做亚马逊这么多年，如果让我现在重新开始，我大概不会先研究怎么赚钱，我会先研究一件事：怎么少亏钱

今天不聊选品技巧，也不讲广告打法，这些内容网上够多了。我只讲一件事：做亚马逊这些年，我和身边的人，钱都是在哪些地方没的。

第一个地方，不要因为一个产品卖得好就去做，新手最容易踩这个坑。看到一个品月销几千，排名靠前，评论也多，马上就觉得，这么大的销量，我切进去一点，一个月卖几百件，不就赚钱了。问题就在这里，你看到的是别人卖了多少，不是你能赚多少。销量大可能说明需求好，也可能说明竞争已经到了你根本进不去的程度。尤其是做了很多年的成熟品，别人的广告位置占满了，评论几千上万，价格还比你的成本低。你进去以后想打只能降价，想拿流量只能加广告，最后销售额真做起来了，利润却没有。所以我现在看一个品，不会先问它卖多少，我先问它为什么还能轮到我赚钱。这个问题答不上来，先别急着上。

第二个地方是库存。这行最可怕的事情，有时候不是货卖不出去，而是你以为它一定卖得出去。一次备了很多，结果市场没起来，广告没跑起来，或者竞争突然加剧，库存就开始慢慢躺在那里。一开始你觉得没关系，货在那里，总会卖掉。一个月、两个月、三个月，仓储费、资金占用、清货折损、物流，全部开始抵消利润。判断错一次，可能要用半年甚至一年还债。所以新卖家第一批货宁可少一点，先验证，不要一上来就备大货。亚马逊不是比谁第一次备货多，是比谁能活得久。

第三个地方是广告，它最容易让卖家产生错觉。新品没订单，开广告；点击不够，加预算；曝光不够，提高竞价；还是没订单，继续加。这个时候很容易觉得，是不是预算还不够。我以前也有过这种时候，后来才想明白，广告预算解决不了产品本身的问题。客户看到你、点了你，最后还是不买，你加预算，只是让更多人看到这个问题。所以一个广告一直花钱，我不会先问怎么把它投起来，我先问为什么客户不买。是价格、图片、评价、产品本身，还是关键词根本不精准。这个顺序很重要，因为广告买的是流量，流量进来能不能变成订单，是另外一个问题。平台这些年也一直在强调广告和商品详情页的配合，详情页质量、库存状态，都会影响广告带来的实际效果，不要把所有问题都扔给广告。

第四个地方，是为了销量把利润卖没了。亚马逊很容易给人一种错觉，订单越多生意越好，其实不是。一个产品卖100块，看起来利润还有不少，你开始算广告、平台费用、物流、退货、仓储、汇率，最后会发现这一单真正留下来的钱，比你想象的少很多。这时候竞争对手降价，你跟，他再降，你再跟，最后大家都在冲销售排名，利润没了。真正成熟的运营，不会每天只盯着订单，他盯的是这一个订单到底留下多少钱。

还有两个最容易被忽略的，是自己的时间和现金流。个人卖家尤其容易觉得，我自己做，工资不用算，办公室没有，员工没有，时间就是免费的。其实不是，时间很贵。每天十几个小时调广告、改Listing、看后台，一个月赚两三千，把时间算进去，可能还不如去找一份工作。真正该算的是投入产出比：投入了多少钱、多少时间、多少精力、承担了多少风险，最后留下多少钱。现金流是另一个问题，很多卖家账面上赚钱，手里却没有钱，货压着，平台的钱没回来，下一批货要付，广告还在烧，供应商还在催款。所以现在谁跟我说一个月卖100万，我不会先兴奋，我会先问毛利多少、广告多少、库存多少、周转多久、退货多少、最后现金剩多少。

所以如果问我，现在做亚马逊最重要的是什么，我认为是判断。判断这个产品该不该做，这条广告该不该继续，这批库存该不该补，这个价格还能不能降，这个市场到底有没有利润，以及什么时候应该停。这些没有哪个软件能替你做，也不是看几篇文章就能学会，只能靠一次次真实的决策和复盘积累。

产品成本、头程物流、平台佣金和配送费、广告成本、退货成本、仓储成本、汇率和资金成本，得出一单具体的净利。在这个基础上再往下推：广告成本涨三成还能不能赚，同行降价一成还能不能赚，销量掉一半还能不能活，库存压三个月现金流撑不撑得住。这几个问题都能回答，这个产品才算值得做。看到别人一个月做几百万就冲进去，是代价最高的一种入场方式。

亚马逊现在仍然有机会，但我不太相信一夜做起来的说法。能长期做下去的卖家，往往不是追风口的，而是别人都在加预算的时候他在算账，别人都在补货的时候他在看现金流，别人都说这个产品不能做的时候，他知道自己为什么还能做。

如果你现在还在做亚马逊，我想问一个问题：这几年你在亚马逊上亏得最冤的一笔钱是什么，是库存，是广告，是选品，是跟卖，还是一个当时死活不愿意放弃的产品。很多老卖家的经验不是成功故事，是花了真金白银之后才明白的道理。评论区可以说说，你踩过的那个坑，可能正好能让一个准备入行的人少亏几万。 http://t.cn/RfXRwdR