理想20Q4电话会议文字版
20Q4电话会议是理想美股上市后第二场电话会议。

Q：看到一季度的指引，交付量环比也是下降的，包括刚刚过去的1月份，销量也有所下滑，请公司介绍一下这里边的原因。上海市最近出台了2023年对混动的新能源汽车，包括PHEV和EREV，不再继续提供免费的绿牌的政策支持。请管理层谈一下，如何看待对理想汽车的影响。

沈亚楠(时任理想总裁): 环比小幅下降并不意味着我们的销售遇到了瓶颈。单一车型月销量超过5,000辆，仍然说明理想ONE非常有竞争力。2021年1月交付量为5,379辆，2020年12月为6,126辆；这两个月平均为5,753辆。这些数字符合我们此前的增长预期。在2月中国春节以及即将到来的元宵节期间，销售肯定会受到季节性影响。此外，考虑到中国北方新冠疫情的影响，我们给出相对保守的2021年第一季度交付指引。我们相信，随着零售门店扩张以及疫情得到有效控制，我们的销售会逐步增长。

上海政策变化在我们的预期之内，实施时间甚至比我们预期的更晚。我们相信该政策的细节及其实施方式在未来两年内可能还会变化。我们与上海地方主管部门保持持续沟通。该政策于2023年实施，实际上会鼓励用户提前购买纯电动车、插电式混合动力车以及增程式电动车。我们预计，EREV和PHEV的需求实际上将在2022年达到高峰。另一方面，上海仅占我们2020年总交付量的9%，因此这一政策变化对我们公司整体的影响相对较小。

不限牌城市占我们截至2020年底累计交付量的55%以上，这一分布非常健康。我们还在加速纯电动平台的研发和纯电车型的推出，预计在2023年。

Q：今年渠道开设公司指引？是否仍旧可以维持单店接近百余量的一个经营效率？管理层怎么看待近来包含百度、苹果、小米这些科技公司进军造车，这是否会对目前国内电动车或者是自动驾驶市场造成一个结构性的颠覆？

沈亚楠(时任理想总裁): 公司已经进入了第二个战略周期，在这个周期里，未来几年我们会推出更多车型。因此，我们不会再把单店销售100辆作为唯一目标。在考虑将门店销售效率保持在相对健康水平的同时，我们会从今年起及以后更积极地增加零售门店数量，为2022年开始推出的多款车型做好准备。

李想: 任何一个科技企业，我讲是国内的，因为苹果的具体的细节我们确实不了解，保密工作做的非常的好。我觉得任何一个新的科技企业，进入智能车这个领域。其实从组建团队，到市场调研，到立项，到正式研发，然后到实验，到生产，到工厂制造，到交付市场。

比较理性的来讲，要想做一个好的产品真的需要三年的时间。尤其是做第一款产品或者第一代产品的时候。因为大家也可以看一下这个造车新势力，其实最开始几十家造车新势力，大部分快速出车的企业全都折了。因为那些快速做出来的车并没有什么竞争力。后边都是很耐心的在做车的，其实推出了好的产品。如果是这样的话，大家看到就是经过这样的研发时间，再加上至少需要一年的市场的验证，基本上可能就是四年时间过去了。

大家可以想一下四年以后，理想汽车会发展成什么样子。我觉得第一就是从销量上而言和用户规模上而言。如果看到2024年结束，我认为我们会有一年大几十万的销量。以及可能有非常大的用户的规模和品牌的一个积累了。

第二从实打实的一些基础的建设上面。到了2024年，我们会有上千家的服务网点，给用户提供全面的服务。同时我们自己的工厂，还有我们的整个供应链，也能够为我们后边突破百万量提供非常好的基础能力。

第三是到了2024年的时候，大家可以看到我们的第二个战略周期，我们会有非常丰富的产品，得从15万一直到50万的一个完整的覆盖。向用户提供一个全面的服务。产品和技术也都会变得非常的成熟。我觉得我们非常敬仰，也非常欢迎这些科技企业进入这个行业。但是其实这个时间其实对我们几家新势力是更有利的。也就是当科技企业新进入科技完成从0到1的阶段的时候，其实我们几家包括理想汽车，尤其是我们自己，已经进入到从1到10的高速度的增长阶段，这是我们的基本的观点。

