字节 seed 项目组的大佬离职后，分享做 FDE 的经验，全都是干货啊，我总结了几条超级让我有感触和价值的经验。

1、七位数营收，到手不到 10%。 渠道拿走三四成，交付成本三四成，税和房租再扣一轮。几个月做了 200 个智能体，闲鱼淘宝视频号批量接几千到一两万的小单，营收过百万，年底一算账，一个互联网生意，硬是做出了制造业的利润率。后来这条线直接砍了。

2、技术反倒最好解决，真正卡脖子的是信任。 你一个外人要进人家的流程，老板信不信你，决定了项目推不推得动。很多企业还停在豆包时代，流程没理过，资料散得到处都是，你连 AI 该插在哪一步都找不到。前半段时间其实是在帮人补课。

3、报价报不出来，就两个原因。 一个是真的不知道项目多复杂，估不出工期；另一个是成本心里有数，但想吃满，反而不知道报多少。笨办法就是成本加 20% 到 30%，先保证不亏，剩下的靠项目喂出手感。

4、报价有三种算法。 按人天算，适合你估得出技术难度的项目；按交付物拆段，每段单独估价再加总，最稳当；还有一种是缩小范围，项目超出你把控了就别硬憋一个数，挑一个马上能见效的点先切进去。

5、收款一定要拆开。 拆成两到三笔，5:4:1 或者 4:4:2，首付不低于 40%。万一半路客户跑单，首付款得能盖住工程师的投入。尾款只留一两成，收不回来损失也有限。

6、客户都是一期一期谈进去的。 第一期两三万，控制在五万以内。第二期七八万，高的到十万。第三期十几万，最多到二十万。每次把上一次的结果交到对方手里，才谈下一步。第一期收的，其实就是信任费。

7、有两笔隐形成本很多人没算。 一笔是算力，模型调用量是波动的，别打包进固定费用，超出部分让客户自己充值。另一笔是报价别只算写代码的部分，需求沟通、资料整理、测试、部署、调优都要算进去。AI 项目常见的情况是开发三星期，调优三个月。

8、没收钱，别先做方案。 客户说"你先帮我看看"，一看就成了访谈，接着方案就出来了，客户拿着方案走了，项目没签，你白干一星期。活要拆开卖，诊断是诊断的价，方案是方案的价，部署是部署的价。能对结果负责，就有底气谈价值定价。

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