时间里进入对方的处境，找到一句他听得进去的话。有时候，对方要的是利益；有时候是面子，有时候只是需要一个说得过去的理由。你要迅速判断他的门在哪里，再说出他立场的话。

后来做了律师，我越来越清楚地意识到，有效的表达，不是让别人觉得你多会说话，而是让对方听完以后，愿意改变原来的行为。律师面对法官，要知道法官需要什么样的事实和证据，面对谈判对手，要知道对方真正担心失去什么，面对情绪激烈的当事人，也要先让他感觉自己被理解，才可能听得进后面的分析。同一句道理，换一个对象，就要换一种说法。这不是圆滑，而是承认一个事实，人很少被抽象的正确打动，人只容易被与自己利益有关的东西打动。

比如我拍过好几年广西电视台《律师到现场》节目，我如果去农村调解，不会先讲什么高深的道理。蹲下来先请他们喝两杯米酒，扯两句家常再讲，会好很多。

先看见对方，才能说出对方愿意听的话。这大概也是像律师一样思考的一部分#像律师一样思考# #职场生存法则 #