Q：关于这个纯电动的技术路线的。我们看到理想上市以来也都加快了纯电动的研发，然后着重于高压和快充。现在又有鲸鱼和鲨鱼两个平台，能否多分享一下这些的技术细节？是不是就是说鲸鱼那个空间大一些，然后鲨鱼就是加速猛一些，还是应该怎么去理解这一块，以及时间表的问题。

关于毛利率和和净利润率的一个2021年的目标。在2021年是否会战略性的选择低一点的利润率，而选择高一点的市场份额。在这个价和量的平衡当中，如何思考这个利润率的目标问题？

李想:之所以要使用高压纯电平台，最核心的目的还是让整个的充电体验和充电速度、充电的效率能够大幅度提升。因为要想规模性地替代燃油车，其实最重要的是要整个的补能体验、补能效率能够接近燃油车。

我们从公司建立之初就一直在研究关于超快充的，无论是国家现在来的整个法规的发布，还是技术，其实已经达到了相对成熟的一个阶段，所以我们会加速自己的纯电动的研发速度。

在整个的高压纯电平台上，其实最核心的是四个层面的技术，我觉得第一个是电池的充电倍率要达到4C及4C以上，同时要保证电池的寿命和电池的稳定性和安全性，要做得非常好。在这方面，其实我们虽然会使用供应商的产品，但是我们自己也会投入大量的研发，和供应商一起来研发，因为这个和以往的这种1C、2C的电池的需求和安全性要求是不一样的。

第二点是整个电驱动系统，那必须得上碳化硅了，同时电气设备和电机效率也都会变得不一样。

第三个是热管理系统，这种400KW的快充不能只是存在一个瞬间，而要尽可能地让整个充电速度保持在较高的功率上。这时候对于一辆车散热成为了最大的挑战，所以热管理非常的关键。那也包含在面对这种零下20度、零下25度这种超低温的天气情况下，包括二氧化碳空调系统，也都是我们技术研发的根本。所以这是第三个热管理的部分。

最后是非常非常重要的，是高功率的充电网络。要达到500安，以及400KW这样的充电网络，我觉得包含整个的充电的设备等等，都是我们自己来研发的。最终希望给用户能实现10到15分钟充满80%的这样一个补能的体验。

同时由于商业效率非常高，所以除了国家会有公共的这种充电设施以外，我们自己也会投资去建立大量的充电设施。这是技术的部分。从发布时间上而言，从2022年开始，理想汽车每年至少会发布两款新的产品交付到市场上去，并且能够在2023年向用户交付纯电系列的产品，这是一个明确的时间点。

同时产品的覆盖也会更加广泛。今天我们只覆盖了30到35万的价格区间，接下来我们会非常有效地把15万到50万的价格区间进行一个完整的覆盖，每年推出更多的产品。同时，面向未来，我们还是坚信我们最核心的一个动力和任务就是能够有效地替代燃油车。所以第二代增程电动，包含我们的高压纯电的技术，这两个平台的产品都会丰富起来，通过这两种最有效的、最好的用户体验，去加速更多的用户由燃油车转化成智能电动车。所以这是大概我们的一个规划。

以后的车，我们在做纯电的时候，形态不会走传统汽车的这种形态了。我觉得其实鲸鱼的理念就是我们希望用户选择它，希望获得一个更大的空间。鲨鱼的话，其实它希望获得更好的性能。

李铁: 2020年全年毛利率约为16%。2021年，我们预计毛利率在19%-20%之间，原因是销量增加带来了更低的BOM成本，以及制造费用的改善。在净利润方面，由于我们仍在增加研发投入，还将加速门店网络扩张，所以我们不想对此给出任何指引。第四季度的净利润来自短期投资收益，也就是中国的理财产品。

Q：2021年在智能化上有没有一些事件或里程碑，投资者很关心怎么证明理想汽车能够赶上特斯拉小鹏蔚来这样的公司？

之前开店指引好像是120家，不知道有没有变化。如果120家的话，较去年翻倍，能不能假设今年的销量翻倍？

王凯(时任理想CTO): 2021年我们会在研发上投入更多资金。2021年是为我们自研的、全新的、可扩展且可升级的系统架构做准备的一年，该架构涵盖下一代智能座舱、自动驾驶、车载计算平台以及我们自有的车载操作系统，并将在2022年发布。

与此同时，竞争对手提供的类似功能，以及一些全新功能，肯定会提供给我们的客户。从工程资源角度看，正如我们之前提到的，我们会将研发人员总数翻倍。建设上海研发中心就是这一扩张的一部分。关于竞争，我们有信心在效率上再次证明自己，就像我们去年在财务上做到的那样。

我们相信，随着研发的快速扩张，关于我们自研技术（比如自动驾驶）的令人兴奋的消息很快就会公布。

沈亚楠(时任理想总裁):关于销售网络，我们公司已经进入了刚才我提到的第二阶段，也就是理想汽车品牌越来越被用户接受的阶段。事实上，我们正在换挡加速。我们正在相应调整门店扩张策略。2021年目标200家零售门店，覆盖100个城市。这是一个相对激进的计划。销售网络的扩张肯定将带来销售增长，以及品牌提升。这个计划背后是为2022年及以后的新车型发布做准备。

Q：一些竞争对手商开始在挪威交车，或计划去欧洲的市场。原先提过海外市场不是我们的这个priority，对吧？不知道现在有没有改变，特别是考虑到欧洲现在的新能源的渗透率特别高。

特斯拉Model3，包括比亚迪汉现在也在用铁锂电池。理想是否考虑用铁锂而不是三元电池。以及全年销量指引。

沈亚楠(时任理想总裁): 我们当然致力于最终成为全球智能电动汽车的领导者。我们肯定会考虑海外市场。过去几年，我们的战略是只聚焦中国市场。同时，我们也在持续关注全球市场的进展。特别是今年，我们会继续加大对海外市场的研究力度，并启动针对海外市场的产品和销售渠道规划，包括设立海外办公室。我们肯定会走向海外。

我们的增程式电动车平台没有计划推出搭载磷酸铁锂电池的车型，原因有两点。

第一，目前市场上所有的磷酸铁锂电池都无法满足我们的性能要求，因为增程式电动车与纯电动车对性能的要求不同。第二，增程式电动车使用的电池度数较少，因此即使改用磷酸铁锂，对我们来说成本优势也不会很明显。

下一步，对于我们的纯电动车，我们确实正在研发这两种电池。未来我们的纯电动车型肯定会考虑使用磷酸铁锂电池。

李铁：现在给出全年指引还为时过早。我们将扩张销售网络，尽快达到每月1万至1.2万辆。

Q：上海研发中心未来会有2000个员工，从时间序列上就是怎样的一个计划。这2000个员工大概在方向上分布比列。

2020年的研发费的绝对规模是在增长的。但是因为销量的增长速度更快，所以我们看到逐渐的研发费率是在摊薄或稀释的。那么我们如何去看待未来一两年或者是中周期五年这两个维度下研发费总规模的数据以及研发费率的一个比例？

王凯(时任理想CTO): 上海研发中心的定位，将是北京研发中心的一个镜像配置，用于更多车型以及更前沿的研发活动。关于我们的ADAS团队，目前我们总共有超过300名工程师在做这方面工作，我们希望到今年年底总人数达到600人。

李铁：2020年是我们2022年新车型研发的早期阶段。2021年研发投入将增加到至少人民币30亿元。随着在自动驾驶和新车型上的投入不断增加，我们预计研发费用将在三年内达到10亿美元。其中，我们相信超过一半的投入将用于自动驾驶相关费用。

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